Opplever du at salgsavdelingen sliter med å generer nok leads? Da er du ikke alene.
Det er ikke lenger like lønnsomt å ringe kalde telefoner. Det er slutt på de dagene da vi kunne ta opp telefonen å ringe tre, fire prospects for å booke et møte. I dag har tallene endret seg dramatisk og du må regne med å ringe langt flere for å skaffe nok møter som kan generere konkrete salgsmuligheter for virksomheten din. Hva har skjedd?
Virkeligheten er at 90 % av beslutningstakere aldri responderer eller kjøper på bakgrunn av en kald telefon. Som beslutningstagere har vi en travel hverdag. Vi fokuserer på det vi må løse her og nå. Da er det kun irriterende å få telefoner fra selgere som ønsker å selge oss et produkt eller tjeneste vi ikke trenger.
Les mer om hvorfor du bør erstatte cold calling med inbound marketing >>
Vi må ta i bruk andre metoder. Vi ønsker å snakke med aktive kjøpere i stedet for å kaste bort tiden på alle dem som ikke har noen interesse for produktet eller tjenesten vår. Det er her sosialt salg kommer inn i bildet. Her gir vi deg 6 tips du kan implementere med en gang for å øke salget med sosiale medier. Men først, hva er egentlig sosialt salg?
Hva er sosialt salg?
Sosialt salg er når salgskorpset bruker sosiale medier til å finne prospekter og knytte kontakt med potensielle kunder. I sosiale medier kan vi delta i diskusjoner, kommentere, svare på spørsmål og dele innhold som er relevant og som tilfører potensielle kunder verdi gjennom de ulike fasene av kjøpsprosessen. Sosiale medier er en arena hvor vi kan "lytte til" markedet og finne knagger å henge salgene våre på.
Accenture slår fast i sin State of B2B Procurement Study at over 94 % av alle B2B kjøpere gjør en eller annen form for research på nettet før de tar endelig beslutnig i valg av leverandør. Sosiale medier er da arenaer som er hyppig brukt.
Hvorfor skal du bruke sosiale medier til å øke salget?
Salg gjenom sosiale medier handler om å bygge nettverk, skaffe nye relasjoner og bygge tillitt. Men er det lønnsomt og gir det de resultatene du er ute etter? Undersøkelser viser ganske klart og tydelig at selgere som aktivt bruker sosiale medier langt på vei utkonkurrerer sine motparter. Sales for Life har laget en Infographic her som tydelig understøtter dette.
1. Velge sosiale medier som er mest relevant for din virksomhet
Det har etter hvert blitt mange sosiale medier å forholde seg til. Hva skal du velge? Her er det viktig å tenke grundig gjennom hvor dine potensielle kjøpere er aktive. Pinterest er eksempelvis mye brukt innen mote og design og er overrepresentert av kvinner, mens beslutningstagere innen B2B tenderer mot å være aktive på twitter og LinkedIn.
Facebook appelerer til alle aldersgrupper og når ut til svært mange. Hvis du henvender deg til unge beslutningstagere vil facebook, Instagram, og ikke minst Snapchat være aktuelle kanaler å vurdere. Tenk grundig gjennom hvordan hver enkelt sosial plattform fungerer og hvordan du kan engasjere deg for å bygge autoritet i din bransje.
2. Være en aktiv lytter - "Always be listening".
Et viktig prisnipp i sosialt salg er å lytte aktivt. Lytt i stedet for å pitche, så skaffer du deg verdifull informasjon om markedet som du kan dra nytte av senere. Det har alltid vært sånn at de beste selgerne er de som bruker "to ører og en munn" prinsippet. Det er en grunn til det og det gjelder også for sosiale medier. Dette er i tråd med inbound marketing metoden som hele tiden har som mål å sette kunden i sentrum.
På twitter finnes det ulike verktøy du kan bruke som gjør det lettere å følge med:
Når det gjelder LinkedIn anbefaler vi LinkedIn Sales Navigator. Dette er et kraftig verktøy som blant annet inkluderer:
- Forslag til leads basert på visse kriterier
- Muligheten til å lage lister og lagre avanserte søk
- Få beskjed umiddelbart når dine leads og prospect legger ut ny informasjon
- Bruke InMail til å ta direkte kontakt med prospect og leads
- Teamlink med bedriftskonto gir tilgang til dine kollegers nettverk - en "Icebraker" for å ta kontakt
- Egen mobilapp sørger for at du får oppdateringer rett i lomma når du er på farten
3. Sett opp en ønskeliste over bedrifter du ønsker som kunder og følg dem
Som selgere har vi noen drømmekunder vi gjerne vil lande. Sett opp en ønskeliste over kunder du ønsker å komme i kontakt med. Du kan aktivt følge disse på twitter, LinkedIn, Google+ og facebook og se hva de skriver og legger ut av informasjon. Skriv i kommentarfeltet når de lanserer et nytt produkt eller tjeneste. Gratuler dem hvis de har vunnet en pris og still gjerne spørsmål for å vise at du er interessert. Vis deg frem og presenter deg og de vil etter hvert huske deg. Når du følger bedrifter på denne måten, bygger du sakte men sikkert et navn og kan enkelt skille deg ut i mengden. I dag er det ikke altfor mange som er flinke til dette, noe som gir deg en unik mulighet til å stikke hodet frem.
4. Vær aktiv selv
Det er kanskje innlysende, men det er selvfølgelig viktig å ha en sterk sosial profil og tilsedeværelse. Sørg for at alle dine profiler er "up-to.date" og reflekterer den virksomheten du representerer på en profesjonell måte. Utover det er det utrolig viktig å være aktiv, delta i diskusjoner og bidra med kunnskap, erfaring og kompetanse der du kan. Jo mere du deltar aktivt jo mere oppmerksomhet får du. Dette bygger din merkevare og posisjonerer deg og din virksomhet som en autoreitet i bransjen. Etter hvert vil du oppleve at flere og flere følger deg tilbake i sosiale medier og etter hvert også i andre sammenhenger.
Jeg nevnte over "always be listening". En forlengelse av dette prisnippet bør være "always be helping". Vær åpen, kom med forslag og øs ut av din kunnskap. Det vil lønne seg på sikt.
5. Send kontaktforespørsler
Veldig mange velger å kun sende kontaktforespørsler til nåværende og tidligere kolleger. Og så skjer det ikke så mye mer. Når du begynner å engasjere deg med leads og prospect på sosiale medier vil du finne nok av muligheter og gode grunner til å sende direkte kontaktforespørsler.
Med en gang du har kommet i kontakt med noen enten på nettet eller du har truffet noen på et frokostseminar, bør du være raskt ute, eksempelvis på LinkedIn. Et par anbefalinger i så måte:
- Vis til tidligere dialog (De vil huske deg)
- Vær personlig
Ikke bruk forslaget som LinkedIn gir deg, men skriv en egen melding som viser til hvor dere har snakket sammen og hvorfor du ønsker å knytte kontakt. Dette gjør at vedkommende nå også vil følge deg på sin egen tidslinje, og vil huske deg bedre i fremtiden.
Tenk deg selv. Du har vært på et seminar og truffet noen hyggelige mennesker som du fikk god kontakt med. Et par timer senere dukker det opp et par invitasjoner i innboksen din på LinkedIn og en hyggelig "takk for sist" kommentar. Eller tenk deg at du har skrevet et innlegg på LinkedIn Pulse. Du har tatt deg tid til å skrive og dele kunnskap med omverdenen, Da er det faktisk utrolig hyggelig å få tilbakemeldinger fra andre som setter pris på det du har skrevet. Jeg vet med meg selv at jeg setter stor pris på at noen husker meg og ønsker å bygge en varig relasjon med meg basert på min egen kompetanse, erfaring og kunnskap.
6. Bruk CRM aktivt
CRM, eller et kundehåndteringssytem, bør være en del av din salgsvirksomhet. Det bør også være en del av din sosiale medier strategi. Bruk de mulighetene som finnes til å integrere sosiale medier for å øke verdien av CRM. Et moderne CRM bør automatisk spore og registrere aktivitet fra dine kontakter inn i CRM slik at de havner på en tidslinje.
Som selger ønsker du å vite mest mulig om hvordan dine kontakter og leads har kommunisert med deg i digitale kanaler og sosiale medier. Ved å samle all denne informasjonen ett sted og på en tidslinje sitter du med unik innsikt for å kunne bestemme når det lønner seg å kontakte kunden og hvordan du skal tilpasse informasjon til kjøpsprosessen.
Det finnes mange CRM'er. Noen bra og mange dårlige. Hvis du ønsker å følge inbound marketing metoden og aktivt bruke sosiale medier som et salgsverktøy anbefaler vi HubSpot CRM. HubSpot CRM er tilpasset den moderne selgeren og er blant annet linket direkte opp mot gmail og outlook. I HubSpot logger man alle aktiviteter på den enkelte kontakt:
Sosiale medier har kommet for å bli:
Det som er sikkert er at dine potensielle kunder og leads er på sosiale medier. Da må du sørge for å være der også. Ved å være aktiv på sosiale medier oppnår du følgende
- Større kontroll over hva som blir sagt om deg og din virksomhet
- Innsikt i hva som skjer i din bransje
- Hva etterspørres i markedet - hva lurer kundene på? Informasjon!
- Kommer lettere i kontakt med aktive kjøpere
- Du bygger autoritet i bransjen med å delta aktivt og dele av din kunnskap
- Flere vil kontakte deg og følge deg i sosiale medier
- Antall leads og kunder vil øke
Da er det bare å komme i gang. Lykke til!
