Marketing automation handler, som navnet tilsier, om automatisering av markedsføringsoppgaver. Content marketing har blitt et viktig element i moderne digital markedsføring og helt essensielt for å rangere høyt i Google og andre søkemotorer. Målet er å øke trafikken til dine websider, konvertere flest mulig av disse til varme leads og betalende kunder. Det er det inbound marketing handler om. Men hvis du skulle følge opp hvert eneste prospekt og lead manuelt 24/7 ville det etter hvert bli uoverkommelig. Derfor er det formålstjenlig å automatisere deler av prosessen gjennom å generere og bearbeide leads med marketing automation. Så kan dine selgere i stede konsentrere seg om å bearbeide salgsklare leads i den siste fasen av kjøpsreisen.
Tidslinje over alle aktiviteter
Hva hvis dine selgere kunne få oversendt nye leads med en tidslinje over alle aktiviteter fra første gang de var i kontakt med din virksomhet, hvilke e-poster de har åpnet, hvilke e-bøker de har lastet ned og hvilke produkter og tjenester de har vist interesse for på dine websider. Marketing automation er med på å bygge en slik tidslinje.
Tilpasse innhold med marketing automation
Innholdsmarkedsføring handler i stor grad om å treffe kontakter med riktig budskap til rett tid og på rett sted. Med verktøy som HubSpot, som vi selv bruker, skaffer du deg verdifull informasjon om hvem som leser bloggen din, hva de laster ned av informasjon, hvilke e-poster de har åpnet og hvordan de surfer rundt på dine websider. Denne informasjonen hjelper deg å tilpasse innhold og budskap i forhold til hvor dine kontakter og leads befinner seg i kjøpsreisen.
Hvordan generere flere leads med innholdsmarkedsføring >>
Leadsgenerering og kjøpsreisen
Marketing automation lar systemet jobbe for deg og dine kontakter. Hva betyr dette i praksis? Det er som nevnt i avsnittet over ikke tilfeldig hvor dine kontakter befinner seg i kjøpsreisen (Buyers Journey) til enhver tid. La oss dele inn kjøpsreisen i følgende tre faser:
- Oppmerksomhet
- Vurdering
- Beslutning
Hvis en kunde akkurat har blitt oppmerksom på en utfordring eller et problem, har det liten eller ingen hensikt å "pitche" egne produkter og tjenester. Det de søker etter er kunnskap og innsikt. Med internett har de all den informasjonen de trenger for å begynne å søke etter råd og vink. Da må du være synlig der og da med relevant innhold - når dine potensielle kunder trenger det. Forhåpentligvis finner de en interessant blogg-artikkel eller annet innhold på ditt webområde og klikker seg inn på din side.
Allerede her starter marketing automation systemet å jobbe for deg og din potensielle kunde. La oss håpe at denne personen finner artikkelen interessant. Du har plassert et par lenker og CTA'er (calls-to-action / handlingsknapper) i artikkelen, og personen velger å registrere seg med navn og e-postadresse i bytte mot en e-bok med ytterligere fordypning i det aktuelle temaet. Og vipps, du har et nytt lead du kan følge opp. Leadet får med en gang tilgang til e-boken, samtidig som det går det ut en automatisert e-post til kunden med relevant informasjon.
Her kan du lese mer om innholdsmarkedsføring for å guide kunden gjennom kjøpsreisen >>
Drip email kurs:
Et effektivt eksempel på automatisering av epost utsendelser er påmelding til såkalte "crash courses", eller online minikurs som besøkende på dine hjemmesider kan melde seg på. Du kan velge å plassere strategiske påmeldingsskjemaer på hjemmeside området, hvor du i første omgang kun ber om e-post adressen. Ved påmelding starter marketing automation og en predefinert "workflow" å jobbe for deg umiddelbart, og sender ut første del av minikurset. Du kan selv designe og bestemme når og hvor ofte de neste delene av minikurset blir sendt til mottageren.
Leadnurturing og innsamling av data
Med HubSpot eller andre lignende verktøy begynner nå systemet å samle inn data og bygge en tidslinje over alle aktiviteter. Målet er å bearbeide leads fra oppmerksomhet og vurderingsfasen frem til beslutningsfasen. Derfor er det viktig at du har innhold tilpasset alle deler av kjøpsreisen. På et gitt tidspunkt vil markedsavdelingen sende leadet til salgsavdelingen for videre bearbeiding. Først nå er det relevant å begynne å snakke produkt. Nå er kanskje tiden inne for en konsultasjon eller en demo? Med andre ord, marketing automation bringer marked og salg sammen, og de sitter i samme båt med felles mål.
Her kan du lese mer om hvordan marked og salg bør jobbe sammen >>
Leadscoring
Leadscoring henger sammen med leadnurturing over og samler inn data over handlinger, bevegelser og interaksjon med din virksomhet og setter en score på når salgsavdelingen bør ta over et bestemt lead. Dette gjør det enklere å bestemme eksempelvis når et lead går fra å være markedskvalifisert lead til salgskvalifisert lead.
Integrert med resten av dine markedsføringsverktøy
Det fine med marketing automation er at du kan integrere sømløst med andre verktøy som calls-to-action, landingssider, nyhetsbrev, påmeldingskjemaer og sosiale medier. Det handler om å sette alt i system og få de ulike verktøyene til å spille på lag. For alle som tar digital markedsføring på alvor anbefaler vi verktøy som HubSpot og inbound marketing som metodikk. Da får du integrasjoner, rapportering og analyse på ett sted i stedet for å sitte på 10 - 15 ulike verktøy som du må administrere.
Integrert med CRM
En annen stor fordel med HubSpot marketing programvare er integrasjon med deres CRM og salgs-verktøy (som forøvrig er gratis). Vi har snakket om at marked og salg ikke lenger kan jobbe uavhengige av hverandre. De må jobbe sammen mot felles mål. Da må de også ha felles verktøy og felles data. Det gir muligheter for såkalt "closes loop" rapportering, hvor det blir mer gjennomsiktig hva den ene eller den andre avdelingen bidrar med når det kommer til leadgenerering og konkrete salg. Det vil øke samarbeidet og den gjensidige respekten for hverandre.
Komme i gang: Det kan kanskje synes komplisert å komme i gang med marketing automation? Ta det med ro. Det beste er å starte i det små, skaffe seg erfaring og øke på underveis. Tempoet bestemmer du selv. Men det vil selvfølgelig kreve ressurser. Men det er det verdt når systemet jobber for deg og kundene dine.
