Hva er inbound salg og hvorfor er det så viktig?

Internett har forandret hvordan vi som forbrukere skaffer oss informasjon. Makta har flyttet seg fra selger til kjøper. I dag har vi all den informasjonen vi trenger bare noen museklikk unna. Som innkjøpere skaffer vi oss den kunnskapen vi trenger i digitale kanaler for å danne oss et beslutningsgrunnlag. Ofte ønsker vi ikke kontakt med en selger før vi har gjort oss opp en mening om hva vi ønsker eller trenger. Det er først i den avsluttende fasen vi ønsker å snakke med noen som kan guide oss gjennom beslutningsfasen. Faktisk er det ofte sånn at 90 % av kjøpet er unnagjort før vi ønsker kontakt med en selger.

Ny kjøperatferd krever ny selgeratferd.

Selgeren må derfor tenke nytt. Telefonsalg fungerer rett og slett ikke, og veldig få selgere synes det er spesielt gøy eller fruktbart. Å løfte av røret og ringe enda en uinteressert person i andre enden, er bare med på å ta fra potensielt gode selgere motivasjonen. Det føles meningsløst, og det er meningsløst. Og for bedriften er det rett og slett sløsing med ressurser.

Likevel, denne situasjonen gjør på ingen måte selgerne overflødige. Men selgerne må fornye seg og tilpasse seg dagens kjøpsatferd. Den moderne selgeren må agere helt annerledes i dag enn for 15 år siden. Det er her inbound salg kommer inn i bildet. Men hva er inbound salg og hva skiller inbound fra tradisjonelt salg?

Tradisjonelt salg vs inbound salg

Tradisjonelt har salg ervervet seg kalde lister og drevet med cold calling, d.v.s. ringe kalde telefoner til tilfeldige mottagere. Mottoet har vært at jo flere man ringer. jo større er sjansen for at man får et møte eller salg på telefonen. Man har gjerne en presentasjon som man bruker i alle kundemøter. Typisk snakker man om produkt og tjenester i første møte uten helt å vite hva kunden er ute etter. Man glemmer ofte å avdekke reelle behov og det blir vanskelig å finne knagger å henge salget på. Fokus fra leder om at man må gjennomføre et vist antall møter overskygger ofte kvaliteten på hvert enkelt møte. Det aller meste av tiden går med til å skaffe nok møter.

Inbound salg tar utgangspunkt i kjøperen og kundens kontekst ved å tilby relevant innhold i relevante kanaler. Det handler om å tilby riktig innhold til rett tid og på rett sted. Da må du vite hvor i kjøpstrakta kunden befinner seg. Om kunden befinner seg i bevisthetsfasen, vurderingsfasen eller beslutningsfasen har faktisk noe å si for hva slags informasjon kunden har behov for der og da.

Den moderne salgsavdelingen jobber tett med markedsavdelingen for å generere varme leads for videre bearbeiding. Salgsavdelingen prioriterer derfor alltid aktive kjøpere fremfor passive. Selgeren sitter på unik kunnskap om hvert enkelt lead som er gull verdt når han eller hun tar kontakt.

Bruke sosiale medier aktivt.

Inbound selgeren bruker også sosiale medier og digitale kanaler til å kommunisere med potensielle kunder. Social selling lønner seg. Han eller hun bidrar med å svare på spørsmål i forum, kommenterer blogginnlegg og belyse ulike problemstillinger i den hensikt å hjelpe og informere.

Uansett kanal er det viktigste å synliggjøre merverdi for potensielle kunder. HubSpot uttrykker dette veldig bra:

"If the Sales person can not add value beyond the information the buyer can find on their own, the buyer has no reason to engage with the sales person"

Etablere en salgsprosess ved hjelp av personas og kjøpsreisen (Buyers Journey)

Inbound salg gir selgerne dine verktøy, metodikk og ikke minst en salgsprosess de kan lære seg og bruke aktivt for å endre atferd. Få med hele salgsavdelingen og sørg for at marked og salg er på samme banehalvdel og jobber sammen mot felles mål.Ilustrasjonen under viser HubSpot sin modell for inbound Salgs metodikk:

Les mer om hvordan salg og marked bør jobbe sammen her >>

Last også ned vår innføring (e-bok) om inbound salg her >>

Inbound metoden fokuserer på aktive kjøpere og hvor de befinner seg i kjøpsreisen til enhver tid. En vellykket inbound salts prosess fordrer at du har en eller flere personas du henvender deg til. Det hjelper deg i valget av hvilke kanaler du velger for å ta kontakt og kommunisere med potensielle kunder. Den moderne selgeren bygger tillit og autoritet ved å være synlig og svare på spørsmål i sosiale medier. Det handler om å være tilgjengelig og hjelpe kjøperen med personalisert innhold som besvarer spørsmål og utfordringer gjennom hele kjøpsreisen. Følgende model fr HubSpot forklarer inbound salgs-metodikken:

Identifisere og prioritere aktive kunder

De fleste potensielle kunder befinner seg i bevissthetsfasen før de ønsker å snakke med noen på salg. Aktive interessenter har kanskje nylig vært inne på hjemmesidene, fylt inn kontakt info som navn og epost adresse i et spørsmåls-formular og lastet ned en e-bok, eller åpnet en e-post fra en av selgerne dine. Det er derfor ulike kilder for å finne aktive kjøpere:

• Inbound leads - kontakter som har konvertert ved å fylle ut et formular på bloggen eller hjemmesiden din. Disse bør følges opp aktivt, og det er viktig å kommunisere tett med markedsavdelingen for å avdekke når et lead er salgskvalifisert. Hvis du bruker et verktøy som HubSpot har du enkelt tilgang til tidslinjen over alle hendelser og hvordan kjøperen har kommunisert med dine hjemmesider, hva som er lastet ned av premium innhold og hvilke produkter og tjenester som er mest interessante.
• Bedrifter som har besøkt hjemmesiden eller bloggen din, men ikke har konvertert. Av alle som besøker hjemmesiden din er det kanskje 5 % som fyller inn informasjon for å laste ned innhold. Dette betyr ikke at de resterende 95 % ikke er potensielle kunder. Tvert i mot ligger det et stort potensiale her du ikke vil la gå fra deg. Moderne teknologi gjør det heldigvis mulig å spore hvor mange ganger en bedrift har besøkt hjemmesiden din, og hva de søker etter. Bruk denne informasjonen for alt det er hvert.
• Andre hendelser som trigger interesse - Hva som blir sagt om din bedrift, om dine konkurrenter, eller om produkter og tjenester i din bransje, er signaler du bør fange opp. Du bør følge med på nyheter om potensielle kunder, pressemeldinger, hva de er opptatt av. Dette gir deg innsikt og kunnskap du kan bruke til din fordel. Mye skjer digitalt i dag og du må lytte, monitorere og agere online hele tiden for å få å være på ballen. Kan du må hånda på hjertet si at du faktisk bidrar aktivt på nettet, og ikke bare sitter passivt på sidelinjen.

Etablere kontakt og kvalifisere leads

• Definere personas. Hvem er dine typiske kunder. Hvilke utfordringer skal de løse på jobben og hva er det som stopper dem fra å nå sine mål. I hvilke kanaler og sosiale medier søker de etter informasjon? Last ned e-bok om buyer personas her..
• Hvilke kanaler skal du velge når du tar kontakt? Som vi så så har tradisjonelt salg handlet om å skaffe lister og ringe kalde telefoner til tilfeldige mottagere. Som inbound selger er det viktig å personalisere innhold og tenke gjennom hvilke kanaler du bør bruke for å oppnå kontakt. Skal du bruke telefon eller e-post og hvor mange ganger skal du prøve før du gir opp?
• Definer hva slags innhold du kan bruke for å løse kundens utfordringer i forhold til hvor i kjøpsreisen de er. De aller fleste befinner seg i bevistgjøringsfasen, og da er det uinteressant å selge bare på produkt eller kjøre produktdemoer. I stedet bør du fokusere på å hjelpe kjøperen med informasjon til å forstå hvilke muligheter som finnes.

Strategisk behovsanalyse - Utforskningsfasen

• Fokuser på kundens utfordringer først. En potensiell kunde er mer kapabel til å gjøre endringer hvis de er avhengige av å få løst en utfordring først for å komme videre.
• Hvordan kan du hjelpe kunden til å nå sine mål. Hvis du kan løse en utfordring for en kunde, øker ikke da også sjansen for at kunden også når sine målsetninger?
• Sett opp en reell tidslinje for hvordan ditt produkt eller tjeneste kan hjelpe kunden til å nå sine mål innen gitte tidsfrister.
• Diskuter budsjett med kunden. Det er viktig å finne ut hvordan kunden har tenkt å finansiere nødvendige investeringer for å kunne gjennomføre endringer dere blir enige om.

Et lite tips mange selgere har problemer med. Husk at du har to ører og en munn når du kommuniserer med kundene dine.

Rådgivning - presentere løsning basert på kundens behov

• Ta en oppsummering av din forståelse av kundens ståsted. Hva har du lært så langt? Vis kjøperen at du har innsikt om virksomheten og hvilke utfordringer han eller hun har for å gjøre endinger og nå målsetninger.
• Foreslå tiltak som kan løse kundens utfordringer og behov. Få tydelig frem hvilke fordeler din løsning vil gi, og hvordan disse kan implementeres. Sørg for å få små aksepter underveis. Det viktige er hele tiden og koble kundens utfordringer som skal løses opp mot dine løsninger.
• Sørg også for å få bekreftelse på budsjett, myndighet for beslutning og tidsplan for gjennomføring. Dette vil igjen lette prosessen frem til en endelig avtale og signatur på kontrakten.

Inbound salgs metodikk krever verktøy

Å lykkes med inbound salg kommer ikke av seg selv. Det krever endring og hver enkelt selger må prioritere aktive kjøpere fremfor passive og kommunisere med dem etter hvor de i kjøpsreisen. For å lykkes må salg i tillegg samarbeide tett med markedsavdelingen. Dette krever verktøy og system som holder orden på leads og aktiviteter. Du må kunne kommunisere innhold til rett tid or på rett sted. Enkel tilgang til data er derfor helt essensielt. Effekt Digital er HubSpot partner og kan gi råd i denne sammenheng. Du kan lese mer om hva HubSpot er her. Ta kontakt med oss hvis du vil vite mer.