I følge intervjuer av en rekke ledere og mellomledere er det å identifisere mulige kunder, samt å utvikle/modne disse, den aller største utfordringen. Av søketrafikk på google ser vi også at spørsmålet; "hvordan skaffe flere leads" har høy søketrafikk. For mange selgere oppleves dette som tidkrevende, vanskelig og til dels demotiverende, og de spør seg ofte om hvorfor ikke markedsavdelingen skaper flere leads.
Det er forståelig sett i lys av de muligheter vi har til å drive en effektiv leadsprosess i dag. I den idelle verden skal selgere bruke langt mindre tid på denne fasen, de skal jobbe med potensielle kunder som allerede har vist interesse for det virksomheten driver med; såkalte "varme leads" eller "salgskvalifiserte leads"
Helt ideelt hadde det vært om markedsavdelingen alene kunne håndtert all prospektering, men det er verken smart eller realistisk.
1. Å vise ENGASJEMENT med leadsgenerering i samarbeid med markedsavdelingen skaper best resualteter.
Det er selgerne som i sin daglige kundedialog forstår best hva kundene er opptatt av. Hvilke utfordringer har de, hvilke milepæler har de i sine kjøpsprosesser, hva trenger kundene for å ta beslutning? Denne kunnskapen må deles med markedsavdelingen slik at de kan skape innhold som svarer på de utfordringene kundene har. Uten en god dialog mellom salg og marked vil de neppe få ut sitt felles potensiale. For at marked skal kunne levere verdi til salg, så må de investere i hverandres prosjekter og bidra til felles suksess.
2. Sette sin KUNNSKAP på kartet gjennom tilstedeværelse og nettverksbygging i sosiale kanaler.
Noen selgere er veldig flinke i denne fasen, de har forstått viktigheten av nettverksbygging og "social selling". De er gode på å bruke/utnytte alle nettverk og kanaler til å identifisere muligheter og de engasjerer seg i de kanalene prospectene befinner seg. Noen selgere og ledere skriver idag innhold på en bedriftsblogg som er til god nytte for potensielle kunder. Gjøres dette godt, er det meste av grunnlaget gjort for å nå målsetningene i salg. Motoren for effektiv leadgenerering er å skape godt innhold, men det mangler dog et par meget viktige elementer dersom man skal få igjen for innsatsen man har gjort med innholdsproduksjonen.
Det vi at mange svikter med er SØKEMOTOROPTIMALISERING og KONVERTERINGSOPTIMALISERING. Det innebærer i prinsippet at man får dårlig betalt for den innsatsen man har gjort med å skape innhold, man går glipp av noen viktige salgsmuligheter.
Fokuser derfor på:
Les vår artikkel om hvordan konvertere besøkende til leads på dine hjemmesider.
Med alt fokus på viktigheten av content marketing har i dag de fleste forstått at INNHOLD er viktig, men sørg for at innholdsstrategien invaretar alle elementer for at innsatsen skal gi avkastning i form av flere kunder og økonomisk vekst.
Det hjelper lite hvor gode produkter eller tjenester din virksomhet leverer dersom dette er ukjent for det markedet dere ønsker å nå. Jo mindre kjent din bedrift er, jo vanskeligere blir jobben til selgeren. Derfor er det avgjørende at jobben med å synliggjøre bedriftens er gjort på en slik måte at du blir lagt merke til. Ofte fokuserer bedrifter på det å fremheve sine produkter og tjenester, en kjapp titt på mange nettsider beviser at det ofte er der fokset ligger. Det er imidlertid ikke det de potensielle kundene er opptatt av. De er derimot opptatt av hvordan din bedrift kan LØSE deres utfordringer.
Her snakker vi om å benytte en markedsstrategi som både sørger for:
Er det gjort god nok jobb med å synliggjøre seg slik at bedriftens identitet er kjent? Les mer om hvordan din bedrift kan bli bedre på søkemotoroptimalisering.
Vi sier at prospektering er en tidkrivende utholdenhetstrening som passer best med de som både har rette egenskaper, en god posjon vinnervilje og har tilgang på det beste utstyret for å løse oppgaven. Uten utstyret blir jobben langt tyngre. Man er nødt til å ha gode verktøy og prosesser som systematiserer og forenkler jobben, løser oppgaver smartere og mer effektivt, og sikrer en god vurdering av hvor man bør legge innsatsen for å oppnå resultater.
I dag sitter alle virksomheter men en enorm datafangt fra ulike hold, man må bare forstå hvordan man kan utnyte dette best mulig.
Vår anbefaling er å vurdere et Marketing Automation verktøy som for eksempel HubSpot, se video her.
Hva er Hubspot - digital markedsføring satt i system
Det å nå gjennom til de potensielle kundene er ofte en utfordring. Det gjøres ulike forsøk på å oppnå kontakt og vi merker alle en økende tendens til at nåløyet er trangt. Om du stoppes av en som siler telefonen på et sentralbord, eller at kundene ikke er tilgjengelige på telefon og mail, eller at andre mer eller mindre kreative forsøk på å oppnå kontakt stoppes effektivt, gjør noe med enhver selgers mestringsfølelse og utholdenheten blir satt på prøve. Hva skal man gjøre for å komme i tale, booke et møte, sette seg selv på kartet?
Statistikken viser at 44 % av selgerne gir seg etter ETT forsøk på kontakt, mens 80% av prospektene trenger FEM oppfølginger før de responderer!
Så hva sier vi her? Utholdenhet er helt avgjørende! Følg opp dine prospect, få de til å forstå at du har det som skal til for å hjelpe de med å løse sine utfordringer. Husk bare å fokusere på å hjelpe, ikke mase! Grunnlaget for dette bygges gjennom den autoriteten din virksomhet har skapt gjennom en velfundert innholdsstrategi.
Her er det altså et stort mulighetsrom som vil øke hiraten dersom man jobber mer planmessig og strategisk.
Les vår artikkel om effektiv leadsgenerering.
For å kunne lykkes med salg er det flere ting man bør gjøre, vi har snakket om utholdenhet, og her kan vi utvide med drivkraft, selvledelse og det nevnte utstyret.
Vi oppsummerer med følgende råd knyttet til hva som skal til for å lykkes med salg:
Les mer om hvordan dette kan gjøres i artikkelen;Hva er social selling.
Husk at selgere er konkurransemennesker som er avhengig av å lykkes for å trives i jobben sin. Sørg for å utstyr de med riktig verktøy og kompetanse.
Ønsker du en uforpliktenede samtale om hvordan din bedrift kan jobbe mer effektivt i salgs-og markedsavdelingen, ta kontakt for en prat og noen verdifulle råd.