Samspillet mellom salg og markedsavdelingen er viktigere enn noen gang. "Marketing and sales alignment" på engelsk har i de siste årene fått stadig større innpass hos virksomheter som tar markedsføring og salg på alvor. Men det holder ikke bare å snakke sammen en gang i blant, for at det skal gi positive utslag i salgstallene. Det må en holdningsendring til. Det må investeres i teknologi, og man må være villig til å endre metode og måten man jobber på. I hele organisasjonen.
Bakgrunnen er at markedet har endret seg enormt de siste 10 - 15 årene, mye på grunn av utviklingen av ny teknologi, internett og hvordan vi holder oss oppdatert og ikke minst søker etter ny informasjon. I dag må bedrifter som ønsker å holde tritt med markedet, fremstå som meningsbærere i sin bransje, og tilby relevant innhold gjennom hele kundens kjøpsreise.
Maktforholdet har endret seg
For noen år tilbake måtte innkjøpere i større grad forholde seg til selgere, enten de ville det eller ikke. Selgeren fylte en viktig rolle i kraft av å sitte på verdifull informasjon om produkter og tjenester. I dag er det ikke sånn lenger.
I dag finner innkjøperen det hun trenger av informasjon på nettet 24 timer i døgnet. Derfor står kampen i dag om hvem som klarer å fange kundenes oppmerksomhet når det gjelder som mest. Det står om sekunder. Det handler om øyeblikkets gunst, hvor det å være tilgjengelig på rett sted, til riktig tid og med riktig innhold er helt avgjørende for å fange interessen fra en potensiell kunde. Inbound marketing handler nettopp om å avdekke hvem kundene dine er (buyer personas), og ha et bevist forhold til kundereisen. Hvordan kan du tilby relevant innhold gjennom kundens kjlpsprosess?
Krav til målbarhet øker
Hvorfor er det bare salg som måles, dag for dag, uke for uke og måned for måned, mens marked ikke blir målt i det hele tatt. Ofte legges alt ansvaret over på salg når det kommer til å nå tøffe budsjetter. Salg har selvfølgelig et stort ansvar. Men marked har et like stort ansvar for å generere leads som salg kan jobbe med. Marked og salg sitter i samme båt. Da må begge avdelinger ro i takt og styre mot samme mål.
Jobber du i en bedrift hvor du føler markedsavdelingen gjemmer seg bak "ikke-målbare" tiltak og en evig synsing om hva som fungerer og ikke. Ja, det er dessverre hverdagen i mange bedrifter. Men ingen er tjent med en slik ansvarsfraskrivelse lenger.
Markedsvdelingen snakker mye om branding. Merkevarekjennskap er vel og bra, og sikkert også viktig. Det bør være en del av miksen. Men hvis man fokuserer mer på Return On Marketing Investments (ROMI), og hva markedsaktivitetene genererer i kroner og øre, kommer markedsavdelingen garantert til legge større vekt på hvordan de kan skaffe salg varme leads de kan bearbeide videre. Tiltak som er både effektive og målbare.
Hvorfor?
Jo, fordi alle salg kan spores direkte tilbake hvor de opprinnelig kom fra. Kanskje var det en facebook annonse, et Google søk, en påmelding til et frokostseminar eller et webinar som var utslagsgivende for når en kunde kom i kontakt med din bedrift første gangen. Med dagens teknologi og marketing automation verktøy (som HubSpot), kan vi derfor måle hvilken aktivitet som konkret gir resultater. Og kutte ut det som ikke fungerer.
Slutt er det heldigvis på den tiden da man ikke vet hvilken halvpart av markedsbudsjettet som virker. Du har hørt den før, ikke sant...?
Stadig større forventninger til hverandre - lag en SLA!
For å få marked og salg til å jobbe sammen, må man sette konkrete mål. Da blir det mye lettere å måle suksess og sette krav til hverandre. Flere og flere lager en enkel SLA, som klart og tydelig forteller hva hver enkelt avdeling skal levere, ref forrige avsnitt. Det kan være så enkelt som en - 1 - setning som kvantifiserer hvor mange markedskvalifiserte leads markedsavdelingen skal levere til salg hver måned, og hvor mange av disse leadsene salg skal følge opp og bearbeide frem til betalende kunder.
Vi må altså finne ut hvor mange leads salg trenger for å close x antall kunder. Leadsene må følgelig være av en viss kvalitet. Med automatisering og bearbeiding av leads kan man sette opp såkalt leadscoring for å avgjøre hvilke leads som er verdt å følge opp av salgsavdelingen.
Les hvordan du kan generere leads med marketing automation >>
Det er viktig å få med at salgsavdelingen også på egen hånd (og ikke som del av en SLA), selv jobber proaktivt med å generere egne leads. Her snakker vi prospektering, nettverksbygging, aktiv bruk av sosiale medier som LinkedIn, webinarer m.m. For mange som begynner med inbound marketing tar det tid å bygge opp en effektiv laedsmaskin, så man kommer definitivt ikke unna proaktive selgere som skaffer business for egen hånd.
Cold calling er døende
Er du en av de som ber selgerne dine gjøre enda mer av det som ikke fungerer. Enda mer cold calling? Den eneste trøsten er i så fall at du ikke er alene. Vi må bare slå det fast igjen:
Cold calling er døende, og tilhører fortiden - og i beste fall skraphaugen!
Kalde telefoner fungerer rett og slett ikke. Det er ikke sånn at du aldri får et møte eller salg med cold calling. The numbers game gjelder fortsatt! Tar du mange nok telefoner får du alltids et møte, ikke sant. Men du sløser med ressursene. Ved å implementere inbound marketing og sales enablement, så vil du oppleve en helt annen ROI, hvis du gjør det riktig.
Selvfølgelig, det kan være utrolig vanskelig å bestemme seg for en snuoperasjon. Bort fra tradisjonelle metoder og inn med nye metoder for markedsføring og salgmetodikk som setter kundens ønsker og behov i sentrum. Å gå over til inbound marketing og salg er et strategisk valg. I tillegg må du overbevvise resten av ledergruppen.
Hvordan overbevise ledergruppen om at inbound marketing er et riktig valg >>.
Bare det å skrive innhold og starte en bedriftsblogg kan få de fleste til å tenke, at det har jeg i hvert fall ikke tid til. Poenget er at innhold engasjerer. Med innhold vinner du autoritet i din bransje. Kundene er ute etter relevant informasjon gjennom hele kjøpsreisen. Da må du gå foran og etablere deg som en meningsbærer, en kundene lytter til. Du må hjelpe kundene frem til gode kjøp, basert på erfaring og kunnskap.
Felles verktøy og CRM
Marked, salg og kanskje til og med kundeservice må ha et felles system. Felles verktøy hvor man logger all informasjon om kunden. Hvordan skal salg ellers vite hva potensielle leads har fått og lest av innhold. Har vedkommende deltatt på et webinar, har hun lastet ned en e-bok, har hun gjentatte ganger besøkt hjemmesidene og sjekket priser på dine tjenester eller produkter?
Dette er høyst relevant informasjon, når selger skal løfte av røret og ringe kunden første gangen. Denne informasjonen gir selger en unik mulighet til å forberede seg før en samtale eller et møte.
På samme måte kan marked følge opp leads som salg har vært i kontakt med. Kanskje er det spesielle årsaker til at et prospekt ikke har tatt en beslutning ennå. Da kan marked følge opp med ny og relevant informasjon basert på historikk og fakta. Ikke minst er det vktig å følge opp eksistrende kunder med relevant informasjon. Disse er potensielt våre beste ambassadører.
Da trenger man et CRM, eller Customer Relationship Management system som holder orden på all kundeaktivitet. CRM er ikke lenger hva det en gang var. Undertegnede har selv brukt mange CRM'er opp gjennom karrieren, og dessverre har ikke CRM systemene utmerket seg ved å være selgerens beste venn. I stedet har fokus vært på rapportering av pipeline og salg oppover i ledelsen.
Men heldigvis, det foregår en aldri så liten revolusjon der ute, når det gjelder CRM. Verktøy som HubSpot tilbyr i dag CRM som leverer det de lover. Og som gjør det superenkelt for hele organisasjonen å spille på lag.
Du kan lese mer om HubSpot CRM her >>
Moderne CRM systen fokuserer i stedet på kommunikasjon og hvordan salg raskere kan bearbeide leads og prosepkter frem til betalende kunder. All dialog med kunden blir logget automatisk og det blir mye letter å spore, administrere og organisere pipeline på en effektiv måte.
Hva med deg? Er du klar for å ta marked og salgsorgansisajonen din et steg videre? Antageligvis er tiden moden for å endre strategien mot enn mer kundevennlig tilnærming. Vi hjelper deg gjerne på veien.
