Hvorfor er det så mange salgssjefer som mislykkes? Eller hvordan lykkes som salgssjef når du må tilpasse deg et marked i stadig endring?
For salg har endret seg mye de siste 10 - 20 årene. Med internett, sosiale medier og digitale kanaler har vi som kjøpere all verdens informasjon kun noen få klikk unna.
Dette stiller krav til oss som ledere. Ikke minst som salgssjef må du ta hensyn til endret kjøperadferd. Hvis ikke er du dømt til å mislykkes på sikt.
Mange salgssjefer mislykkes fordi de ikke evner å tilpasse seg ny kjøperatferd. Makta har nemlig flyttet seg fra selger til kjøper.
Les mer om inbound salg her >>
Metoder, prosesser og verktøy
Som salgssjef er du avhengig av å kunne tilby metode, verktøy og salgsprosesser som gjør det mulig for selgerne dine å komme i kontakt med aktive kjøpere. Selgerne dine må ha en grunn til å ringe en potensell kunde. Spørsmålet er hvordan vi kan trekke til oss interessante og potensielle prospekter som aktivt er ute etter å kjøpe våre produkter og tjenester?
Dessverre er det altfor mange salgssjefer som pusher selgerne sine på at de må booke flere møter ved å ringe enda flere kalde telefoner...
Helt seriøst, er det noen som fortsatt tror at dette er fornuftig bruk av ressurser?
Hva med deg? Hva slags salgssjef er du?
Personlig tror jeg mye av problemet er mangelen på kunnskap, en definert salgsprosess og riktig verktøy.
Heldigvis finnes det råd.😄
Smarketing (Salg + Marked = Sant)
Vil du lykkes som salgssjef? Ikke ta livet av selgerne dine med cold calling!
Hvorfor? Fordi det ikke fungerer!! Punktum finale!
Er det noe som plager vettet av meg er det salgssjefer som ikke har annet å komme med en antall løft, gjennomførte samtaler og bookede møter....møter som mest sannsynlig er av elendig kvalitet. Det vil alltid være noen som sier ja til et møte. Men er det verdt det? Antall møter er viktig, men da må det jo være med interessenter og aktive kjøpere. Hvis ikke er det bare bortkaset tid.
Start heller med hvordan du kan inngå et tett samarbeid med markedsavdelingen!
Les mer om hvorfor samspillet mellom salg og markedsavdelingen er så viktig >>
Les om hvorfor du bør erstatte cold calling med inbound marketing >>
Et av de viktigste målene for markedsavdelingen bør være å skaffe flere kvalifiserte leads til selgerne. Merkevarekjennskap er vel og bra, men det er leads til selgerne som genererer business i fremtiden.
Fokuser på det som gir økte inntekter. I dag kan vi måle ROMI (return on Marketing Investments) svært detaljert. Hvilke aktiviteter er det som genererer nye kunder? Derfor elsker jeg digital markedsføring og moderne salgsverktøy . Det gir oss svar på hva som fungerer og ikke.
Marked og salg bør jobbe mot definerte og felles mål. Hvor mange leads skal marked generere og hvor mange kunder skal salg få ut av disse leadsene. Sørg for å organisere marked og salg sammen som en enhet (sales alignment), at dere jobber i samme CRM og marketing automation system. Da kan dere måle, rapportere, analysere og iverksette tiltak med tanke på kontinuerlig forbedring.
Det er alltid interessant å vite hvilke kampanjer som faktisk genererer nye kunder.
Med ny teknologi har vi helt andre muligheter enn før til å jobbe sammen i et felles system, som eksemplevis HubSpot. Alt vi foretar oss på kundesiden fyller CRM-databasen vår med massevis av relevant informasjon om prospekter, leads og kunder.
Vil du vite hvorvidt HubSpot er et egnet verktøy for din bedrift, ta gjerne kontakt >>
Salgskultur
Det er mange elementer som må være på plass for å lykkes med å bygge en sterk salgskultur. Kultur sitter som kjent i veggene, noe som gjør at det kan være vanskelig å endre dagens kultur. Du kan bytte ut store deler av stabelen, men kulturen endrer seg likevel ikke. Da er det andre virkemidler som må til.
Ofte er det snakk om å endre totalt hvordan vi jobber. Vi må bryte gamle strukturer og ta problemene ved roten.
De fleste salgsavdelinger har noen som alltid leverer og lykkes med å bringe inn nye kunder. Hvilke egenskaper har disse? De er kanskje ambisiøse, lærevillige, tar kurs, har fagkompetanse. Uansett så er det viktig å løfte frem disse egenskapene når du ser etter nye selgere. La disse ambassadørene få mer påvirkningskraft ved å gi dem mer ansvar. Dette vil ha en positiv effekt og smitte over på resten av salgsavdelingen.
Salgsprosess
Har selgerne dine en felles salgsprosess å jobbe etter? Svært mange bedrifter ansetter selgere uten en felles plattform for hvordan jobbe med salg. En dokumenterbar salgsprosess gjør onboarding av nye selgere mye enklere. En salgsprosess gjør det i tillegg enklere å se hvor man har forbedringspotensiale.
Inbound salg og sales enablement har fått fotfeste de siste årene. Grunnen til dette er at vi tar utgangspunkt i kundens problemer og utfordringer. Vi ser på hvordan vi identifiserer nye prospekter, oppnår kontakt med beslutningstagere, avdekker behov og kommer med anbefalinger og råd i tråd med kundens ønsker. Ja, alltid på kundens premisser..
Jeg vil påstå at den typske selgerprofilen har endret karakter dramatisk de siste årene. I dag søker vi etter kandidater som har en "Always be helping" holdning i blodet. De som strekker seg langt for å svare på kundens spørsmål. De som har en genuin interesse for å komme opp med løsninger på kundens utfordringer. Informasjon og relevant innhold gjennom hele salgsprosessen er essensiellt for å vinne kundens tillitt.
Jeg hører stadig vekk salgssjefer som sier at vi trener på closing-teknikker. Vel, fokuser heller på å gjøre en grundig jobb gjennom hele kundens kjøpsreise så kommer beslutningen av seg selv. Jeg kan ikke huske sist jeg måtte spørre om en ordre. Hvis jeg må det, da har jeg ikke gjort en god nok jobb.
Rekruttering av nye selgere - en kontinuerlig prosess
Ikke vent med rekruttering til den dagen den beste selgeren din sier opp. Da kan det ta tid å finne en erstatter.
Rekruttering er en kontinuerlig reise. Rekruttering handler om å ha følere ute i markedet til enhver tid. Du må sørge for å bygge relasjoner med de beste kandidatene over tid. Gå på jobbmesser, besøk høyskoler, inviter interessante kandidater på LinkedIn, kjør intervjuer og bygg en pipeline med kandidater over tid.
Les om inbound rekruttering her >>
Sørg for at du har egen karriereside på web'en. Rekruttering handler om å trekke de beste kandidatene til deg og gjøre dem nysgjerrige på din bedrift. Dokumenter gjerne hvordan det er å jobbe i salgsavdelingen med å lage noen autentiske videoer av selgerne dine. Ta potensielle kandidater med på en reise.
Kontinuerlig kompetanseheving og opplæring
For å beholde de beste selgerne er det viktig å tilby kompetanseheving. Dyktige selgere vet å lese seg opp og ta kurs på egen hånd. I dag finnes det drøssevis av muligheter som LinkedIn Learning eller HubSpot Academy, som tilbyr meget gode kurs og sertifiseringer innen salg og markedsføring.
Likevel er det viktig av arbeidsgiver å legge til rette for opplæring og kompetanseheving. Ikke minst er det viktig med produktkunnskap i tillegg til det rent salgsmessige. Du kan være helt sikker på at andre bedrifter er flinke til dette og satser på kursing av egne ansatte. Da er veien kort for gode selgere å søke seg bort. Sørg for at dette ikke skjer.
Mål, krav og oppfølging
Det er viktig å sette individuelle mål såvel som felles krav for hele avdelingen. La alle selgerne være med å definere mål og krav slik at de får et sterkt eierforhold til prosessen og hvorfor det er viktig å jobbe knallhardt hver eneste dag for å nå disse målene. Som selger må jeg vite hvorfor er dette viktig for meg, teamet og bedriften.
For å følge opp mål er det viktig å gi kontinuerlig tilbakemeldinger på prestasjon og forbedringsområder. Ha daglig kontakt med selgerne dine og vis at du er der for dem.
Administrer tiden din godt
Det er så vanvittig mange tidstyver der ute. Det er ikke smart å alltid ha døren åpen som salgssjef. Du skal være til stede for selgerne dine, men ikke gå i den fella å alltid være tilgjengelig. Sett heller av tider i kalenderen din hvor du er åpen for møter, diskusjon og ideer sammen med selgerne.
Du skal også ha tid til møter med andre i organisasjonen, du skal utarbeide rapporter og forberede presentasjoner internt og eksternt. Som salgssjef er det derfor utrolig viktig å administrere tiden godt. Som salgssjef befinner du deg mellom selgerne som vil ha din oppmerksomhet på den ene siden og ledelsen med sine krav til resultater på den andre. Det krever kløkt, mot og kunnskap for å manøvrere seg i dette farvannet.
Oppsummering
Hvis jeg skal oppsummere punktene over, er tydelighet noe av det viktigste. Vær tydelig på hva du forventer av selgerne dine. Budsjetter, krav til aktivitet, måloppnåelse og forbedringsområder er punkter du kontinuerlig må ha laserfokus på, samtidig som dette ikke går utover "frihet under ansvar" følelsen.
Dessuten er ikke selgere en rase hvor alle kan behandles likt. Let etter det unike hos hver medarbeider og sørg for at alle får utviklet sitt potensiale ut fra sine egenskaper.
