Innholdsmarkedsføring er ditt fremste våpen i kampen om å tiltrekke deg potensielle kunder.
Leadgenerering er viktig for din bedrift. Leads er potensielle kunder som på en aller annen måte har vist interesse for dine produkter eller tjenester. Du har skaffet informasjon om kunden som email, navn og hvor de jobber. I denne artikkelen skal jeg gå litt nærmere innpå hvordan du kan skaffe flere leads og målbare resultater til din virksomhet.
- Undersøkelser viser at over 60 % av kjøpsprosessen er unnagjort, før de i det hele tatt vurderer å kontakte en selger
- Alle større kjøp starter med grundig research. Det starter antageligvis med et Google søk. Potensielle kunder surfer rundt på våre og andres hjemmesider i jakt på informasjon
- Tidligere var det dine selgere som kvalifiserte kundene. I dag er det kundene som kvalifiserer deg som leverandør
All makten ligger hos kjøperne:
Dette betyr at all makt er hos kjøperne. De har all informasjonen de trenger lett tilgjengelig og bare noen tastetrykk unna. Så leverandørene må kappes om å gjøre seg mest mulig attraktive for potensielle kjøpere. Veldig ofte starter kampen om å komme øverst på et Google søk.
Skuffende få har imidlertid tatt denne hverdagen inn over seg. De setter ikke av tid og ressurser og er ikke i stand til å stake ut en kurs og langsiktig strategi for hvordan de skal skaffe leads, kunder og målbare resultater for fremtiden. Leadgenerering handler jo nettopp om dette. Det er leadsene vi skal leve av i fremtiden.
Inbound Marketing, eller inngående markedsføring, består først og fremst i å:
Trinn 1: Tiltrekke oss flere besøkende til våre hjemmesider
Trinn 2: Konvertere besøkende til leads
Trinn 3: Bearbeide leads til kunder
Trinn 4: Bearbeide kunder til ambassadører for virksomehten vår
Skaff deg en rask oversikt over inbound marketing i denne eboken >>
Leadgenerering handler altså om å tiltrekke oss potensielle interessenter og konvertere disse til leads. Å tiltrekke oss flere besøkende til våre hjemmesider er imidlertid ikke nødvendigvis en enkel oppgave. Å bygge opp synlighet på nett er en tidkrevende prosess, og som krever at vi kontinuerlig produserer innhold av høy kvalitet.
Da må vi stille oss et par «enkle» spørsmål.
- Hvem er det vi skriver for
- Hvor befinner de seg i kjøpsprosessen
Innhold må med andre ord tilpasses tid og sted. Hvor skal innholdet plasseres og distribueres?
Det sier seg selv at vi kan ikke skrive for alle. Vi må spisse budskapet vårt til de vi virkelig ønsker å nå. Derfor begynner en god innholdsstrategi med å definere målgruppen din. Selve navet i innholdsmarkedsføring og inbound metodikken er å lage seg en, to eller flere såkalte «Buyer Personas», eller semi-fiktive representanter for kundegruppen vår. Hva er en typisk kunde, hvilke roller har de på jobb og privat, hvilke ambisjoner og mål har de, hvilke utfordringer har de på jobben og hvilke sosiale medier bruker de? Hva tjener husholdningen osv. Jo mere vi vet jo bedre.
Prosessen for hvordan vi går frem for å lage en persona er tema for et eget blogginnlegg, men vi danner oss et bilde ved å finne ut mest mulig om kundene våre. Når vi så skriver innhold har vi dette bildet (av «persona») foran oss.
Det andre vi må tenke på er hvor i kjøpsreisen våre potensielle kunder befinner seg i til enhver tid. Vi kan dele inn kjøpsreisen (Buyers journey) i tre faser.
- Bevistgjøringsfasen
- Vurderingsfasen
- Beslutningsfasen
En som befinner seg i bevistgjøringsfasen er ute etter annen type informasjon enn en som er i ferd med å ta en viktig beslutning basert på grundig research. I bevistgjøringsfasen søker vi etter info på Google, finner interessante blogginnlegg og laster kanskje ned et par ebøker. I Beslutningsfasen derimot ønsker vi kanskje å skaffe oss konkrete fakta gjennom analyser. Vi «benchmarker» ulike produkter opp mot hverandre. Vi ønsker kanskje en demo av en programvare eller vi ønsker å ta akkurat den ene bilen for en prøvetur før vi bestemmer oss.
Hvordan genererer vi en besøkende til et lead?
For å konvertere en besøkende til et konkret lead er det fire grunnelementer som må være på plass:
- Premium innhold
- Call-to-Action
- Landingsside
- Formular
Her kan du laste ned 26 tips og triks for hvordan skaffe flere leads >>
Premium innhold danner grunnlaget for konverteringen. Uten konkret innhold har vi ingenting å tilby av interesse.
En besøkende havner kanskje på et bloginnlegg og klikker på en CTA (en godt synlig knapp) og havner deretter på en landingsside. Landingssiden har kun et budskap og alle forstyrrende elementer er fjernet. Eneste hensikten med en landingsside er å konvertere den besøkende til et lead. En landingsside inneholder derfor alltid et formular, hvor vi som et minimum trenger epost adressen til den besøkende.
Hvis du tar i bruk et verktøy som HubSpot så kan du følge livssyklusen til leads og potensielle kunder. Hva interesserer de seg egentlig for. Hvilke sider på websidene våre frekventerer de mest? Dette gjør det enklere for oss å tilpasse innhold til hvor de befinner seg i livssyklusen og kjøpsreisen.
KONKLUSJON:
Innholdsmarkedsføring kan være krevende å komme i gang med. Men når du først har innarbeidet gode rutiner og dedikert tilstrekkelig med tid og ressurser, så vil du etter hvert begynne å se resultater. Men det aller viktigste er at man gjør et grundig forarbeid og har en klar og tydelig strategi. Vi må ha et veikart for å vite hvor vi skal. For å lykkes vil det kreve at man har verktøy som hjelper deg å holde orden på dine potensielle kunder.
Vi hjelper deg gjerne i gang!
