Sales enablement handler om å legge til rette for økt salg gjennom å utstyre salgsavdelingen med prosesser, innhold og teknologi, som gjør at de kan jobbe så effektivt som mulig. For å få til dette er det utrolig viktig at salg og marked jobber sammen mot felles mål.
Men hva er sales enablement og hva må til for å lykkes? Nedenfor tar vi for oss de viktigste elementene i en sales enablement strategi.
Rapportering og analyse
Salg og markedsføring blir stadig mer datadrevet og de som klarer å ytnytte dette vinner terreng i forhold til konkurrentene. Det handler om å bruke data til sin fordel. I dag kan det meste måles og du må finne ut hvilke verktøy og software du ønsker å benytte for å skaffe deg mest mulig relevant informasjon for analyse og rapportering.
Standardisert rapportering
Utfordringen er at selgere kan bli overhvelmet av for mye informasjon. Da er det viktig å komme frem til standardiserte rapporter som gjør det blir enkelt å analysere hva som fungerer og ikke.
Behovet varierer fra bedrift til bedrift og fra bransje til bransje, men noen typiske rapporter kan være:
- Aktiviteter på selgernivå
- Antall urførte demoer
- Deals som er vunnet / tapt
- Antall leads generert
Salgsledelsen vet ofte hvilke data de ønsker å få ut, men har ofte ikke kunnskap eller verktøy til å ta ut riktige rapporter. Sales enablement vil hjelpe til med dette.
Gjennomgang av salgsprosessen
Det er viktig å ta en skikkelig gjennomgang av salgsprosessen. Er den effektiv eller er det elementer som kan forbedres? Kjører selgerne dine mange demoer, men det er svært få av disse som fører til konkrete salg. Da bør dere endre hvordan dere kjører demoer i fremtiden.
Når vi går inn og reviderer eksisterende salgsprosess, gjennomfører vi en grundig analyse av hele salgsprosessen for å identifisere områder hvor man sløser med ressurser og hvor resultatene uteblir.
Ofte ser vi at selgere sløser bort det meste av dagen på aktiviteter som ikke gir resultater. Enkelte av disse aktivitetene, som cold calling, ender dessuten ofte med frustrasjon og det kan fort spre seg en negativ holdning blant selgerne. God stemning, kultur og et godt arbeidsklima er viktig for at en salgsavdeling skal fungere.
Last ned vår e-bok om inbound salg >>
Leadscoring
Leadscoring handler om å prioritere og kvalifisere leads for salgsavdelingen. Mange bedrifter sender over det meste av leads til salgsavdelingen uten først å kvalitetssikre at de er reelle salgsmuligheter som det er verdt å bruke tiden på.
Ved å samle inn data, vil profesjonelle salgsorganisasjoner raskt kunne avdekke om kunden tilfredstiller forhåndsdefinerte kriterier for hva som er et bra lead eller ikke. Er det riktig bransje, har de tilfredstillende økonomi og omsetning, er de store nok i form av antall ansatte eller befinner de seg innenfor et ønsket geagrafisk område som gjør at kunden er en god match?
Bedrifter som bruker CRM riktig kan raskt sende over nye leads til selgerne, som raskt identifiserer hvilke leads det er hvert å bruke tid på først. Leads som ikke er fullt så interessante havner lenger ned i køen. Det handler altså om å prioritere og bruke tiden mest mulig effektivt.
Optimalisering av innhold
I en sales enablement strategi er det utrolig viktig å ta en grundig gjennomgang av alt dere har tilgjengelig av innhold. ikke bare marked, men også salg produserer mengder med innhold hele tiden.
Les hvordan du kan generere flere leads med innholdsmarkedsføring >>
Både marked og salg produserer mengder av innhold, og det er viktig å samle alt på ett sted. Eksempler på innhold kan være:
- Kundecaser og referanser
- Whitepapers og e-bøker
- Produktdemoer
- Pris og rabattinformasjon
- Konkurrentanalyser
- Blogginnlegg
Man kan samle alt man har av innold i verktøy som Google Docs, Dropbox, Trello eller i et felles CRM system. Det som var relevant og fungerte for få år siden, kanskje ikke fungerer like godt i dag. Derfor er det viktig å oppdatere og revidere alt dere har av innhold regelmessig, slik at salg vet at informasjonen er "up to date".
Eteblere kundecaser / vellykede kundehistorier
Det viktigste innholdet for en selger er kundecaser og relevante referanser. En vellykket kundehistorie skaper trygghet og er mer overbevisende enn noe annet.
I følge HubSpot er det 4 ganger så mange kunder som foretrekker video fremfor tekst, så hvis man har mulighet til å produsere noen gode videoer med aktuelle kundehistorier og intervjuer bør dette prioriteres. Å lage gode videoer har blitt noe alle kan få til, men er uansett tidkrevende. Derfor kan det lønne seg å outsource produksjon av kundehistorier til et markedsføringsbyrå.
E-post maler
I følge HubSpot State of inbound sales report, så er e-post fortsatt den nest mest effektive måten å kontakte prospekter på, kun slått av telefonen. Selgere bruker uendelig mye tid på å forfatte eposter, som heller kunne vært standardisert gjennom epost templates som lastes direkte opp i innboksen. Dette vil kunne øke produktiviteten til en selger betydelig.
Når vi lager disse malene legger vi inn rom for personalisering, slik at hver enkelt mail er tilpasset kundedialogen. Hver eneste kunde og salgsmulighet er unik, så det er viktig å ta seg tid til å tilpasse hver enklet epost før du trykker på send-knappen. Men veldig mye av den informasjonen vi sender kan gjenbrukes og dermed spare selgeren for my tid.
Utnytte teknologien og automatisering
Teknologi gjør at vi jobber helt annerledes i dag enn for bare 10 - 15 år siden. Det som vi før måtte gjøre manuelt kan i dag automatiseres. Dette gjelder i aller høyeste grad også for salgsavdelingen.
Hvordan kan du generere flere leads med marketing automation >>
E-post sekvenser
Epost sekvenser er en effektiv måte å følge opp prospekter og leads på. Hvis et lead ikke svarer på en mail innen en viss tid, kan vi sørge for at det automatisk blir sendt en oppfølgingsmail. Ved å legge inn såkalte "personalized tokens", tilpasser og skreddersyr vi hver enkelt mail til kontaktpersonen i den enkelte bedrift.
I en travel hverdag er det vanskelig å følge opp alle leads og samtidig ha full oversikt over alle vi skal følge opp til enhver tid. Automatisering som e-post sekvenser hjelper oss med dette og sparer oss for my tid.
Automatisk møtebooking
Gjør det enkelt for potensielle kunder, prospekter og leads å booke et møte med deg. Når en selger sender ut mailer til sin kontakter, er det smart å alltid legge ved en link til kalenderen med mulighet for å booke et møte direkte der og da. Selgeren forhåndsdefinerer hvilke tider som er ledig i kalenderen, og denne oppdateres automatisk, hvis man bruker eksempelvis HubSpot Meetings.
Live chat
Det finnes ikke et bedre tidspunkt å komme i kontakt med et potensiel kunde på, enn når hun eller han faktisk befinner seg på din webside. For meg er det en gåte hvorfor ikke flere benytter seg av denne unike muligheten til å kunne svare på spørsmål der og da.
Personlig tror jeg live chat kan bli et av de viktigste konverteringspunktene på websider fremover. Neil Patel nevner live chat som ett av tre viktige trender i 2018 i sin artikkel 3 inbound marketing trends to master before 2018.
Tenk deg selv hvis en kunde, som befinner seg i beslutningsfasen av en kjøpsprosess, og som leter etter informasjon på dine websider, kan kontakte en selger der og da. Å få svar på et avgjørende spørsmål kan definitivt være utslagsgivende.
Med løsninger som Drift eller HubSpot er det enkelt å sette opp en live chat. Det tar kun minutter å konfigurere og du har åpnet opp en helt ny kanal for effektiv leadsgenerering.
Konklusjon:
Inbound marketing handler i stor grad om å konvertere flest mulig leads og bearbeide disse videre til salg. Da må vi gi selgerne verktøy, innhold og prosesser som forenkler deres hverdag. Sales enablement handler nettopp om å legge til rette for at salg skal kunne utrette sine arbeidsoppgaver så effektivt som mulig. Drt fortjener de!
