Det blir stadig tydeligere. Salgsavdelingen og markedsavdelingen kan ikke lenger operere som to separate avdelinger. De må begynne å snakke sammen. Her forteller jeg deg hvorfor.
Marked har tradisjonelt jobbet med å informere oss kjøpere om fortreffeligheten av ulike produkter og tjenester, og så har det vært opp til selgeren å avtale møter og "pushe" informasjon på mer eller mindre interesserte prospekter. Siden vi umulig kan vite hvem som er aktive kjøpere av våre produkter og tjenester, har telefonen (les cold calling) vært selgerens sterkeste våpen for å komme i kontakt med potensielle kunder. Jeg skriver "har", men sørgelig mange jobber fortsatt etter disse prinsippene.
Inbound marketing og innholdsmarkedsføring vinner imidlertid stadig terreng, noe som gjør at vi som forbrukere aldri har hatt så mye informasjon tilgjengelig som akkurat nå. Utfordringen er at salg fort blir hengende etter. Endringstakten hos salg har liksom ikke holdt følge med de andre avdelingene. I beste fall har man implementert et CRM system, som på ingen måte er verdt investeringen hvis det ikke brukes riktig. Så derfor mener jeg tiden er moden for at salgsavdelingen må begynne å tenke inbound strategi for å henge med i svingene. Vi kan ikke lenger akseptere at salg og marked sitter på hver sin tue uten å snakke med hverandre. Begge avdelinger sitter på verdifull informasjon som er gjensidig viktig for hverandre.
Kjøpsprosessen har endret seg
Faktum er at kjøpsprosessen har endret seg dramatisk med internett og søkemotorer som Google og Bing. Kjøperen kan sitte i ro og mak og finne ut av ting på egen hånd. Tenk på deg selv. Når du skal kjøpe ny bil, hvor søker du etter informasjon først. Eller hva hvis virksomheten du jobber for skal gå til innkjøp av et nytt regnskapsprogram. I dag finnes det et hav av forskjellige løsninger og tjenester å velge mellom. Det første du vil bruke tid på er å avdekke problemer, utfordringer og behov du faktisk skal ha løst. I denne fasen er vi over hodet ikke interessert i å snakke med en selger.
Som kjøpere skaffer vi oss derfor informasjon ved å søke på nettet og orientere oss om hva som eksisterer av muligheter. Vi trenger å sortere tankene våre, og være sikre på at vi har forstått hva som er viktig for oss. Og finner vi ikke informasjon på det vi søker etter der og da, så spør vi. Vi bruker forum og forhører oss gjennom grupper i sosiale medier som aldri før. Og det har blitt vanlig og populært å dele informasjon. Vi deler gladelig av vår kunnskap. Hvorfor gjør vi det? Jo, fordi det å dele kunnskap styrker vår egen merkevare og bygger tillit og autoritet. Derfor er de svarene du får på nettet ofte av høy kvalitet. Det er her den moderne selgeren må kjenne sin besøkelsestid.
Det handler ikke lenger om "Always be closing", men snarere "Always be helping".
Selgeren må slutte å pitche og begynne å hjelpe i stedet. Du tenker kanskje, er det noe business i det da? Ja, det er her selgeren kan skille seg ut positivt. Ved å være synlig, lytte til markedet og svare på spørsmål blir selgeren endelig tatt alvorlig. Selgeren har en unik mulighet til å skaffe seg et godt rykte og bygge seg opp en solid autoritet i bransjen.
Salg må endre seg
Så selgeren er altså ikke død allikevel? Nei, selvfølgelig, på ingen måte. Tvert om, selgeren har aldri vært viktigere enn akkurat nå. Yrket salg er faktisk i ferd med å bli mer interessant en noen gang. En typisk inbound selger kan bli markedsavdelingens forlengede arm, og bedriftens sterkeste våpen, i kampen om kundens oppmerksomhet. Selgeren kan begynne å bruke tiden sin fornuftig, i stedet for å bruke 90 % av tiden på å ringe kunder som overhodet ikke er interesserte. Kalde telefoner er rett og slett misbruk av selgerens tid. Det gir ikke resultater som kan forsvare tidsbruken, med andre ord snakker vi om en gedigen sløsing med ressurser.
La oss gå tilbake til kjøpsreisen igjen. Etter å ha gjort en del undersøkelser på nettet danner vi oss et bilde av produkter eller tjenester som kan dekke våre behov. Vi vil da begynne å se etter leverandører som kan tilby det vi ønsker. Markedsavdelingen sørger for å bearbeide leads med relevant og personalisert innhold. Til slutt sitter vi igjen med to eller tre aktører vi ønsker å kontakte. Det er her selgeren kommer inn i bilde. Hvis både marked og selgeren har gjort jobben sin, er det nettopp han eller henne kjøperen husker og vil snakke med. Så marked og salg MÅ snakke sammen.
Salg og marked må styre etter samme kompass
Ved å tiltrekke oss aktive kjøpere gjennom fortjent oppmerksomhet vil selgeren få flere varme leads å jobbe med enn tidligere. Med innholdsmarkedsføring sørger markedsavdelingen for å tilby relevant innhold som konverterer besøkende til konkrete leads (Du kan lese mer om konverteringsoptimalisering her). Dette fordrer imidlertid en ting, nemlig at marked og salg jobber mot felles mål. Salg får relevant og viktig informasjon fra marked om salgskvalifiserte leads (SQL) som kan bearbeides videre gjennom beslutningsprosessen. Vil du vite mer anbefaler vi at du leser vår e-bok om hvordan marked og salg bør jobbe sammen i praksis.
HubSpot - en felles plattform for salg og marked
HubSpot speiler denne utviklingen. Fra å være en ren inbound marketing plattform, til å å tilby HubSpot CRM, har plattformen utviklet seg til å bli et verktøy som sømløst binder de to avdelingene sammen. HubSpot Sales og HubSpot CRM har blitt en naturlig integrert del av HubSpot marketing software. En felles plattform for salg og marked kan vise seg å være meget tidsbesparende.
Vår utfordring til deg
Bruk litt tid på å sette deg inn i hvordan dine selgere jobber. Hvordan er informasjonsflyten på tvers av avdelinger? Sitter markedavdelingen på verdifull informasjon som ikke kommer selgerne til del? Hvordan kan du bidra til å utvide selgernes muligheter til å snakke med aktive kjøpere. Er du klar til å ta nødvendig skritt for å få selgerne opp på et nivå de fortjener?
