Hvis du putter en DM i hver eneste postkasse i hele landet vil du garantert treffe noen som er interessert i akkurat ditt produkt. Hvis du setter inn en helsides annonse i Aftenposten er sannsynligheten for at en noen leser den ganske stor. Hvis du kjører radioreklame i P4, er det garantert noen som finner den interessant. Eller, hvis selgerne dine ringer nok kalde telefoner, er det garantert noen som biter på agnet og vil ha et møte. The numbers game! Tro meg, jeg vet alt om det etter over 20 år innen salg og markedsføring selv.
Har tradisjonell markedsføring gått ut på dato?
Men hva koster det å skaffe en ny kunde?. Hvor effektivt er det? Hva sitter du igjen med av hver krone investert i markedsaktiviteter? Er det ikke også sånn at jo bredere du går ut, jo større andel av de du henvender deg til er fullstendig likegyldig til hva du selger. Det er det tradisjonell markedsføring handler om. Med Internett, sosiale medier og digitale kanaler har denne verden endret seg. Innkjøpsprosessen har endret seg. Det som fungerte for 15 - 20 år siden, fungerer ikke lenger like godt i dag. Vi blir fortsatt oversvømmet av reklame overalt, men vi lar oss ikke lure lenger. Vi ønsker selv å ta kontrollen og finne løsninger på de utfordringer og problemer vi trenger løst i hverdagen. Derfor er det interessant å se hvilken betydning forskjellen på tradisjonell markedsføring og inbound marketing som metode har på oss som markedsførere i dag.
Et lite tankekors er at undersøkelser viser at markedsførere selv mener at tradisjonell reklame som print og DM'er ikke fungerer når det kommer til å generere leads til virksomheten. Men det finnes heldigvis råd.
Behov for mer målrettet markedsføring
Målrettet markedsføring handler om å skaffe seg fortjent oppmerksomhet gjennom egne og eide kanaler. I stedet for å kjøpe deg oppmerksomhet må du gjøre deg fortjent til den. Vekstorienterte websider, en seriøs blogg og sosiale medier trekker aktive kjøpere til bedriften din. I stedet for å skyte i blinde, ønsker vi å nå de som faktisk er interesserte i dine produkter og tjenester. Det gjelder å møte kundene der de faktisk er. Kundene dine er smarte. De gjør research på nettet. Et kjøp starter ofte på Google. De stiller spørsmål i sosiale medier. HubSpot hevder at så mye som 85 % av kjøpreisen er unnagjort før man i det hele tatt vil snakke med noen i bedriften din. Derfor må du også bruke disse kanalene for alt det er verdt og sørge for at du har en seriøs og tydelig tilstedeværelse i fortjente medier.
Det er her inbound marketing kommer inn i bildet. Inbound metoden fokuserer på vekst gjennom å skaffe flere leads, som igjen kan bearbeides videre til reelle kunder og ambassadører for bedriften din. For å få til dette må man endre strategi. Du har en jobb å gjøre. Men hvordan?
Hvordan skaffe flere kvalifiserte leads til virksomheten vår
Inbound metoden fokuserer på å tilby relevant innhold i de rette kanalene til rett tid. Du må finne ut hvem dine kunder er (last ned e-bok om buyer personas her), og hvordan kan du hjelpe dem gjennom kjøpsreisen. Hva slags innhold er relevant i de ulike fasene av kjøpsprosessen? Hvilke søkeord legger de inn på Google? Du må endre fokus fra å pitche produkter og tjenester til å spørre deg selv; hvordan kan du hjelpe dine kunder å finne løsninger på problemer, behov og utfordringer. Hva er deres "pain points"? Hva kan du tilby dem av relevant informasjon for å hjelpe dem frem til en kvalitativ beslutning.
Sett at kunden leser et av dine blogginnlegg med stor interesse. En enkel artikkel gir sjelden svar på alle spørsmål, så han eller hun vil kanskje vite mer. Du har på forhånd tatt deg tid til å gjøre klar en e-bok som omhandler den gitte problemstillingen, kanskje har du en presentasjonsvideo som passer, eller du skal arrangere et frokostseminar neste uke. Poenget er at du har noe å tilby som gjør at kunden ser det som så interessant å knytte kontakt. Hvis vedkommende melder seg på frokostseminaret eller laster ned akkurat den ene eboken, har du fått et nytt lead. Gratulerer! Men stopp, et lead er jo ikke vært mer enn det du klarer å få ut av det i etterkant. Så hva kan du gjøre for at kunden skal kjøpe av nettopp deg, og ikke gå til noen av konkurrentene dine?
Her gir vi deg 4 raske tips til hvordan skaffe flere leads med LinkedIn >>>
Les mer om hvordan du kan generere flere leads med innholdsmarkedsføring >>>
Hvordan bearbeide kundene videre? (Marketing Automation)
I dagens informasjonssamfunn kan vi anta at kundene, i mange tilfeller, vet like mye om dine produkter og tjenester som selgerne dine. Du må tilføre produktene og tjenestene dine ekstra verdi. Hva er det som skiller deg fra konkurrenten som selger mer eller mindre den samme tjenesten? Stikkord her er informasjon, tilgjengelighet og relevans. Forstår du kundens utfordringer? Det er her automatiserte tjenester kommer inn i bildet.
Målet er å bearbeide leads som salgsavdelingen kan overta på et gitt tidspunkt når de begynner å bli kjøpsklare. Målet er at et markedskvalifiserte leads skal bli til salgskvalifiserte leads. Med riktig programvare som eksempelvis HubSpot, har du hele tiden full oversikt over alle bevegelser hos kunden, hvordan kunden navigerer rundt på dine websider og hvilke produkter og tjenester som er av interesse. Det gir oss en unik mulighet til å automatisere og sende relevant innhold på kundens premisser. Har et lead gjentatte ganger vist interesse for tjeneste X, sender vi innhold Y. Med marketing automation kan du skreddersy innhold tilpasset kundens kjøpsreise. Etter hvert sitter du igjen med en tidslinje og oversikt over bevegelser som er gull verdt for salgsavdelingen. Og en ting er sikkert. Det vil salgsavdelingen sette pris på.
Inbound marketing - en felles plattform for marked og salg
Inbound marketing forener dermed marked og salg. De får en felles plattform og ikke minst felles mål å jobbe mot. Tradisjonelt har disse to avdelingene sittet på hver sin tue og skuet olmt på hverandre. Det har ikke vært noe samspill. Med inbound metoden kan de gjøre hverandre gode og fore hverandre med relevant informasjon. Det er viktig å poengtere her at både marked og salg helt sikkert vil fortsette med tradisjonelle aktiviteter. Marked vil fortsatt drive med merkevarebygging og selgerne må finne egne leads og ringe kalde telefoner for å holde aktivitetsnivået oppe. MEN, sakte med sikkert vil inbound generere mer trafikk til nettsidene dine og konvertere flere besøkende til leads som kan bearbeides videre til kunder og ambassadører for bedriften din.
En plattform som HubSpot er skreddersydd for dette. Marked og salg jobber i samme programvare, og kan administrere alle kunder fra samme system.
Her gir vi deg 5 trinn til hvordan marked og salg bør jobbe sammen for bedre resultater >>>
Konklusjon
Der tradisjonell markedsføring har hatt fokus på at du selv må jakte og finne kundene dine, har vi nå skaffet oss en effektiv metode som gjør at kundene finner oss. Det er ikke gjort over natten å skape relevant innhold av høy kvalitet. Men gjort riktig, får du en leadsgenerator som jobber for deg 24 timer i døgnet. Inbound metoden kombinert med mer tradisjonelle markedsføringsmetoder kan vise seg å være en perfekt miks.
