Digital markedsføring kan oppleves komplekst. Det kan være vanskelig å vite hva man skal prioritere. Det snakkes om sosiale medier, content marketing, konverteringsoptimalisering, native advertising, søkemotoroptimalisering og flere andre mer eller mindre "fancy" ord og uttrykk du må forholde deg til. Du vet at du ikke kan stille deg likegyldig til det nye digitale medielandskapet. Du vet at sosiale medier har kommet for å bli. Du vet at kundene dine er digitale. Men hvor skal du begynne? Fortvil ikke, det finnes råd!
Inbound marketing begynner å få fotfeste i Norge og er kanskje den beste måten å markedsføre bedriften din på. Men hva er inbound marketing egentlig og hvorfor fungerer det så bra?
Inbound versus Outbound:
Inbound marketing er motsatsen til tradisjonell outbound markedsføring. I stedet for å "pushe" produkter og tjenester på vilt fremmede (forstyrrende markedsføring), forsøker vi å få potensielle kunder til å finne oss.
Med det digitale informasjonssamfunnet har makten flyttet seg fra selger til kjøper. Det betyr at det meste av kjøpsprosessen er unnagjort før man i det hele tatt vurderer å snakke med selger.
Hvor mange aktive kjøpere treffer du med tradisjonelle kanaler som DM, radioreklame eller kalde telefoner? Er "cold calling", som salgsavdelingen holder på med, virkelig verdt investeringen? Hvor mange kalde telefoner må til for å få et salg? Eller skyter du bare i blinde? Dette er spørsmål vi bør stille oss. Inbound handler i stedet om å øke trafikken til hjemmesidene og bearbeide disse videre med relevant innhold som hjelper kundene gjennom kjøpsprosessen (Buyers Journey). La oss derfor konsentrere oss om inbound marketing.
Relevant innhold på kundens premisser
Inbound marketing vektlegger å tilby relevant innhold til rett tid og på rett sted, tilpasset kundens behov. For å kunne tilby relevant innhold forsøker vi så godt vi kan å danne oss et inntrykk av hvem kundene våre er (personas), hva de er opptatt av, hvor de går for å søke etter informasjon, hvilke sosiale medier de frekventerer og hvordan de foretar en kjøpsbeslutning. Jo mer vi vet om hvem våre kunder er og hvor de er i kjøpsreisen (Buyers Journey), jo bedre. Så før du setter deg ned for å skrive innhold må du derfor tenke gjennom følgende:
- Personas: Hvem er dine typiske kunder?
- Buyers Journey: Hvor befinner de seg i kjøpsreisen
Det er med andre ord viktig å differensiere. Vi kan ikke putte alle i samme bås. Når du er på ferie og ønsker å skrive hjem, er det av betydning om det er bestemor eller kameratgjengen du henvender deg til. Innhold, språk og sjargong endrer seg. Hvis du bare skriver for å skrive ender du som oftest opp med at ingen leser eller finner deg i jungelen av annen informasjon. Det er derfor viktig å huske at du har kun få sekunder på å fange noens oppmerksomhet i digitale kanaler.
Inbound marketing handler om fortjent oppmerksomhet
La kundene finne deg! For å ta veloverveide beslutninger gjør vi som kjøpere grundig research på forhånd. Du kjøper ikke din første fritidsbåt uten å gjøre deg opp noen tanker og ideer om hva du skal bruke båten til. Hva slags behov har du, hvor langt skal du seile, skal du bruke båten alene eller sammen med familien? Hva slags komfort trenger du? Hva slags budsjett opererer du med? Mest sannsynlig vil du begynne og søke etter informasjon på internett. Google er antagelig et egnet førstevalg å begynne dine søk. Enig?
Ok, du forstår hvor jeg vil. Det er nettopp her vi som dyktige markedsførere må forstå driverne bake en kjøpsbeslutning og markedsmekanismene som råder. I stedet for å lete i blinde, så finner potensielle kunder, d.v.s. aktive kjøpere, oss gjennom målrettet innholdsmarkedsføring.
En helhetlig strategi - verktøy
Digital markedsføring medfører ofte at man må implementere en rekke ulike verktøy. Da er det lett å miste oversikten og få alle systemer til å spille sammen, sømløst. Inbound marketing hjelper oss imidlertid å tenke helhetlig rundt digital markedsføring og knytte disse tjenestene sammen. Hvis du i tillegg tar i bruk verktøy som HubSpot, så har du alt i et system. Noen av disse tjenestene er:
- SEO - Søkemotoroptimalisering
- Blogg
- Innholdsmarkedsføring (Content Marketing)
- E-bøker og premium innhold
- Videomarkedsføring
- Landingssider
- Konverteringsoptimalisering
- Sosiale medier
- Marketing automation
- Analyse og innsikt
Inbound metodikken - trinn for trinn
Inbound metoden er en trinnvis prosess, som tar sikte på å øke trafikken inn til dine hjemmesider, konvertere besøkende til leads, bearbeide leads til kunder og sørge for at disse blir de beste ambassadørene for virksomheten. Denne prosessen kan beskrives med følgende modell.
Tiltrekke
Første trinn handler om å tiltrekke flest mulig interessenter og potensielle kunder til webområdet. Gjennom kanaler som søkemotoroptimalisering, nøkkelord analyse, aktiv blogging og sosiale medier sørger vi for å nå aktive kjøpere som faktisk leter etter det som tilbys av produkter og tjenester. Det handler om å øke den organiske tilveksten gjennom fortjent oppmerksomhet. Ved å sette oss inn i virksomhetens personas (semifiktive representanter for kjøperne), hvilke utfordringer de har og hvordan de søker etter informasjon, kan vi skreddersy informasjon og innhold som tar sikte på å hjelpe kunden.
Konvertere
La oss anta at du har lykkes med å tiltrekke nye prospekter til virksomheten din. Det er bra, men det alene gir deg antagelig ikke mye business. Du må konvertere prospekter til reelle leads som du senere kan følge opp. Vi definerer et lead i denne sammenheng som en person som tydelig har vist interesse for dine produkter og tjenester. Derfor må du tilby noe av verdi som kunden har lyst til å laste ned i bytte mot at vi ber om konkret informasjon som navn og epost adresse. Det som skjer er følgende:
- Kunden leser et av dine fantastiske blogginnlegg
- Vi plasserer en eller flere uimotståelige Calls-to-Action (CTA) på ditt blogginnlegg
- CTA'en sender prospektet til en dedikert landingsside med mer informasjon om hva som kan lastes ned av premium innhold
- Prospektet fyller ut informasjon om seg selv i et formular / skjema og sender inn
- Vi har nå et nytt lead som nå sendes til en takkeside for nedlasting av ønsket innhold
- Du følger gjerne opp med en takkemail
Premium innhold kan være en e-bok, en guide, en påmelding til et webinar, en videopresentasjon eller annet som egner seg for nedlasting. Her er det kun fantasien som setter begrensinger.
Selge
Vi er fortsatt ikke i mål. Nå begynner jobben med å bearbeide leads til betalende kunder. Forskjellen nå er at vi har bedre oversikt (gjennom sporing) over når leads kommer tilbake til våre hjemmesider, hva de søker etter av informasjon, hvilke sider de frekventerer og hva de laster ned av innhold. Vi fortsetter å tilby relevant innhold basert på det vi vet om leadet, ofte kalt "lead nurturing". I denne sammenhengen er det viktig å tilby innhold tilpasset hvor leadet befinner seg i kjøpsreisen:
- Oppmerksomhetsfasen
- Vurderingsfasen
- Beslutningsfasen
Med marketing automation bearbeider vi kunden nedover i den berømte salgstrakta med automatiserte tjenester og utsendelser av email og nyhetsbrev med linker til relevant innhold.
På et tidspunkt vil et lead gå fra å være et markedskvalifisert lead (MQL) til å bli et salgskvalifisert lead (SQL). For salgsavdelingen er dette en stor fordel. I stedet for å skyte blindt med "cold calling", så får salgsavdelingen flere varme leads de kan bearbeide videre til konkrete kunder. Se mer om salgavdelingen nedenfor.
Begeistre
Eksisterende kunder er den viktigste verdien du har. Derfor er det utrolig viktig å ikke la dem gå i glemmeboken. Det er lett å tenke at "så lenge vi ikke hører noe, så er de vel fornøyd". Det kan dessverre bli svært kostbart. Derfor må vi ha en strategi på hvordan gjøre kundene til våre beste ambassadører. Vi må overlevere. Vi må begeistre! Vi må få dem til å snakke varmt om oss til sine venner, kolleger og forretningsforbindelser.
Fortsett å inkludere eksisterende kunder i din innholdstrategi. La dine kunder være de første til å få vite om nye produkter og tjenester. En ny software release på gang? La utvalgte kunder være de første til å prøve den ut. Lytt til hva de har å si. La dem være en del av prosessen. Send dem relevante og tilpassede nyhetsbrev med fokus på å hjelpe. Send en personlig email om å lese det siste blogginnlegget. La de komme til i sosiale medier. Still spørsmål. Dette vil styrke dine relasjoner til eksisterende kunder og øke sjansene for mersalg.
Salgsavdelingen er viktigere enn noen gang - Inbound Sales!
Inbound metodikken stopper ikke hos markedsavdelingen. Markedsavdelingen skal nettopp sørge for å generere flere og bedre leads til salg. 
Og det er ikke helt ubetydelig hvordan salg følger opp sine leads. Som vi nevnte over bruker vi å skille mellom markedskvalifiserte leads (MQL) og salgskvalifiserte leads (SQL). Dette betyr ikke at salgsavdelingen skal sitte og vente på leads fra marked. De må aktivt jobbe selv med å skaffe til veie prospects og leads gjennom blant annet sosialt salg eller social selling. Men i de tilfeller marked sender over salgskvalifiserte leads til salgsavdelingen, vil selgeren sitte på viktig informasjon når hun eller han tar kontakt. En visuell tidslinje over alle aktiviteter, oversikt over ebøker som er lastet ned, sider som er besøkt, samt produkter og tjenester vedkommende er interessert i. Ja, da er det gøy å være selger. I denne sammenheng er det viktig å tenke over er hvordan marked og salg jobber sammen mot felles mål: Vi kaller det smarketing.
SALG + MARKETING = SMARKETING
Salg og marked bør gå sammen om å lage en SLA (Service Level Agreement). En gjensidig forpliktende avtale med konkrete tiltak og måleparametre. I denne sammenhengen er det også viktig med felles CRM verktøy som holder styr på leads, kontakter og kunder, for å logge all dialog vi har med våre relasjoner.
Du kan lese mer om hvordan markeds og salg bør jobbe sammen her >>
Last ned vår gratis e-bok som gir deg en innføring i inbound salg her >>
Hvordan komme i gang med Inbound Marketing
Nå vet du litt mer om hva inbound marketing er, men du tenker kanskje: hvordan i all verden skal jeg komme i gang? Hvor skal du begynne? Svaret avhenger selvfølgelig av hvor mye ressurser du har tilgjengelig og hvor fort du ønsker resultater. Det aller viktigste for å komme i gang er å utarbeide personas for din bedrift, analysere relevante nøkkelord og utarbeide en SEO strategi for aktuelle søkemotorer. Deretter handler det om å produsere interessant innhold som du kan bruke i de ulike fasene av kjøpsreisen.
Inbound marketing krever imidlertid ressurser. Du må derfor sette av tid for å komme i gang. Du må ha ambisjoner om vekst og en plan for hvordan du ønsker å følge opp og pleie leads og kunder. Men det gir reultater!
Hvis du har kommentarer eller spørsmål vedrørende inbound marketing så hører vi gjerne fra deg!
Viil du vite mer? Les komplett guide til inbound marketing her >>
Lykke til !
