Hvis din virksomhet ensidig har fokusert på utgående tradisjonell markedsføring, som TV, radio-reklame, DM'er, avis-annonser og cold calling, så kan det å implementere inbound marketing fortone seg som uoverkommelig, spesielt for salgsavdelingen. Mange salgssjefer, og selgere, kan i mange tilfeller motsette seg endringer og nye måter å jobbe på. Dette kan i mange tilfeller bero på at man tenker kortsiktig i salg. Ledelsen krever resultater nå, og da er det ikke mye fristende å implementere nye metoder, som tar fokus bort fra det vi driver med akkurat nå.
Men det ene utelukker ikke det andre. Ved å gi salgssjefen riktig verktøy og informasjon om hvordan inbound markedsføring og salg faktisk virker, så kan vi berolige med at vi kan skape resultater både på kort og lang sikt.
Dette må salgssjefen vite om inbound marketing:
1) Marked og salg må begynne å jobbe sammen
Selgere er ofte vant til å jobbe på egen hånd. Ikke er det så utbredt å samarbeide innad i avdelingen, og enda mindre med andre avdelinger. En stor og særdeles viktig endring i så måte er at salg må begynne å samarbeide tettere med markedsavdelingen.
Salgssjefen trenger derfor å bli overbevist om at det heretter vil være behov for å delta på møter med markedsavdelingen. Informasjon må utveksles og de to avdelingene må sette opp felles mål. Viktige parametere er hvor mange leads markedsavdelingen skal generere gjennom sine markedskampanjer. Når skal disse leadsene sendes over til salgsavdelingen, og hvor mange av disse bør marked forvente at salg klarer å close?
Marked og salg må i tillegg samarbeide om innhold. Hva er det kundene etterspør? Hva slags innhold gir svar på de spørsmålene kundene har? Det er denne kunnskapen som trekker potensielle kunder til bloggen og hjemmesidene. De søker på nettet og prøver å finne svar. Og hvem andre en selgerne er bedre til å svare på dette. Det er tross alt de som møter kundene ansikt til ansikt.
Det må etableres det vi kaller for closed loop rapportering, slik at ikke informasjon mellom de to avdelingene går til spille. Det er derfor utrolig viktig at salgssjefen forstår verdien av den informasjonen som markedsavdelingen sitter på. Selgere vil få verdifull informasjon om hvert enkelt lead, hvordan de først kom i kontakt med virksomheten, hvilke sider de har besøkt på hjemmesiden, hva de har lastet ned av informasjon osv.
Les våre 5 trinn til hvordan marked og salg bør jobbe sammen her >>
2) Inbound vil redusere behovet for kalde telefoner
De aller fleste selgere er ikke spesielt glad i cold calling. Å ringe på iskalde lister er vel noe av det mest demotiverende som finnes. Tro meg, jeg vet hva jeg snakker om. For å si det sånn, det er meningsløs sløsing med ressurser, og ikke spesielt bra for for hverken bedriftens ve og vel eller din egen selvfølelse.
Kalde telefoner hører fortiden til. Hvorfor? Fordi kundene sitter med makta. De har tilgang på mengder av informasjon vi bare kunne drømme om for 10 år siden. Poenget er at vi må være tilstede når kundene søker etter oss. Enten det er på Google, facebook, LinkedIn eller i et diskusjonforum på nettet.
Det vi vil er jo å snakke med aktive kjøpere som faktisk er interesserte i våre produkter og tjenester. Fordi vi dekker et behov, eller vi kan løse en utfordring eller et problem for kunden. Og du driver forhåpentligvis med en virksomhet hvor det er behov for dine produkter eller tjenester. Utfordringen er at du har konkurrenter som tilbyr mer eller mindre akkurat det samme. Så hvordan kan du skille deg fra mengden? Jo, som du sikkert allerede har forstått, med innhold, innhold og innhold.
Les våre 10 innholdstips for deg som vil lykkes med innholdsmarkedsføring >>
Innholdsmarkedsføring og marketing automation konverterer prospekter til leads og bearbeider leads frem til de er salgsklare (salgskvalifiserte leads). Vi vet etter hvert nok om et lead til at vi kan sende det til salg for videre bearbeiding. Så spørsmålet er hva du tror dine selgere verdsetter mest? Passive mottagere som overhodet ikke er interessert i å bruke tid på deg, eller aktive kjøpere som er ute etter å løse et konkret problem? Kunder som har vist interesse for dine produkter eller tjenester...?
3) Selgerne dine vil trenge coaching i inbound metodikken
Men vent litt...så enkelt er det ikke. Selgerne kan fort føle seg litt overrumplet eller overveldet til å begynne med. Når det begynner å "renne inn" leads, dukker spørsmålet opp hvordan de skal bearbeides videre? Hvordan går man egentlig frem for å håndtere inbound kunder?
Inbound fordrer en annen tilnærming en tradisjonell salgs-pitching. Det krever verktøy og en felles plattform (CRM) med marked for å få oversikt. Innsikt om kunder må utveksles i "real time". Salgssjefen trenger en strategi og salgsprosess for å være trygg på at potensielle kunder følges opp.
Behovet for salgs-coaching melder seg raskt. Derfor er det viktig at salgssjefen forstår hva som kreves for å lykkes med inbound marketing. Salgssjefen må være den første som setter seg inn i inbound salg og være dens fremste ambassadør på tvers av hele bedriften.
For å få en god start kan det derfor være smart å engasjere profesjonell bistand for å hjelpe til med å implementere inbound metodikken og verktøy, samtidig som man innfører gode rutiner fra første dag. Det kan spare tid og penger og man unngår frustrasjon underveis. Dette vil også motivere salg til å ønske inbound metodikken velkommen. Fordi de ser at inbound vil gi dem en bedre hverdag.
Les våre 5 utdaterte markedsføring og salgsteknikker du må unngå her >>
Er din bedrift klar for inbound salg? Last ned vår e-bok nedenfor for å lese mer om hvordan du kan få flere kuner med inbound salg.
