Salgssjefer, som de fleste andre, møter mange utfordringer i hverdagen. Som salgssjef sitter du ofte i en presset situasjon hvor resultatene er direkte målbare. En salgssjef har ingen steder å gjemme seg. Det er imidlertid store forskjeller på hvordan vi takler utfordringer. Det som synes å være vanskelig for noen, fremstår ikke nødvendigvis som en utfordring for andre.
Her får du mine topp 6 utfordringer salgssjefen må håndtere i sitt daglige virke.
1. Overgangen fra selger til salgssjef
Veldig ofte blir salgssjefen rekruttert internt. "Hun gjorde jo en fantastisk jobb som selger, og nå har vi store forventninger til at hun kan bygge opp salgsavdelingen til nye høyder". Men er man nødvendigvis en god salgssjef selv om man har vært en god selger? På ingen måte! Dette er en kardinalsynd som gjøres altfor ofte rundt i norske bedrifter. Det man ofte glemmer er at de to rollene er vidt forskjellige.
Som salgssjef skal du administrere og lede et team av selgere. Det handler plutselig om å gjøre andre gode. Få hver og en på salgsteamet til å prestere og levere resultater. Dette krever ofte en større mental omstilling enn man tror på forhånd, og som kan være vanskelig å håndtere for salgssjefen.
2. Hvordan tilpasse salg til b2b-kundereisen (omstillingen fra tradisjonelt salg til inbound)
Dette er den viktigste utfordringen salgssjefer, selgere og markedsførere møter i dag. Salg og markedsføring krever en helt annen tilnærming i dag enn for få år tilbake.
Vi ser ofte at selgere og salgssjefer har en tendens til å henge langt etter når det gjelder salgs-metodikk. Mangel på verktøy og nye metoder å jobbe på kan fort bremse opp salget. Eller det kan stoppe opp fullstendig.
Er det noe som sliter på selgere er det nettopp følelsen av å ikke skaffe nok kundemøter. De brenner seg rett og slett ut på kalde telefoner. Men til alle dere salgssjefer der ute: Kjøpereisen har endret seg dramatisk de siste årene. Så mye som 2/3 deler til opp mot 90 % av kjøpsreisen er unnagjort før de i det hele tatt ønsker å snakke med en selger i b2b-bedrifter. Derfor kan vi slå faste med en gang at Cold calling er meningsløst. Gjør deg selv en tjeneste: Aksepter at Internett og digitale kanaler har endret fullstendig hvordan vi gjør våre innkjøp. I dag sitter innkjøperen på all makt.
Du kan lese mer her om hvorfor erstatte cold calling med inbound marketing her >>
3. Samarbeide med markedsavdelingen
I veldig mange bedrifter sitter fortsatt salg og marked på hver sin tue uten å samarbeide, helt uten felles mål. Det nytter ikke i 2022. For en salgssjef kan det være utfordrende å etablere et gjensidig forpliktende samarbeide med markedsavdelingen. Dette må jo også ha en forankring opp i ledergruppen, og da har du plutselig flere roller salgssjefen skal overbevise.
Hva er vel viktigere enn at markedsavdelingen genererer kvalifiserte leads til salgsavdelingen? Marked har hovedansvaret for å lage godt innhold og trekke potensielle kunder til fagbloggen og hjemmesidene. Da er det viktig at salgssjefen og resten av salgsavdelingen kommer til orde med sine erfaringer. Det er de som sitter ansikt til ansikt med kunder og møter innvendinger og problemstillinger hver eneste dag. Her må salgssjefen gå foran og bane vei for en best mulig dialog med marked.
Les mer om hvordan salg og marked bør jobbe sammen for best mulig resultater >>
4. Rekruttere nye selgere
Å rekruttere feil selgere kan ha stor innvirkning på salgsavdelingen, og kan fort bli veldig dyrt. Det kan gå utover inntektene, og skape dårlig moral på tvers av hele teamet.
Men det er jo nettopp her salgssjefen har muligheten til å vise seg frem og sette sitt preg på salgsavdelingen fremover. Med et godt sammensatt team, ligger forholdene til rette for å drive resultatene til nye høyder.
I 2022 bør salgssjefen gå aktivt ut og søke etter typiske inbound selgere. Gjør grundig research etter hvilke egenskaper som kjennetegner en god selger for deres bedrift. En god inbound selger forstår kundens behov og er ute etter å hjelpe foran å pitche egne produkter og tjenester. Det handler om å prioritere aktive kjøpere foran passive. Dette må en moderne salgssjef forstå når han eller hun skal rekruttere nye medarbeidere.
5. Coaching av selgere
Når salgssjefen har et godt sammensatt salgsteam rundt seg ligger mye av suksessoppskriften i den daglige oppfølgingen og ikke minst det å coache selgerne til å yte sitt beste. Utfordringen med coaching er at det definitivt ikke er en "one size fits all" tilnærming som fungerer. Hver og en trenger individuell oppfølging.
En umotivert selger er definitivt en dårlig selger. Salgssjefen må derfor sørge for at hver enkelt selger er topp motivert for å yte sitt beste. Det er ikke en enkel oppgave og krever god dialog og at man er en god menneskekjenner. Salgssjefen må også ta hensyn til at det er en vanskelig balansegang å følge opp selgere uten at det blir oppfattet som overvåking.
6. Håndtere stress
Alle ledere opplever stress på jobben. Salgssjefen jobber imidlertid ofte lange dager, og tar ofte med seg jobben hjem. Utfordringen er at suksess avhenger av hva selgerne leverer av resultater. Dette henger blant annet sammen med punktene over som omhandler rekruttering og coaching.
Det er og skal være krevende å nå salgsmålene. Budsjettene settes tøft for å ha noe å strekke seg etter, samtidig som du må rapportere resultater løpende til sjefen og ledelsen, som følger med på resultatene fra dag til dag. Et velfungerende CRM system forteller sannheten og tallenes tale er klare.
Hva kan salgssjefen gjøre for å møte disse utfordringene på en konstruktiv måte?
Inbound marketing og Sales enablement gir salgssjefen en helt ny salgsprosess å forholde seg til. Som salgssjef trenger du ikke være alene om disse oppgavene, og det finnes hjelp å få. Flere og flere ser nytten av å engasjere profesjonelle konsulenter eller byråer til å implementere inbound marketing og effektiv salgsutvikling.
I mange tilfeller trenger salgssjefen en metode, en dokumentert prosess og verktøy for å komme i gang. Det vil mest sannsynlig være en meget god investering og man kommer mye fortere i gang enn om man skal prøve å finne opp kruttet på egen hånd.
