Alt for mange glemmer å drive med aktiv og systematisk salgsledelse. Derfor stagnerer dessverre salget. Noen selgere leverer alltid, mens andre får ikke ut potensialet sitt. Jeg tror mange salgssjefer kjenner seg igjen, men mangler verktøy for å veilede selgerne til å yte sitt beste. Resultatet er at selgere ikke får ut potensialet sitt og de beste selgerne slutter. Og de dårligste har en tendens til å bli...
Hva er salgsledelse?
Men hva skal til for å lykkes som salgssjef?
Problemet, tror jeg, er at uten et skikkelig rammeverk vil du ikke lykkes som salgsleder, samtidig som selgerne dine mangler både motivasjon og ferdigheter som kreves for å lykkes.
Derfor tenkte jeg å dele med deg noen områder som jeg mener er viktige for å bedre salgsresultatene i din bedrift og ikke minst lykkes som salgssjef.
1. God oversikt over hvilke problemer og utfordringer dere løser for kundene
Definer, og sett ord på, hvilke problemer og utfordringer dine tjenester eller produkter løser for kunden. Hvis du kjøper en drill så er det ikke fordi du ønsker å lage et hull i veggen, men snarere fordi du ønsker å henge opp et bilde.
Sånn er det med tjenestene dine også. Finn ut hvilken jobb produktet eller tjenesten din gjør. Spør deg selv hvorfor du holder på med det du gjør.
En viktig faktor for å forstå dette er å segmentere markedet og være enige om hvilke bedrifter / bransjer som deres ideelle kundeprofiler. Det er ikke alltid så smart å prøve å være noe for alle, men heller være alt for noen. Da blir det lettere å markedsføre og selge tjenestene dine.
2. En gjennomtenkt salgsprosess
Hvilke steg går selgerne dine gjennom før det ender opp i et salg. Dette er viktig fordi salgsprosessen danner grunnlag for hvordan du følger opp, trener og coacher selgerne dine, se neste punkt. Så uten en velfundert salgsprosess blir det vanskelig å guide selgerne dine i riktig retning.
Salgsprosessen er et speilbilde av kundens kjøpsprosess. Jeg anbefaler å definere hva kunden må gjøre i hvert steg for å gå videre. Hvis det å kjøre en demo er en del av salgsprosessen er det viktig at kunden eksempelvis har akseptert din oppsummering fra behovs-avklaringsmøtet og akseptert å få en demo. Først da kan du flytte kunden over i demo fasen i pipeline.
Selv om salgsprosessen er en god rettesnor for de ulike stegene selgerne går gjennom mot et salg, så betyr ikke dette at kundens kjøpsprosess alltid følger en lineær prosess. Snarere tvert i mot. Kundens kjøpsreise er ofte forholdsvis kaotisk og kunden hopper frem og tilbake mellom ulike faser. Likevel hjelper salgsprosessen til med å følge en strukturert tilnærming og sørger for at selgerne ikke hopper over trinn som må være på plass for å kvalitetssikre salget.
Lyst til å lære mer om b2b salg? Da kan du lese denne guiden her.
3. Kontinuerlig trening og coaching av selgerne dine.
Dette er ikke noe du driver med på en kick-off en gang i året. Dette er jobben din hvis du vil lykkes som salgssjef og leder. Du bør ha ukentlige og månedlige individuelle samtaler med selgerne dine. Gå gjennom resultater, få på plass mål og deretter realistiske tiltak for å nå de målene.
Bruk salgsprosessen som utgangspunkt for å kartlegge hvor selgerne dine har problemer. Hvor er det kundene faller fra? Vi har alle styrker og svakheter, så for å bli bedre er det viktig å trene på de områdene hvor hver enkelt selger sliter.
For å lykkes med coaching og trening av selgerne dine, må du ha et CRM og salgsverktøy på plass. Selv er jeg partner med HubSpot og Dult. Hvis du ikke har en god løsning i dag er den enkleste måten å komme i gang med coaching på å bruke Dult.io sin løsning. Da er du praktisk talt oppe å står i løpet av minutter. Ta kontakt med meg hvis du vil vite mer.
Du kan booke møte med meg her.
4. En god rekrutteringsstrategi.
Feilansettelser koster vanvittig mye tid og penger. Sørg heller for å alliere deg med noen som kan hjelpe deg med å utarbeide en god rekrutteringsstrategi. En rekrutteringsstrategi handler om mye mer enn å ansette, det handler egentlig like mye om å gjøre deg og bedriften din attraktiv lenge før behovet for å rekruttere melder seg.
Du kan til en viss grad tenke på rekruttering som inbound markedsføring. Det handler om å gjøre seg attraktiv og markedsføre bedriften din som den beste arbeidsplassen for en riktig målgruppe.
For å sikre deg de beste kandidatene må du fremstå med autoritet og helst ha ansatte og ledere som med et godt rykte. Når daglig leder har renommé som en meningsbærer, gir dette mange positive ringvirkninger når det kommer til å rekruttere de beste kandidatene.
Det som er helt sikkert er at de beste kandidatene sjelden ser aktivt etter ny jobb. De sitter som regel allerede godt i det fra før.
5. En grundig onboarding-prosess for nye selgere.
Her er det mange som svikter. Selger får en pc, klapp på skulderen og lykke til! Og så renner pengene inn, ikke sant? Vel, det fungerer ikke helt sånn. Mange potensielt gode selgere ryker ut allerede før de har kommet i gang, rett og slett fordi de ikke har fått skikkelig opplæring, ikke har blitt kjent med organisasjonen og ikke har fått innføring i de tjenestene og produktene de skal jobbe med.
Mitt forslag er å utarbeide en håndbok, eller en sales playbook på godt norsk, med oppskrifter og maler på hvordan oppgaver skal utføres, ref punktet under angående innhold.
Skikkelig og grundig produktopplæring er en selvfølge. Likevel ser jeg ofte at dette neglisjeres. Det holder ikke alltid med en times opplæring. Du må sette av tid og forsikre deg om at hver eneste selger kan produktene og tjenestene de skal selge.
Sørg for at selgerne får møte og bli kjent med ressurspersoner internt i organisasjonen. Selgere er ofte avhengige av fagpersoner og andre gjennom salgsprosessen. Da er det viktig å skape trygghet og en "lagånd" internt for å senke terskelen for å spørre om råd.
6. Relevant innhold som selgerne kan benytte i salgsprosessen.
Min erfaring er at de fleste bedrifter sitter på haugevis av informasjon, men at dette ofte ikke er systematisert og gjort tilgjengelig for selgerne. Så dette er en oppfordring til marked, ledere og salgssjefer om å sette seg ned og begynne å jobbe sammen.
Som salgssjef bør du ta ansvar for å dele informasjon, samle sammen innhold og utarbeide gode håndbøker, maler, produkt-/ demovideoer, spørreskjemaer og sjekklister m.m som selgerne kan ha tilgjengelig til enhver tid. Ideen er enkel. Når kundene har spørsmål skal det være enkelt å finne svar og dele relevant innhold med kunden.
Min oppfordring er å lage et bibliotek med innhold. Hvis dere bruker et verktøy som HubSpot så er det enkelt å lage og lagre maler og dokumenter som du kan laste opp og dele med kunder. Hvis du ikke har et verktøy som HubSpot, så åpne en felles mappe på eksempelvis Google Disk. Det er et godt alternativ.
Et annet alternativ kan være å benytte salgsrom, eller"sales rooms" på engelsk. Hvis du googler så finner du mange løsninger og gode alternativer.
Konlusjonen er at for å lykkes som salgssjef, så må du legge til rette for det!
For å konkludere så handler dette i bunn og grunn om å legge til rette for at selgerne dine kan bruke tiden på salg, og mindre tid på administrasjon. Undersøkelser viser at mange selgere bruker mer enn 1/3 av tiden på administrasjon. Mer av denne tiden må gå til å bearbeide markedet og snakke med kunder.
God salgsledelse handler derfor om å tilby prosesser, teknologi, innhold og veiledning i form av trening og coaching. Klarer du å sette dette i system så får du godt rammeverk som gir deg en helt annen kontroll enn om du bare fokuserer på "The Numbers Game" og Always be closing" ledelse. Skal du lykkes som salgssjef er det bare å brette opp ermene med en gang.
Vil du vite mer, book inn en kaffe☕prat med meg så snakkes vi.
