Det florerer av ulike salgsverktøy som som lover oss en enklere og mer produktiv hverdag. Mange bedrifter hiver seg på uten å ha en gjennomtenkt strategi i bunn. Det er fort gjort å glemme hva det reelle behovet er for akkurat din bedrift. Som gründer eller eier av et mindre foretak trenger du ikke samme tech-stack som større konsern med komplekse behov. Derfor må du stille deg noen enkle spørsmål før du går til innkjøp av nye verktøy.
Min erfaring er at når du tar i bruk et nytt verktøy uten en gjennomtenkt strategi, går det med mye ressurser, tid og penger. Veldig ofte fører det til mer administrasjon og frustrasjon og mindre tid til salg. Og er det noe vi vet, så er det at alle som jobber med salg, ønsker å bruke tiden på å snakke med kunder. Det er det som til syvende og sist bedrar til å øke salget og nå budsjettene. Men vi kommer likevel ikke utenom at vi som jobber med salg også trenger oversikt. God oversikt. Vi trenger verktøy som gjør at vi klarer å holde fokus, jobbe strukturert og være disiplinert i hverdagen.
Strategi for å lykkes med salg:
Før du ser på systemer og salgsverktøy bør du tenke gjennom følgende:
- Hvilke er dine ideelle kunder? Det er viktig å definere bransjer, geografi, antall ansatte, inntekt, lønnsomhet og andre variabler som er avgjørende for hvilke kunder du ønsker å nå ut til.
- Personas, eller typiske representanter for hvem du ønsker å snakke med innenfor dine ideelle kundeprofiler.
- Utarbeide en god salgsprosess. Definer de ulike stegene fra hvordan dere identifiserer nye leads, møtebooking, presentasjon, demo og tilbud til gjennomført salg. Hva må skje på hvert eneste trinn for å drive prosessen fremover
- Hvilke salgsmetoder bruker dere? Innsikt, inbound, outbound, utfordrer, verdibasert osv
- Hvordan holder dere oversikt i dag? Hva skjer om noen slutter? Har du som leder kontroll på hvilke salgsmuligheter som finnes i bedriften?
- Hvordan rapporterer dere salg i dag? Hvor finner du data og historikk? Hvilke behov har dere for å analysere data?
Som du ser. Det er flere områder du bør tenke på før du begynner å se på salgsverktøy. Det viktigste er ikke å ha svar på absolutt alt, men å skaffe deg en grunnleggende forståelse av hvordan dere faktisk jobber, og ikke minst ønsker å jobbe med salg fremover.
Mine forslag til salgsverktøy som du kan vurdere i salgsprosessen.
Etter at jeg startet Effekt Digital har jeg brukt mye tid på å finne gode samarbeidspartnere som leverer teknologi og systemer som faktisk fungerer og som det er motiverende å jobbe med. Det er selvfølgelig gode systemer som jeg aldri har testet og andre løsninger som gjør jobben sikkert like bra, men jeg har valgt å fokusere på løsninger som jeg vet fungerer, som jeg har testet over tid og som jeg vet gjør jobben og leverer varene ut fra hva de lover.
4 områder jeg ser på i denne artikkelen og som er viktig i salg:
- Prospektering og møtebooking
- Leadsgenerering og synlighet
- Kundeoppfølging, oversikt og salgsprosess
- Automatisering av arbeidsoppaver
De to første handler om å skape salgsmuligheter og er ofte den tyngste børen for mange. Prospektering handler om å finne kunder du ønsker å kontakte (salgsorientert), mens leadsgenerering handler om å få kundene til å finne deg (markedsorientert). For å følge opp kundene trenger du et CRM eller et kundehåndteringssystem som skaffer deg god oversikt over alle kundereisene fra start til mål.
Leadsgenerering
Las oss starte med å se på aktiviteter som gjør at kundene finner din bedrift. Dette vil aldri være en quick-fix, men heller aktiviteter som bygger autoritet, tillitt og synlighet i markedet. For det er jo sånn at din bedrift eksisterer nettopp fordi det er et marked som etterspør det du selger. Du har sannsynligvis også flere aktører som konkurrerer om det samme markedet. Mange kunder er aktivt ute og søker etter informasjon. Da må du være tilstede der hvor kundene dine er, enten det er digitalt eller fysisk.
Det finnes mange metoder for å tiltrekke og engasjere potensielle kunder på, som fysiske seminarer, messer, blogging, e-guider, nyhetsbrev og dynamiske hjemmesider med faktaopplysniger som kundene etterspør. Listen er lang. Noen av mine favoritter er imidlertid video og webinarer, minikurs, spørreundersøkelser, podcaster o.l. Det vil si aktiviteter som engasjerer og konverterer gjennom at interessenter melder seg på frivillig fordi et tema treffer akkurat her og nå.
TwentyThree:
Webinarer og video er definitivt noe som skaffer deg nye leads, og min "go-to" plattform er det danske selskapet TwentyThree. Denne plattformen er ikke bare en enkel løsning for å lage videoer; den er en komplett plattform innen video hvor du kan arrangere, markedsføre og følge opp kunder i etterkant, alt i en og samme plattform. Dette betyr at du kan håndtere hele prosessen fra start til slutt, inkludert planlegging, produksjon, distribusjon og analyse av videoene dine, noe som gir deg en helhetlig tilnærming til videomarkedsføring.
TwentyThree er en av våre strategiske partnere (se partnerlink her), og vi kan tilby omfattende rådgivning og implementering for å hjelpe dere med å utvikle en lønnsom og effektiv video strategi. Dette er spesielt nyttig for dere som jobber i kundefront, hvor det er viktig å kommunisere klart og effektivt med potensielle og eksisterende kunder. Vi forstår at det kan være en terskel å komme over for mange å starte med blant annet webinarer, derfor tilbyr vi opplæring som dekker alt fra grunnleggende konsepter til avanserte teknikker. Vi hjelper dere med å komme i gang med å planlegge, sette opp og gjennomføre de første webinarene, slik at dere kan føle dere trygge og godt forberedt. Vår støtte sikrer at dere kan utnytte plattformens fulle potensial, og dermed maksimere deres rekkevidde og engasjement i markedet.
Prospektering
Gode selgere sitter ikke på gjerdet og venter på nye salgsmuligheter. Ja, inbound leads bør prioriteres, men det er de færreste forunt å basere hele businessen kun på inngående leads. I stedet må du ut å prøve å komme i kontakt med potensielle kunder som kan ha behov for dine produkter eller tjenester.
Spørsmålet som alltid dukker opp er hvordan etablere en god prospekterings- og møtebooking strategi. Dette er noe mange sliter med. Effekt Digital kan hjelpe til med både prosesser og innhold, men i dette innlegget fokuserer vi først og fremst på hvilke verktøy du trenger for å lykkes med utgående salg.
Prospect Finder:
Min foretrukne samarbeidspartner på prospektering er Prospect Finder, en norsk virksomhet som har spesialisert seg på å betjene det norske og det nordiske markedet. Dette gir en betydelig fordel, da det sikrer tilgang til gode, detaljerte og korrekte data som er avgjørende for effektiv prospektering. De har en integrasjon med CreditSafe, som gjør det mulig å hente ut alle relevante opplysninger fra Brønnøysund-registeret, noe som gir en solid grunnmur av informasjon. I tillegg benytter de seg av avansert teknologi som AI, eller kunstig intelligens, for å samle inn ytterligere data som telefonnumre og e-postadresser fra kilder som internett og 1881, samt koblinger til LinkedIn. Dette gir en omfattende og nøyaktig database som kan brukes til å identifisere potensielle kunder.
En av de beste funksjonene ved Prospect Finder er avansert søkefunksjonalitet og muligheten til å lage skreddersydde prospektlister. Disse listene kan bygge på en rekke kriterier som geografi, bransjer, økonomiske forhold, lønnsomhet og antall ansatte, for å nevne noen. Du kan enkelt legge inn spesifikke søkeord og få opp en rekke forslag til potensielle kunder som matcher dine kriterier. Etter hvert som du identifiserer interessante leads, kan du organisere dem i en prospekt-liste eller "worklist", som gir deg en strukturert oversikt over de du ønsker å kontakte og følge opp.
Når du har satt sammen dine lister og leads, kan du synkronisere disse med CRM, noe som sikrer en sømløs integrasjon med dine eksisterende systemer. Alternativt kan du eksportere og importere listene inn i andre løsninger som støtter importfunksjoner, noe som gir deg friheten til å bruke de verktøyene som passer best for din virksomhet. Dette gjør det enkelt å holde oversikt over dine prospekter og sikrer at du jobber effektivt og målrettet med oppfølging av potensielle kunder.
Du kan opprette en konto helt gratis her og begynne å teste med en gang😀.
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn er i seg selv et utmerket verktøy for å bygge relasjoner, diskutere faglige emner og skape tillit blant profesjonelle nettverk. Plattformen gir deg muligheten til å koble deg med kolleger, bransjeeksperter og potensielle kunder, noe som kan være uvurderlig for å utvide ditt profesjonelle nettverk og styrke din posisjon i markedet. Men hvis du virkelig ønsker å maksimere potensialet som LinkedIn tilbyr, anbefaler jeg å teste gratisversjonen av Sales Navigator i 30 dager. Dette verktøyet er spesielt utviklet for å hjelpe deg med å finne og bygge relasjoner med de riktige prospektene ved å gi deg avanserte søkefunksjoner og innsiktsfulle anbefalinger.
Det er imidlertid en læringskurve knyttet til bruken av Sales Navigator, og du må være forberedt på å investere tid i å forstå hvordan du kan utnytte alle de tilgjengelige funksjonene. Den aller største fordelen med Sales Navigator er at det gir deg en unik mulighet til å engasjere deg med, kommunisere med, og komme i kontakt med andre medlemmer på LinkedIn på en mer målrettet og effektiv måte. Dette kan inkludere alt fra å sende personlige meldinger til potensielle kunder, til å følge med på oppdateringer fra nøkkelpersoner i din bransje, noe som kan gi deg en betydelig fordel i ditt salgsarbeid.
Andre gode prospekteringsverktøy
Hvis du har behov for å finne kunder utenfor Skandinavia og Norden så finnes det et hav av muligheter. I dette innlegget går jeg ikke inn på hver enkelt, men jeg har selv brukt og testet flere som imponerer med funksjonalitet og egenskaper. Og der ligger, av og til, også noe av problemet. Det kan fort bli for komplekst og du må bruke mye tid på å finne ut av hvordan alt fungerer.
Mange av disse verktøyene kommer med kampanjemoduler, automatisering og sekvenser. Denne typen funksjonalitet lønner seg derfor best hvis du har litt større volumer, mange selgere og bra trøkk. Samtidig har de bra integrasjoner med LinkedIn og de mest vanlige, store CRM systemene der ute. Hvis jeg skal anbefale noen her så kommer Apollo og Lusha høyt opp på listen.
"Outreach" er for øvrig et omfattende tema, så det for nesten bli et eget innlegg senere.
CRM / Kundeoppfølging
Alle som jobber med salg trenger et system for å følge opp alle salgsprosesser. Et system som gir deg full oversikt. Her er jeg partisk, men det er fordi jeg har testet og brukt mange ulike CRM og salgsverktøy opp gjennom, så jeg vet hva jeg snakker om. La meg gå rett på sak:
Dult salgsverktøy (dult.io)
Dult er et salgsverktøy av og for selgere. Etter å ha testet Dult en periode valgte jeg rett og slett å bli en strategisk partner og liten investor. I dag sitter jeg også som styremedlem, så ja, jeg er litt bias. Men det er ene og alene fordi jeg digger systemet. Det er enkelt og raskt å komme i gang og du er oppe og står i løpet av minutter. Med digital omvisning og Dultskolen guider vi deg gjennom en rask onboarding så du kan ta i bruk systemet med en gang. Snart kommer det også opplæringsvideoer som gjør det enda enklere å implementere systemet. Du kan forresten høre selv hva Ulrik hos Profil Design sier om sin opplevelse av Dult.
Dult henter informasjon fra Brønnøysund-registeret gjennom egen integrasjon med Proff, så det er super enkelt å legge inn nye kunder. Men du kan like gjerne importere ferdige lister rett fra en eksport-fil fra et annet system, som eksempelvis Prospect Finder. Eller du kan integrere mot kanaler som Meta, og hente inn kunder direkte fra annonsekampanjer.
Alle nye prospekter havner i "Dammen", klare til å bli kontaktet. Derfra flytter du leadsene gjennom salgstrakta frem til de er vunnet (og noen ganger tapt da). Alle stegene i trakta har læringspunkter som du legger opp etter hvert som du skaffer deg kunnskap og innsikt i salgsprosessen. Du har egne notat-felt eller digitale "gule lapper" hvor du kan notere alt som skjer med hver enkelt kundecase og du kan legge til oppfølginger og oppgaver, eller "dulter" som vi liker å kalle det.
Ønsker du mer informasjon om Dult, ta kontakt med meg eller be om en demo.
HubSpot:
HubSpot har etter hvert blitt et mye brukt verktøy som passer mellomstore og større bedrifter (i norsk målestokk). HubSpot er, litt enkelt forklart, et "All-in-One" smart CRM, som opererer på tvers av blant annet marked, salg, kundeservice, drift, CMS og e-handel for å nevne noe. Alle avdelinger sitter på samme database og har samme oversikt over leads, prospekter og kunder.
Med HubSpot kan du skreddersy kampanjer som involverer marketing automation, nyhetsbrev, landingssider, blogginnlegg, videoer, Calls-To-Actions (CTA) og A/B testing og finspisse målrettingen for deretter å koble på selgerne når kundene er klare for å prate med noen.
HubSpot er etter min mening et veldig bra verktøy for bedrifter som selger produkter og tjenester som krever lengre beslutningsprosesser og som kjennetegnes av større salg, lengre salgsprosesser og lange beslutningsprosesser. Ofte med flere beslutningstagere som må påvirkes gjennom prosessen.
Dete er rimelig å komme i gang med HubSPot, men du må huske på at med en gang du tar steget opp på Professional og Enterprise lisensene så snakker vi helt andre priser. Du må opp på Professional hvis du ønsker å benytte deg av alle fordelene med kampanjestyring og "Sales Workspace" osv.
Effekt Digital er HubSpot partner og vi kan hjelpe dere med å velge hub'er og lisenser, implementering og opplæring av ansatte / brukere i HubSpot.
Kunstig intelligens - AI
Kunstig intelligens spiller en stadig større rolle også i salg, og dens innflytelse er både omfattende og dyptgripende. Enten du er en tilhenger av denne teknologien eller skeptisk til utviklingen, er det uomtvistelig at AI allerede har begynt å transformere måten vi driver salgsarbeid på, og denne utviklingen vil bare fortsette i fremtiden. AI-teknologi gir oss muligheten til å analysere store mengder data raskt og effektivt, noe som gjør det mulig å identifisere trender og mønstre som tidligere var skjult. Dette gir selgere en betydelig fordel ved å kunne tilpasse sine strategier og tilnærminger basert på innsikter som er mer presise og målrettede.
Alle verktøyene jeg har omtalt tidligere i teksten, integrerer AI i sine løsninger for å kunne tilby produkter som ikke bare er konkurransedyktige, men også i stand til å tilpasse seg raskt skiftende markedsforhold. AI hjelper med å automatisere rutineoppgaver, frigjøre tid for selgere til å fokusere på mer komplekse og kreative aspekter av salgsprosessen, og forbedre kundeopplevelsen ved å tilby mer personaliserte interaksjoner. Dette gjør AI til en uunnværlig komponent i moderne salgsstrategier, og dens rolle vil sannsynligvis bare bli mer sentral i årene som kommer.
Sales Enablement og salgsverktøy - Oppsummert!
For å oppsummere handler det om å legge til rette for salg ved å sikre at du har gode prosesser og innhold på plass, samt teknologi som jobber for deg og din bedrift døgnet rundt, hele uken. Dette innebærer å utvikle en strukturert tilnærming til salgsprosessen, hvor hvert trinn er nøye planlagt og optimalisert for å maksimere effektiviteten. Det er viktig å ha en klar forståelse av målgruppen din og hvordan du best kan nå dem, samt å ha innhold som engasjerer og informerer potensielle kunder.
Teknologi spiller en avgjørende rolle i denne sammenhengen, da den gir deg verktøyene du trenger for å holde oversikt over salgsprosesser, administrere kundeinteraksjoner, og analysere data for å forbedre strategiene dine. Selv om teknologi alene ikke vil skaffe deg flere kunder, er den helt nødvendig for å opprettholde en effektiv kommunikasjon med omverdenen og for å sikre at du kan reagere raskt på endringer i markedet. Ved å integrere teknologi med velutviklede prosesser og innhold, kan du skape en salgsstrategi som er både robust og fleksibel, og som gir deg en konkurransefordel i et stadig skiftende forretningslandskap.
