I følge intervjuer av en rekke ledere og mellomledere er det å identifisere mulige kunder, samt å utvikle/modne disse, den aller største utfordringen. Av søketrafikk på google ser vi også at spørsmålet; "hvordan skaffe flere leads" har høy søketrafikk. For mange selgere oppleves dette som tidkrevende, vanskelig og til dels demotiverende, og de spør seg ofte om hvorfor ikke markedsavdelingen skaper flere leads.
Det er forståelig sett i lys av de muligheter vi har til å drive en effektiv leadsprosess i dag. I den idelle verden skal selgere bruke langt mindre tid på denne fasen, de skal jobbe med potensielle kunder som allerede har vist interesse for det virksomheten driver med; såkalte "varme leads" eller "salgskvalifiserte leads"
Helt ideelt hadde det vært om markedsavdelingen alene kunne håndtert all prospektering, men det er verken smart eller realistisk.
To grunner til at selgerne bør involveres i prospekteringen:
1. Å vise ENGASJEMENT med leadsgenerering i samarbeid med markedsavdelingen skaper best resualteter.
Det er selgerne som i sin daglige kundedialog forstår best hva kundene er opptatt av. Hvilke utfordringer har de, hvilke milepæler har de i sine kjøpsprosesser, hva trenger kundene for å ta beslutning? Denne kunnskapen må deles med markedsavdelingen slik at de kan skape innhold som svarer på de utfordringene kundene har. Uten en god dialog mellom salg og marked vil de neppe få ut sitt felles potensiale. For at marked skal kunne levere verdi til salg, så må de investere i hverandres prosjekter og bidra til felles suksess.
2. Sette sin KUNNSKAP på kartet gjennom tilstedeværelse og nettverksbygging i sosiale kanaler.
Noen selgere er veldig flinke i denne fasen, de har forstått viktigheten av nettverksbygging og "social selling". De er gode på å bruke/utnytte alle nettverk og kanaler til å identifisere muligheter og de engasjerer seg i de kanalene prospectene befinner seg. Noen selgere og ledere skriver idag innhold på en bedriftsblogg som er til god nytte for potensielle kunder. Gjøres dette godt, er det meste av grunnlaget gjort for å nå målsetningene i salg. Motoren for effektiv leadgenerering er å skape godt innhold, men det mangler dog et par meget viktige elementer dersom man skal få igjen for innsatsen man har gjort med innholdsproduksjonen.
Det vi at mange svikter med er SØKEMOTOROPTIMALISERING og KONVERTERINGSOPTIMALISERING. Det innebærer i prinsippet at man får dårlig betalt for den innsatsen man har gjort med å skape innhold, man går glipp av noen viktige salgsmuligheter.
Fokuser derfor på:
- Søkemotoroptimalisering: sørger for å øke rangeringen på Google og i andre søkemotorer. Dette må gjøres for at du skal skape økt trafikk på dine nettsteder. Økt trafikk=flere kunder.
- Konverteringsoptimalisering: sikrer at ditt innhold identifiserer leads, altså samler inn kontaktdata på potensielle kunder. Dette bør man ikke gå glipp av, her ligger den virkelige gevinsten for alle som jobber med salg.
Les vår artikkel om hvordan konvertere besøkende til leads på dine hjemmesider.
Med alt fokus på viktigheten av content marketing har i dag de fleste forstått at INNHOLD er viktig, men sørg for at innholdsstrategien invaretar alle elementer for at innsatsen skal gi avkastning i form av flere kunder og økonomisk vekst.
At kundene vet at du finnes er regel nr 1
Det hjelper lite hvor gode produkter eller tjenester din virksomhet leverer dersom dette er ukjent for det markedet dere ønsker å nå. Jo mindre kjent din bedrift er, jo vanskeligere blir jobben til selgeren. Derfor er det avgjørende at jobben med å synliggjøre bedriftens er gjort på en slik måte at du blir lagt merke til. Ofte fokuserer bedrifter på det å fremheve sine produkter og tjenester, en kjapp titt på mange nettsider beviser at det ofte er der fokset ligger. Det er imidlertid ikke det de potensielle kundene er opptatt av. De er derimot opptatt av hvordan din bedrift kan LØSE deres utfordringer.
Her snakker vi om å benytte en markedsstrategi som både sørger for:
- å tiltrekke de riktige kundene
- at bedriften rangerer høyt på google
- at innholdet på nettstedene er relevant for de man ønsker å nå.
Er det gjort god nok jobb med å synliggjøre seg slik at bedriftens identitet er kjent? Les mer om hvordan din bedrift kan bli bedre på søkemotoroptimalisering.
Ikke undervurder viktigheten av utstyret
Vi sier at prospektering er en tidkrivende utholdenhetstrening som passer best med de som både har rette egenskaper, en god posjon vinnervilje og har tilgang på det beste utstyret for å løse oppgaven. Uten utstyret blir jobben langt tyngre. Man er nødt til å ha gode verktøy og prosesser som systematiserer og forenkler jobben, løser oppgaver smartere og mer effektivt, og sikrer en god vurdering av hvor man bør legge innsatsen for å oppnå resultater.
I dag sitter alle virksomheter men en enorm datafangt fra ulike hold, man må bare forstå hvordan man kan utnyte dette best mulig.
Vår anbefaling er å vurdere et Marketing Automation verktøy som for eksempel HubSpot, se video her.
Hva er Hubspot - digital markedsføring satt i system
Utholdenhet er det som skiller vinnerskaller fra evige 4.plasser
Det å nå gjennom til de potensielle kundene er ofte en utfordring. Det gjøres ulike forsøk på å oppnå kontakt og vi merker alle en økende tendens til at nåløyet er trangt. Om du stoppes av en som siler telefonen på et sentralbord, eller at kundene ikke er tilgjengelige på telefon og mail, eller at andre mer eller mindre kreative forsøk på å oppnå kontakt stoppes effektivt, gjør noe med enhver selgers mestringsfølelse og utholdenheten blir satt på prøve. Hva skal man gjøre for å komme i tale, booke et møte, sette seg selv på kartet?
Statistikken viser at 44 % av selgerne gir seg etter ETT forsøk på kontakt, mens 80% av prospektene trenger FEM oppfølginger før de responderer!
Så hva sier vi her? Utholdenhet er helt avgjørende! Følg opp dine prospect, få de til å forstå at du har det som skal til for å hjelpe de med å løse sine utfordringer. Husk bare å fokusere på å hjelpe, ikke mase! Grunnlaget for dette bygges gjennom den autoriteten din virksomhet har skapt gjennom en velfundert innholdsstrategi.
Her er det altså et stort mulighetsrom som vil øke hiraten dersom man jobber mer planmessig og strategisk.
Les vår artikkel om effektiv leadsgenerering.
7 ting å fokusere på for å lykkes med salg
For å kunne lykkes med salg er det flere ting man bør gjøre, vi har snakket om utholdenhet, og her kan vi utvide med drivkraft, selvledelse og det nevnte utstyret.
Vi oppsummerer med følgende råd knyttet til hva som skal til for å lykkes med salg:
- Bruk tid på å utvikle ditt salgsteam
Sørg for å oppdatere ditt salgsteam på hvordan den moderne kjøper ter seg i dag. Sørg for at de er trygge bruk av sosiale kanler for nettverksbygging, og gi de muligheter til å lykkes ved å bruke moderne strategier for å tilnærme seg nye kunder. Det er viktig at selgerne er godt kjent med HVEM den idelle kunden er, mao bør det gjøres en grunding analyse av hvem bedriftens buyer persoanas er. - Forstå kjøpsadferden til dine prospects.
Selgerne må hjelpe dine prospekt der de er på sin kjøpsreise. Fang opp signaler som indikerer interesse og bruk metoder for å trekke prospektene lenger inn i kjøpstrakten. Dersom man for begynner salgspichen for tidlig kan du fort skremme vekk kunden. Vær smart, bruk tid på å hjelpe kunden med rett budskap til rett tid. - Bruk tid på Social selling.
Det er utstrakt bruk av sosiale medier og nettverk, som for eksempel LinkedIn. Her knyttes kontakter, og muligheten til å engasjere seg med potensielle kunder er stor. Sørg for tilstedeværelse i de kanaler din målgruppe befinner seg.
Les mer om hvordan dette kan gjøres i artikkelen;Hva er social selling.
- Finn ut hvordan dine potensielle kunder ønsker å kommunisere, og møt de der de er.
Prøv ulike metoder for kommunikasjon med prospekts. Prøv nettmøter og telefonmøter for å spare tid. Vurder å sette opp webinarer da dette er lettere å delta på enn seminarer.
- Sørg for et godt samarbeid mellom salgs- og markedsavdelingen.
Sørg for at markedsavdelingen tiltrekker, modner og overleverer kvalifiserte leads til salgsteamet. Dette er helt avgjørende for at selgerne skal ha noe matnyttig å jobbe med. Tilfører markedsavdelingen denne verdien, vil selgernes muligheter til å close nye kunder blir mye bedre. Det å fokuseres på å jobbe mot samme målsetninger i disse avdelingene er elementært, ikke minst bør begge avdelinger måles på effektiviteten i dette arbeidet. De bedriftene som klarer å få til et tett samarbeid mellom salg og marked har mye større muligheter for å lykkes. - Bruk et CRM system som har gode integrasjonsmuligheter
Regneark og notater holder ikke når man skal drive effektiv modning/utviklikling av potensielle kunder. Man er nødt å ha et system som sikrer at du kan kommunisere med rett budskap, til rett målgruppe og på rett tidspunkt når du skal bearbeide potensielle kunder. Aller helst bør du ha verktøy som sømløst er integrert mellom salgs- og markedsavdelingene som feks Marketing Automation verktøyet HubSpot.
- Slutt med cold-calling.
Det høres kanskje helt urealistisk ut, men det er faktisk mulig å komme dit. Utnyttes mulighetene som ligger i teknologi og gode verktøy vil din virksomhet kunne utvikle en leadsgenerator som mater selgerne med tilstrekkelig antall kvalifiserte leads løpende. Mye tid spart på det som for de fleste opplever som den mest smertefulle jobben med å være selger; å identifisere og modne prospekts.
Husk at selgere er konkurransemennesker som er avhengig av å lykkes for å trives i jobben sin. Sørg for å utstyr de med riktig verktøy og kompetanse.
Identifisér dine muligheter
Ønsker du en uforpliktenede samtale om hvordan din bedrift kan jobbe mer effektivt i salgs-og markedsavdelingen, ta kontakt for en prat og noen verdifulle råd.
