Tradisjonelt har salgsavdelingen brukt mye av sin tid på å ringe kalde telefoner. Cold Calling har vært den viktigste kanalen for å generere nye salgsmuligheter. Mange virksomheter sværger fortsatt til denne formen for salg. Men virker det?
Tenk etter selv: Hvordan reagerer du når du blir ringt opp av en selger?
Du sitter og forbereder et viktig møte. Dypt konsentrert. Og så ringer telefonen og en selger er på tråden. Selvfølgelig med de beste intensjoner. Men uansett hvilket produkt eller tjeneste vedkommende måtte ønske å selge deg, så er du definitivt ikke i kjøpsmodus. Du vil i utgangspunktet bare bli kvitt selgeren så fort som mulig, på en hyggelig måte, og fortsette med presentasjonen. Du må faktsik bli ferdig med den i dag. Du takker selvfølgelig hyggelig nei.
Dette er en situasjone de aller fleste av oss kjenner oss igjen i. Verden har forandret seg. Med internett og digitale kanaler har alt endret seg. Nedenfor følger noen grunner til hvorfor du bør erstatte cold calling med inbound marketing - og inbound salg!
Fra oubound til inbound marketing og salg:
Med internett og søkemotorer har kjøpsprosessen endret seg dramatisk. Tidligere var det selgeren som kvalifiserte sin leads. I dag er det kjøperen som sitter med kontrollen. Det er kjøperen som kvalifiserer leverandøren. De søker og leter frem informasjon på nettet. Et kjøp starter ofte på Google. De sammenligner ulike tjenester og produkter på nettet og gjør grundig research før de i det hele tatt vurderer å kontakte en selger. Dette er den nye virkeligheten vi som jobber med salg og markedsføring må ta inn over oss.
I dag har vi heldigvis andre metoder som kan hjelpe oss. Inbound marketing har vokst frem som en effektiv metode som tar i bruk alle disipliner innenfor moderne digital markedsføring. Nye begreper har dukket opp som
- Søkemotoroptimalisering
- Innholdsmarkedsføring
- Konverteringsoptimalisering (CRO)
- Marketing Automation
- Sosiale medier
- CRM
- Innholdsmarkedsføring
Listen er lang. Poenget er at vi må tenke annerledes hvis vi vil titrekke og bearbeide leads og kunder til å like oss. Til å stole på oss og se på oss som en autoritet i bransjen. En kald telefon i dagens informasjonssamfunn ender ofte opp som en dårlig opplevelse - for alle parter. Reklame, DM' er, dør-til-dør salg, og cold calling med kjøpte lister hører fortiden til. Det oppleves som støy!
Så jeg har et tips til deg: Gjør deg selv og din virksomhet en tjeneste og stopp med denne fortsyrrende og utdaterte måten å selge på. Implementer heller Inbound Marketing metoden, publiser innhold som tiltrekker flere besøkende til dine hjemmesider og sørg for at de kan laste ned premium innhold som bygger autoritet og tillitt i bransjen. Jo flere som finner ditt innhold interessant, jo flere leads vil du generere.
Tips til å generere flere leads finner du her >>
Selgeren trenger - og fortjener - rykende ferske leads å jobbe med.
Nå kan selgeren begynne å kontakte leads som faktisk har en genuin interesse for ditt produkt eller tjeneste. Selgeren fortsetter å lede og guide kunden gjennom kjøpsreisen. Resultatet er ofte at salgssyklusen går ned, hitraten går betydelig opp og gjennomsnittlig verdi per ordre går opp.
KORT OPPSUMMERT:
Utvilkingen går raskt. Vår erfaring er at mange salgsorganisasjoner henger etter. Skal man lykkes fremover må man tørre å ta skrittet fullt ut og tenke nytt når det kommer til hvordan man skaffer nye leads og kunder. Inbound marketing og inbound salg er en metode og prosess som setter dette i system. Ikke stå igjen på perrongen når toget går.
