Du sitter kanskje i disse dager og jobber med neste års budsjett. Med hodet fullt av tanker om hva som ikke har fungert i år, tanker og innspill om årsakene til sviktende budsjett oppnåelse i salg eller manglende oversikt over effekten på de markedsaktivitetene som er prioritert. En vag fornemmelse om at dere taper litt terreng dersom noe ikke gjøres. Som leder opplever du kanskje også den berømte ”pekeleken” internt.
Selgerne sliter med for mange og tunge verktøy som stjeler for mye tid, og de sliter med å komme til hos potensielle kunder. Det er både energitappende og lite motiverende å oppleve at man ikke når frem. Det svekker troen på hva de selv bidrar med, hva selskapet står for og de produktene/tjenestene de leverer.
Det er og blir en kjensgjerning at måten kunden foretar kjøp på har endret seg betraktelig i de siste årene. All makt ligger hos kjøper, de ønsker selv å finne den rette tilbyder basert på utfordringene de har. Det brukes mye tid på å søke etter svar og det innhentes råd fra eget nettverk om anbefalinger. Vi vet i dag at kundens kjøpsreise, fra de er seg bevisst en utfordring, via fasen der de betrakter ulike løsningsalternativer, før de til slutt beslutter et kjøp, er så mye som 70-90% av kjøpsreisen foretatt FØR de i det hele tatt er i kontakt med en bedrift. Her poengterer jeg; før de ønsker personlig kontakt med en selger rettere sagt. (ser du åpningen her?)
Det er her kjernen til problematikken ligger. Hvordan i huleste skal en stakkars selger forholde seg til dette?
Det er to hovedpoeng å merke seg i det jeg nettopp formidlet:
Dette innebærer at du som bedriftsleder er nødt til å:
Du som leder er nødt til å ta inn over deg at man må snu helt om på hvordan man tiltrekker seg kunder, hvordan man bygger kredibilitet som tilbyder og hvordan man legger om taktikken slik at kundene finner deg.
Når vi sier dette er det ikke fordi vi tror vi vet, i dag har vi utallige bevis på at bedrifter som tar i bruk moderne teknologi og smarte mekanismer faktisk øker sine resultater betraktelig. Det handler om å tilpasse seg kjøperens handlingsmønster. Hvordan gjør man det? Det er ingen ”quick fix” å endre seg, men det er heller ikke verre enn at dersom du starter prosessen nå, så vil 2017 se totalt annerledes ut.
Eller at konverteringsraten fra leads til kunde økes? Kanskje dobles konverteringsraten i forhold til de du opplever i 2016. Det er høyst oppnåelig effekt i forhold til erfaringstall.
Hva om din markedsavdeling klarer å tiltrekke så mange gode leads at selgernes hverdag endres totalt? Kanskje de kan helt slutte med ”cold calls” Klarer markedsavdelingen å bidra med dette er det garantert slutt på pekeleken i den retningen.
Hva vil dette bety for dine medarbeidere? Vil ikke det at de oppnår sine salgsmål endre deres væremåte og motivasjon totalt?
Fornøyde medarbeidere som bidrar til bedriftens positive resultater skaper god bedriftskultur. God bedriftskultur tiltrekker gode folk, og spiralen fortsetter videre.
Her kan du lese våre 5 trinn til hvordan marked og salg kan jobbe bedre sammen >>
Jeg sa at dette ikke er en quick fix. Vi snakker om å investere tid og ressurser for å få på plass en godt fundert og gjennomførbar strategi. Det må gjøres et dyptykk i nåsituasjonen, starte en prosess der man jobber med alt fra hvordan nettsiden fungerer, hvordan bedriften kan bygge høyere rangering i google og gjøre en grundig målgruppeanalyse. Hvem er det dere ønsker å selge til? Hvordan funksjon har han? Hvilke utfordringer har han som din bedrift kan løse?
Det jeg her snakker om er å utvikle en såkalt buyer persona; en fiktiv ideell kunde som dere retter all kommunikasjon mot.
Etter at målgruppe er definert, nettsiden er optimalisert, da starter kommunikasjonsprosessene. Hvilket innhold skal skapes i hvilke kanaler. Når denne analysen er gjort, og du sitter med en redaksjonell kalender full av godt målrettet innhold som skal tiltrekke, hjelpe, utvikle, engasjere og begeistre potensielle kunder, er det om å gjøre å velge rett kanal for distribusjon av innholdet. Dette gjøres gjennom grundig analyse og tester, og over tid vil du sitte med en god oversikt over hvilket innhold og hvilken kanal som konverterer flest kunder til din bedrift. Brått ser du akkurat hvilke tiltak som skaper butikk, og hva som er bortkastet. Din mulighet til å ha god styringskontroll gjør at prioriteringer og budsjett blir en lek i forhold til hva du har opplevd tidligere. Litt flåsete sagt, men det er sant. Gjort ting riktig får du resultater, det lover vi!
Til slutt kommer spørsmålet om timingen. Kan det være noe bedre tidspunkt enn nå? Du har tid til å komme i gang med forarbeidet i 2016 og du står godt forspent når du starter opp 2017. Busjettet formes nå, skaff deg oversikt over hva du bør ta høyde for når du jobber med neste års budsjett.
Tenk deg frem til høst 2017 og du sitter med budsjettarbeid for 2018. Da kan du smile i skjegget med god grunn. Da vet du at du gjorde noen viktige grep og riktige vurderinger denne høsten som ga deg færre bekymringsrynker og flere smilerynker.
Vi ønsker å gi deg nødvendige råd om hvordan du kan sikre bedre resultater i 2017. Fyll ut skjema nedenfor for en uforpliktende prat om hva dette kan innebære.