Hvorfor velger så mange bedrifter "Tut og Kjør" metoden? Hva kommer det av?
- Mangel på kunnskap og / eller holdninger blant ledere
- Gamle myter som “the numbers game” og "always be closing”
- Mangel på digitale ferdigheter og verktøy
- Liten forståelse for salgsyrket
Men bedrifter som ønsker å vokse må legge forholdene til rette og støtte salg. Ledere må sørge for at selgerne kan jobbe så effektivt som mulig. Gode selgere ønsker nemlig å bruke tiden på kunder og mindre tid på administrative oppgaver.
Visste du at selgere ofte bruker mer enn 30 % av tiden på administrative oppgaver. Det er ikke veldig produktivt. Så hva med deg? Satser du på “tut og kjør” eller har du valgt en strategi for å legge til rette for bedre salg?
Heldigvis, selv om du driver med tut og kjør, så finnes det håp. La oss se på 4 områder du kan implementere med en god “sales enablement” strategi:
- Effektive prosesser, analyse og rapportering
- Relevant innhold som bygger troverdighet
- CRM og salgsstøttesystemer som Dult.io
- Opplæring og trening av selgere
Før man går i gang med disse punktene er det viktig at dere har utarbeidet en god oversikt over markedet, hvilke bransjer dere har som målgruppe og at dere har en klar oppfatning av hvilke bedrifter som er deres ideelle kundeprofiler og kjøpere.
I tillegg er det viktig å ha en oppfatning om hvordan kjøpsreisen ser ut for en typisk kunde. Dette er det viktig å definere, spesielt med tanke på innhold i salgsprosessen. Se punkt lenger ned.
Prosesser
Prosesser er ryggraden i enhver vellykket salgsstrategi. I B2B-salg, der salgsprosesser ofte er komplekse og involverer flere beslutningstakere, er det spesielt viktig å ha klare og effektive prosesser på plass.
Analyse og rapportering
For å kunne forbedre noe, må vi måle og analysere hvordan vi ligger an. Effektiv rapportering gir innsikt i salgsytelse, identifiserer flaskehalser og hjelper ledelsen med å ta gode og datadrevne beslutninger. Ved å implementere regelmessig rapportering kan bedrifter få oversikt over nøkkeltall som salgsfrekvens, konverteringsrate og gjennomsnittlig salgsverdi. Kombinert med grundig analyse, kan denne informasjonen brukes til å identifisere hva som fungerer, og selvfølgelig hvor det er rom for forbedring. Da står vi sterkere rustet til å sette i verk tiltak.
Salgsprosessen
En veldefinert salgsprosess er helt essensielt for å sikre at alle selgerne følger de samme rutinene. Dette bidrar til konsistens i all kommunikasjon med kundene og øker sjansen for suksess i hver eneste kundecase. En effektiv salgsprosess bør inkludere klare steg fra lead-generering til avslutning av salg, samt oppfølging. Dokumentasjon og standardisering av disse stegene er nøkkelen til å gjenta suksess og unngå vanlige feil.
Innhold i salgsprosessen
Innhold er en kraftig driver for B2B-salg. Uansett om det er i form av blogginnlegg, casestudier, whitepapers, webinarer eller produktdemoer, spiller relevant innhold en avgjørende rolle i å flytte potensielle kunder gjennom salgsprosessen.
For å lage relevant innhold er det viktig å definere målgrupper, og vite hvem kjøper-personas er (personas er semi-fiktive representanter hos dine ideelle kunder) og hvordan kjøpsreisen ser ut.
Eksempler på innhold i ulike deler av kjøpsreisen kan være:
Bevistgjøringsfasen - lead-generering: I den tidlige fasen av salgsprosessen bør innholdet fokusere på å tiltrekke seg leads og bygge interesse. Dette kan inkludere informative blogginnlegg, e-bøker eller en youtube kanal som adresserer de vanligste utfordringene målgruppen står overfor.
Vurderingsfasen - engasjere: Når potensielle kunder har vist interesse, er det ok å tilby mer spesifikt innhold som casestudier, produkt-demoer og løsningsorienterte guider eller whitepapers. Dette hjelper kundene med å se hvordan din løsning kan løse deres spesifikke utfordringer.
Beslutningsfasen - closing: I avslutningsfasen kan innhold som kundereferanser, ROI-kalkulatorer og informative tilbudsdokumenter være avgjørende for å få en potensiell kunde til å signere kontrakten.
Teknologi og automatisering
Moderne teknologi og digitalisering spiller en viktig rolle i å effektivisere salgsarbeidet, spesielt i vekstorienterte bedrifter. Et godt CRM-system som Dult.io gir et sentralt sted for å håndtere kundeinformasjon, spore salgsprosesser og automatisere rutineoppgaver.
CRM-systemer: Ved å bruke et kraftig CRM-system kan bedrifter holde oversikt over alle kundeinteraksjoner, noe som gir selgerne bedre innsikt i kundenes behov og atferd. Dette gjør det mulig å tilpasse salgsstrategier basert på kundedata, noe som øker sjansene for å lykkes i salgsprosessen.
Et godt CRM system skal hjelpe selgerne med fokus, disiplin og struktur. Noen egenskaper jeg mener er viktige i et fremtidsrettet CRM system for å oppnå akkurat dette er:
- Brukervennlighet
- Automatisering av rutineoppgaver
- Integrasjon mot andre verktøy
- Tilpasningsmuligheter
- Standardiserte rapporter som gir relevant innsikt
Salgsstøttesystemer: I tillegg til rene CRM-systemer finnes det en rekke salgsstøttesystemer som kan hjelpe selgere med å jobbe mer effektivt. Dette inkluderer verktøy for automatisering, salgsfrekvenser og maler (ved bruk av e-post), 1-1 video, kalender-booking, salg- og dokumentmaler, tilbud- og signeringsverktøy, digitale salgsrom og nå i det siste AI-drevne plattformer som kan forutsi hvilke leads som mest sannsynlig vil konvertere og mye mye mer.
En ting er helt sikkert: Dette er et marked i rask utvikling og kunsten er å holde seg til det en trenger for å gjøre jobben så effektivt som mulig. Og det er å selge. Hvis du tar i bruk for mange og kompliserte verktøy ender du opp med å skape enda mer administrasjon. Og det er det siste du ønsker.
Ta kontakt med meg her hvis du ønsker rådgivning for valg av prosesser, innhold og teknologi.
Kontinuerlig trening og opplæring av selgere
Selv den beste teknologien og de mest effektive prosessene vil ha begrenset verdi uten godt trente og skolerte selgere. Kontinuerlig trening og opplæring er avgjørende for å sikre at salgsteamet holder seg oppdatert på beste praksis, nye teknologier og endrede markedstrender.
Daglig og ukentlig trening: Regelmessig opplæring hjelper selgerne med å finpusse sine ferdigheter og tilpasse seg nye metoder eller verktøy. Dette kan inkludere alt fra daglige økter med rollespill til ukentlige gjennomganger av salgsprosessen. Det er også viktig å gi selgerne mulighet til å lære av hverandre gjennom deling av erfaring, kundemøter og suksesshistorier.
Fokus på tilbakemelding: Et annet viktig aspekt ved opplæring er å gi konstruktiv tilbakemelding. Ved å gi konkrete tilbakemeldinger basert på observerte prestasjoner, kan ledelsen hjelpe selgere med å utvikle seg og forbedre sine ferdigheter.
Til slutt..
For vekstorienterte B2B-bedrifter er det å legge til rette for bedre salg en kontinuerlig prosess som krever fokus på flere områder samtidig. Ved å optimalisere salgsprosesser, levere relevant innhold, utnytte avansert teknologi og investere i kontinuerlig opplæring av selgere, kan effektive bedrifter skape et solid fundament for langsiktig suksess. Når disse elementene er på plass, vil bedriften ikke bare se en bedring i salgsresultater, men også oppleve økt kundetilfredshet og sterkere markedsposisjon.