Vi nærmer oss 2018 med stormskritt. For mange er tiden inne for å se på aktiviteter og budsjetter for neste år. Dette gjelder ikke minst for oss som driver med salg og markedsføring. Forhåpentligvis er du allerede godt i gang med å planlegge markedsaktiviteter for neste år. Hvis ikke gir vi deg her 5 gode grunner til hvorfor du bør utarbeide en markedsplan for 2018 nå. Det er ingen grunn til å vente.
Har du egentlig en god strategi i bunn?
Uten en solid strategi er det vanskelig å legge planer i det hele tatt, langt mindre en skikkelig markedsplan. Kanskje føler du at den strategien dere jobber med i dag ikke gir ønskede resultater. Salgsavdelingen sliter og det stilles større krav til marked om å skaffe leads og oppmerksomhet fra potensielle kunder. Dette blir faktisk et mer og mer vanlig scenario blant de kundene vi snakker med. Hvis dere jobber etter tradisjonelle outbound metoder, er kanskje tiden inne akkurat nå for å vurdere inbound marketing som metodikk.
Bruk derfor høsten godt og tenk grundig gjennom strategivalg. Det kan bli vanskelig å ta dette i januar, da er det mange andre ting å tenke på.
Hvordan kan du overbevise ledergruppen om at inbound marketing er riktig strategi >>>
Ta en gjennomgang av materiell og verktøy
Websider, landingssider, takkesider og innholdstilbud trenger en overhaling. Dette er i utgangspunktet noe du kan flikke på kontinuerlig, men det er ikke alltid like enkelt å sette av tid. Men gjør det nå. Sett av tid til å se på tilgjengelig statistikk, atferdmønster, hvor glipper kundene på dine websider, hvilke landingssider og skjemaer konverterer bra og hvilke konverterer dårlig. Kanskje skal du fjerne elementer fra websidene som virker mot sin hensikt. Kanskje en e-bok har gått ut på dato eller bør revideres. Jeg lover deg, dette er en veldig god investering å bruke tid på.
Har du gode nok verktøy til å måle hvordan dere presterer i dag? Veldig mange vi snakker med har liten eller ingen innsikt i hvordan deres satsing på digitale flater bidrar til økt salg og større omsetning. Dette bunner ofte i mangelfull kunnskap. Kanskje har de verktøyene, men klarer ikke å sette tall og statistikk inn i system. For å lykkes med markedsføring er det essensielt å vite hva som fungerer og ikke. En skikkelig og grundig analyse av nåtid vil være et viktig styringsverktøy for å gjøre nødvendige endringer i 2018.
Bearbeid budsjettet mens du fortsatt har tid
Det tar seg dårlig ut å komme ut på nyåret å be om penger av sjefen din til gode formål. Da er det for sent. Med en god markedsplan og oversikt over aktiviteter basert på hva som faktisk fungerer, står du mye sterkere rustet til å be om penger på budsjettet. Du må dokumentere og ha gode argumenter for hvorfor du trenger midler for å gjennomføre ulike kampanjer og aktiviteter. Og det må du gjøre nå! ikke i Januar.
Hvis du ønsker å implementere inbound marketing som førende strategi for å drive digital markedsføring i 2018 er dette noe som må selges inn aktivt til ledergruppen. Et slikt strategivalg vil kreve ressurser og større investeringer, men kan likevel spare virksomheten for mye penger på sikt. Å forsøke å gjøre dette på egenhånd, uten en solid plan og ekspertise vil uansett kreve store ressurser internt. En tommelfingerregel er at å engasjere et inbound marketing byrå, kan likestilles med å investere i en egen ansatt, men i stedet for du et helt team med unik spesialkompetanse som jobber for deg. Det vil også kreve at du må investere i software, som eksempelvis HubSpot, som også må tas med i budsjettet.
Du kan lese mer om hva inbound marketing egentlig koster her >>
Skap innhold i god tid
Å skape innhold er ressurskrevende. Det er en god regel å alltid planlegge innhold god tid i forveien. Husk at innhold skal besvare utfordringer og problemstillinger kundene ønsker svar på. Ikke brenn av kalorier på å pitche egne produkter og ramse opp tekniske spesifikasjoner. Det er ikke kundene interessert i før helt i innspurten av kjøpsprosessen. Tenk kundereisen når du planlegger. Den kan deles inn i tre trinn:
- Bevisthetsfasen (kunden erkjenner å ha et problem og leter etter informasjon)
- Vurderingsfasen (kunden har satt navn på problemet og vurderer ulike løsningsalternativer)
- Beslutningsfasen (kunden vet hvordan problemet skal løses og velger leverandør)
Dette er viktig å ha i bakhodet når du planlegger innhold for 2018. Husk at du må ha innhold som dekker hele kundereisen og at det er kun i beslutningsfasen du begynner å vise produkt, kjøre demoer og briljere med spesifikasjoner.
Det er dessuten viktig å analysere hvilket innhold som har prestert godt tidligere. Du kan gjerne bruke eksisterende innhold og tilpasse dette til dagens marked. Tenk deg ut noen temaer du ønsker å fokusere på i 2018, og inviter andre i organisasjonen til å komme med innspill. Hør med selgerne hvilke spørsmål kundene har. Hva er det som opptar kundene som dere kan skrive om. Eller kanskje dere skal sette av ressurser til å lage en eller flere videoer som utdanner kunden videre innenfor et tema. Kanskje videomarkedsføring er noe dere bør satse på. Vurderer dere webinarer eller frokostseminarer? Mulighetene er mange, og det er så mye enklere å tre inn i det nye året hvis dere har lagt en plan for dette allerede nå, forankret det opp i toppledelsen og dedikert ressurser til å gjennomføre.
Et lite tips: En smart ting er å se på dagsaktuelle temaer. Vet du om endringer som kommer i bransjen eller trender som du tror kommer til å ta av i 2018. Et eksempel nå er GDPR og de nye personvernreglene fra EU som trer i kraft mai neste år. Noen søk på nettet forteller at veldig mange aktører ønsker å bygge tillit ved å skrive om hvordan dette påvirker deres kunder. Mange har til og med satt opp kurs og tjener penger på å forberede eksisterende og potensielle kunder på de nye reglene, som kommer til å påvirke oss alle.
Her kan du lese mer om hvordan GDPR påvirker oss som jobber med digital markedsføring >>
Hvilke personas og idealkunder skal du fokusere på?
Mange som begynner å skrive innhold har ofte ikke noen formening om hvem de henvender seg til. En typisk nybegynnerfeil med andre ord. Hvis du har hørt om inbound marketing vet du at noe av det første vi gjør er å utvikle personas. Personas er semifiktive representanter for kjøperne dine. Hvordan ser dine typiske kunder ut? Hvilke roller har de på jobb og privat? Hvordan skaffer de seg informasjon og hvilke sosiale medier er de aktive på? Hva er deres største utfordringer på jobben?
Tenk også gjennom hvilke som er dine idealkunder. Du må tørre å posisjonere deg i markedet. Det betyr at du må målrette markedsføringen din. Hvis du går for bredt ut og skal omfavne alle og enhver, mister du muligheten til å fremstå som en ekspert innenfor ditt fagfelt. Du bidrar selv til å vanne ut din egen kompetanse. Alle kan ikke være gode på alt. I Effekt Digital er vi gode på å hjelpe innovative kunnskaps- og teknologibaserte b2b-bedrifter med vekstambisjoner å skaffe flere besøkende, leads og kunder gjennom inbound marketing og salgsutvikling. Ingen tvil om hva vi driver med og hvem vi henvender oss til.
Bruk tiden nå til å sette nye mål
Avhengig av strategivalg, må du sette klare og tydelige mål. Da må du først sette deg godt inn i nåsituasjonen. Vi anbefaler at dere blir enige om konkrete SMART mål:
- Specific (målet må være spesifikt)
- Measurable (målet må være målbart)
- Atteinable (målet må være oppnåelig)
- Realistic (målet må være realistisk)
- Timely (målet må tidfestes)
Da kan dere eksempelvis formulere målsetninger som at dere skal øke antall besøkende til deres websider med 50 % fra nåværende 3 000 visninger i måneden til 4 500 i måneden innen utgangen av 2018.
Det fine med digital markedsføring er at det meste kan måles. Da anbefaler vi at man setter opp konkrete mål for antall besøkende, leads og nye kunder. Hva skal til for å skaffe en, to tre, eller flere kunder til bedriften hver måned? I eksempelet nedenfor må bedriften ha ca 3000 visninger for å generere en ny kunde hver måned.
Med en slik modell kan du se hvilke muligheter du har for å skaffe flere kunder. Rent matematisk kan du doble antall besøkende for å oppnå en ekstra kunde. Men det er antagelig smartere å begynne med å øke konverteringsraten. Kanskje det er små justeringer som skal til for å konvertere flere besøkende til leads, eller bearbeide markedskvalifiserte leads (MQL) til salgskvalifiserte leads (SQL). Regn bakover. Hvis målet er 4 nye kunder hver måned, hva skal til for å nå dette?
Du er ikke alene
Den første jeg ville snakket med er salgssjefen. Dere sitter i samme båt, og skal samarbeide om de samme kundene. Kanskje du har fått besøk av salgssjefen allerede, med spørsmål om hvor mange leads marked kan skaffe selgerne i 2018. Hvis ikke kan du snart regne med at hun banker på døren.
Det vi vet er at det er blytungt å ringe kalde telefoner om dagen, og det gir magre resultater. Kanskje du skal invitere salgssjefen til å være med å utarbeide markedsplanen sammen med deg. Be om deres innspill. Vi anbefaler i tillegg at man samarbeider om en felles platform og lager en SLA, eller en leveranseavtale, hvor det går klart frem hva de to avdelingene skal bidra med av resultater. Hvis dere har en egen kundeservicesjef eller Customer Relationship Manager, ville jeg snakket med vedkommende også. Tre avdelinger med felles interesse!
Les hvordan marked og ssalg bør jobbe sammen >>
Konklusjon
Det er mange andre ting du må ta hensyn til. Messer, arrangementer og seminarer er sikkert andre områder du bør se på. Tenk også gjennom hvor mye av inntektene dere skal bruke på markedsføring. En bedrift med vekstambisjoner bør regne med å bruke 5 til 10 % av inntektene på markedsføring. Dette kan være greit å ha med når du går til resten av ledelsen med dine synspunkter. Bruk markedsplanen til å vise at du vet hva du vil med 2018. Men da haster det. Du må komme i gang nå.
