Teknologi, automatisering og AI i b2b-salg fremover i 2025
Hvordan påvirker teknologi hvordan vi jobber med salg?
I dagens moderne forretningsverden er en betydelig del av kundedialogen og salgsprosessen blitt digitalisert. Dette betyr at interaksjoner med kunder, som tidligere kanskje foregikk ansikt til ansikt eller via telefon, nå ofte skjer gjennom digitale kanaler som e-post, sosiale medier, og spesialiserte salgsplattformer. Den digitale kundereisen, som omfatter alt fra første kontakt til endelig kjøp, har en enorm innvirkning på hvordan vi tilnærmer oss salgsrollen. Det er ikke lenger nok å bare være en god selger i tradisjonell forstand; vi må også være dyktige i å navigere og utnytte digitale verktøy og plattformer for å møte kundens behov og forventninger.
Dette krever at vi som jobber med salg kontinuerlig utvikler og forbedrer våre digitale ferdigheter. Uten denne utviklingen risikerer vi å bli akterutseilt i en stadig mer konkurransepreget og teknologidrevet verden. Det er de som klarer å kombinere tradisjonelle salgsmetoder med moderne digitale teknikker som vil lykkes med å tiltrekke og beholde kunder i fremtiden. I min verden er salg en hybrid øvelse, hvor det å være både fysisk og digitalt til stede er avgjørende for å vinne kundene.
Hele spekteret av salgsaktiviteter, fra prospektering og møtebooking til presentasjon av tilbud og forslag, er nå sterkt påvirket av den digitale kundereisen. Dette betyr at vi må være i stand til å bruke digitale verktøy for å identifisere potensielle kunder, planlegge møter effektivt, og presentere våre produkter og tjenester på en måte som er både engasjerende og informativ. De som tror at den digitale transformasjonen ikke har påvirket salgsprosessen, må virkelig revurdere sin oppfatning. Den digitale revolusjonen har fundamentalt endret hvordan vi driver salg, og det er viktig å tilpasse seg for å forbli relevant og konkurransedyktig.
Tre områder som selgere må bli gode på:
- Innlevelse - Forstå kundens følelser og behov ved hjelp av aktiv lytting, empati og evnen til å forutse kjøperens atferd. Dette innebærer å sette seg i kundens sted, virkelig lytte til hva de sier, og også til det som ikke blir sagt. Det handler om å tolke kroppsspråk, tonefall og andre subtile signaler som kan gi innsikt i kundens virkelige ønsker og bekymringer. Ved å utvikle en dyp forståelse for kundens perspektiv, kan selgere bygge sterkere relasjoner og tilby mer skreddersydde løsninger som virkelig møter kundens behov.
- Tilpasning - Tilpass strategien din raskt til kundens unike situasjon. Evnen til å lære og omstille seg er avgjørende. Dette krever en fleksibel tilnærming der selgere kontinuerlig evaluerer og justerer sine metoder basert på tilbakemeldinger og endringer i markedet. Det innebærer også å være oppmerksom på kulturelle, økonomiske og teknologiske faktorer som kan påvirke kundens beslutningsprosess. Ved å være tilpasningsdyktig kan selgere bedre møte de spesifikke utfordringene og mulighetene som hver kunde representerer.
- Teknologiutnyttelse - Ta i bruk ny teknologi som støtte for å effektivisere oppgaver som datainnsamling, dialog og analyser. Å vite hvordan du bruker de rette verktøyene gir en stor fordel. Dette betyr å være oppdatert på de nyeste teknologiske fremskrittene og forstå hvordan de kan integreres i salgsprosessen for å forbedre effektiviteten. Det kan inkludere bruk av CRM-systemer for å holde oversikt over kundedata, analyseverktøy for å identifisere trender og mønstre, og kommunikasjonsplattformer for å opprettholde en jevn dialog med kunder. Ved å mestre disse teknologiene kan selgere ikke bare spare tid, men også tilby en mer personlig og informert kundeservice.
For å oppsummere må du derfor:
- Prioritere ferdigheter som støtter salgsstrategien.
- Bevisst utnytte disse ferdighetene i arbeidsflyten, og belønne endringer i atferd.
- Omfavne teknologi som en strategisk ressurs.
Noen eksempler på bruk av teknologi i b2b-salg:
Inbound leads:
For å sikre at alle inngående leads blir håndtert på en effektiv og systematisk måte, er det viktig å automatisere prosessen slik at hver lead blir tildelt den riktige selgeren og registrert i CRM-systemet. Dette sikrer at ingen potensielle kunder går tapt i overgangen fra interesse til oppfølging. Jeg anbefaler å bruke HubSpot for de som har mer komplekse behov for arbeidsflyter, da dette systemet tilbyr avanserte funksjoner for å tilpasse og automatisere salgsprosesser.
Book gjerne et møte direkte i min kalender her.
For de som foretrekker et enklere og mer brukervennlig salgsstøttesystem, kan Dult.io være et utmerket valg, ettersom det er raskt å sette opp og enkelt å bruke. Et CRM-system er avgjørende for å holde oversikt over salgsaktivitetene dine, inkludert alle interaksjoner og prosesser med kunden, samt oppfølging underveis. Dette er uunngåelig for alle som jobber med salg, da det gir en strukturert tilnærming til kundehåndtering og sikrer at alle aspekter av salgsprosessen blir ivaretatt på en profesjonell måte.
Med et godt CRM-system kan du også analysere data for å forbedre salgsstrategiene dine og tilpasse dem til kundenes behov, noe som er essensielt i dagens konkurranseutsatte marked.
Prospekteringsverktøy for oppsøkende salg:
De aller fleste som jobber med b2b-salg må jobbe proaktivt og finne leads, noe som innebærer å identifisere potensielle kunder som kan ha nytte av produktene eller tjenestene du tilbyr. Dette er en kritisk del av salgsprosessen, da det gir grunnlaget for videre interaksjoner og muligheter for å bygge relasjoner. Når du har identifisert disse leads, er det viktig å berike dem med riktig kontaktdata og informasjon. Dette betyr å samle inn detaljer som navn, stilling, e-postadresse, telefonnummer, og annen relevant informasjon som kan hjelpe deg med å forstå deres behov og hvordan du best kan nå dem.
Deretter er det avgjørende å ta kontakt med de riktige beslutningstagere, de som har autoritet til å ta kjøpsbeslutninger i organisasjonen. For å gjøre dette effektivt, trenger du et verktøy som ProspectFinder. Dette verktøyet tilbyr oppdaterte data via CreditSafe, som gir deg en omfattende oversikt over personer som jobber i bedriften, deres struktur og eierforhold, og ikke minst regnskapsdata som gir deg et raskt innblikk i finansiell status. Denne informasjonen er uvurderlig for å vurdere potensialet til en lead og for å skreddersy din tilnærming. Fordelen med ProspectFinder er at de retter seg spesifikt mot det norske og det nordiske markedet, noe som betyr at de har en dyp forståelse for lokale forhold og kan tilby data av høy kvalitet. De henter sine data blant annet fra Brønnøysund-registeret, som er en pålitelig kilde for bedriftsinformasjon i Norge. Dette gir deg en konkurransefordel ved at du kan operere med nøyaktige og relevante data, noe som er essensielt for å lykkes i b2b-salg.
Tut og Kjør! Eller legge til rette for mer effektivt salg?
Digitale salgsrom:
For å sikre en mer effektiv og forbedret dialog med kunder gjennom hele kjøpsreisen, bør du vurdere å implementere såkalte digitale salgsrom i din salgsstrategi. Disse digitale salgsrommene fungerer som en dedikert plattform hvor du kan samle og dele all relevant informasjon med kundene dine. Her kan du kommunisere asynkront, noe som betyr at du og kunden kan utveksle meldinger og informasjon uten å være online samtidig, noe som gir større fleksibilitet og tilpasning til kundens tidsplan. I tillegg kan du enkelt legge ved presentasjoner, videoer og viktige dokumenter som tilbud, forslag og kontrakter. Dette sikrer en mer sømløs og effektiv kommunikasjon i salgsprosessen, sparer deg for betydelig tid, og reduserer risikoen for at viktig informasjon går tapt eller misforstås. GetAccept er et eksempel på en plattform som tilbyr en utmerket løsning for digitale salgsrom, men det finnes mange andre alternativer på markedet som også kan tilpasses dine spesifikke behov og preferanser.
Videre har digitale salgsrom ofte funksjonalitet for elektronisk signering integrert i systemet, noe som forenkler prosessen med å få nødvendige godkjenninger og signaturer fra kunder. Dette eliminerer behovet for fysisk papirarbeid og fremskynder hele salgsprosessen. Skulle det digitale salgsrommet du velger ikke ha denne funksjonen innebygd, finnes det mange spesialiserte løsninger for elektronisk signering som kan integreres for å sikre at du fortsatt kan dra nytte av denne tidsbesparende teknologien. Ved å ta i bruk digitale salgsrom, kan du ikke bare forbedre kommunikasjonen med kundene dine, men også øke effektiviteten og profesjonaliteten i hele salgsprosessen.
Kunstig intelligens og menneskelig intelligens må samkjøres
Vi kommer ikke utenom at AI eller kunstig intelligens sniker seg inn i nesten alt vi foretar oss i disse dager. Fra automatisering av rutineoppgaver til avanserte analyser og prediksjoner, har AI blitt en integrert del av mange forretningsprosesser. Ikke minst har det skjedd en revolusjon innen b2b-salg de siste årene, hvor AI-verktøy nå brukes til å forutsi kundeadferd, optimalisere salgsstrategier, og til og med tilpasse kommunikasjon i sanntid basert på dataanalyse. Dette åpner for spennende tider og etter min mening har det aldri vært mer inspirerende å jobbe med salg enn akkurat nå. Mulighetene for innovasjon og effektivisering er nærmest ubegrensede, og de som klarer å utnytte AI på en smart måte, kan oppnå betydelige konkurransefortrinn.
Likevel, med all teknologien vi har i dag, blir det desto viktigere å ta vare på de menneskelige aspektene ved det å jobbe med salg. Teknologi kan gi oss verktøyene til å nå ut til flere kunder og forstå dem bedre, men det er fortsatt den menneskelige kontakten som bygger ekte relasjoner. Folk kjøper av folk. Du bygger tillit og autoritet ved å vise deg frem, være behjelpelig og levere varene gjennom hele kundereisen. Det du skriver og lager av innhold må være ekte, oppfølging må være autentisk, du må lytte, besvare kundens spørsmål og innvendinger og tørre å utfordre kundene. Bare da vil du lykkes. Det er denne balansen mellom teknologi og menneskelighet som vil definere fremtidens suksess i salg. Ved å kombinere AI med empati og forståelse, kan vi skape en salgsopplevelse som ikke bare er effektiv, men også meningsfull for kundene.