En grundig og bevist onboarding av nye selgere bidrar til større jobbtilfredshet. Det vil redusere "churn" og føre til større forståelse for hva som forventes og en gjensidig forpliktelse til å nå oppsatte mål. Imidlertid er faktum at så mange som en tredjedel av nye selgere slutter i jobben i løpet av det første halvåret. Dette skyldes ofte en altfor dårlig ansettelsesprosess eller rett og slett dårlig onboarding av nye selgere.
Hvis du mener at din onboarding prosess av nye selgere ikke nødvendigvis er den beste er det kanskje på tide å gjøre endringer internt. Les våre 8 tips til onboarding av nye selgere du kan implementere i din organsisasjon.
1. Forståelse for hva onboardingen skal utrette
Før du setter i gang med å lage en agenda for onboarding, bør du ha klart for deg hva målsetningen med opplæring av nye selgere skal være. Hva trenger en selger av kunnskap, informasjon og innsikt for å kunne utføre sine arbeidsoppgaver full ut? Hva skal til for at en selger føler seg ivaretatt og satt pris på?
Hvis du ikke har en god forståelse for hva nye selgere bør sette seg inn i, hva som foventes av aktiviteter eller hva som ligger i dårlige eller gode resultater, blir det vanskelig å lage en god plan for opplæring og onboarding.
2. Utarbeid en konkret plan
En god onboarding bør inkludere en plan for aktiviteter, og konkret hva som forventes de første 6 - 12 måneder. Alle nye selgere bør ha klart for seg hva som forventes av dem den første tiden de er ansatt. Tydelige retningslinjer og krav øker motivasjonen og sørger for at de ansatte kommer fortere i gang. Dette er i sin tur med på å redusere frafallet i salgsavdelingen.
Hvorfor salgsavdelingen må begynne å tenke inbound strategi
3. Dediker mentorer som kan støtte nye selgere
Som sagt, de førte månedene er kritiske og ekstremt viktige for en selger. Nesten alltid vil en selger møte på utfordringer med tilbudsskriving, spørsmål fra kunder de ikke kan svare på, eller de kjenner ikke alle resssursene internt for å få svar på spørsmål. Gode selgere er handlingsorienterte og ønsker å komme fort i gang med å produsere resultater. Da er det fort gjort å miste motet og bli demotivert.
En kostnadseffektiv metode å unngå dette på er å bruke erfarne selgere i bedriften som mentorer. Sørg for god kultur i salgsorganisasjonen og at kunnskapsoverføring er viktig for et godt læringsmiljø. I lengden vil alle tjene på det. La nye selgere "skygge" erfarne medarbeidere gjennom de ulike delene av salgsprosessen eller andre deler av organsisasjonen for å få en helthetssforståelse av hvordan arbeidsoppgavene henger sammen.
4. Bruk ulike metoder for opplæring
I onboardingen er det smart å bruke ulike metoder for opplæring. I dag har vi all verdens teknologi og løsninger tilgjengelig for å gjøre opplæringen mer spennende. Bruk gjerne en kombinasjon av god gammel klasseromsundervisning og online trening med videoer, presentasjoner og quizzer for å gjøre opplæringen mer interessant. La eksempelvis representanter for de ulike avdelingene i bedriften presentere seg og sine anvarsområder. Lag en forklaringsvideo hvordan man skal bruke CRM systemet og hvordan man går frem for å registrere nye kunder gjennom hele salgsprosessen frem til et salg.
Ja, man må faktisk investere litt tid og ressurser i dette, men det vil redusere tiden man bruker på å onboarde nye selgere betydelig.
5. Start med små skritt til å begynne med
Hvis bedriften din har mange produkter eller en kompleks tjenesteportefølje kan det være smart å begynne i det små. Hvis nye selgere føler de må ut å presentere hele spekteret av produkter og tjenester med en gang, kan det fort virke uoverkommelig.
Mange gjør den feilen at de kaster nye selgere ut på dypt vann med en gang. Noen kan helt sikkert lykkes med en slik strategi. Men realiteten er at dette heller fører til større misnøye, og i sin tur, høyere churn. En selger som ikke kan produktene ut og inn er dårlig markedsføring.
6 utfordringer salgssjefen må håndtere for å lykkes.
I dag er det kjøperen som sitter på makta, da nytter det ikke å komme med dårlig opplærte selgere i slutten av kjøpssyklusen. Det er ofte i beslutningsfasen at selgeren blir kontaktet. Da er det viktig at selgeren kan sine ting godt. Hvis du representerer et software selskap, og en potensiell kunde ønsker en demo av en av dine løsninger, er det ytterst viktig at dette blir gjort av noen med riktig kompetanse. Snubler man her, eller ikke kan svare å hva som skller dere fra en av konkurrentene, vel dette virke negativt.
6. Bruk eksempler for alt det er hvert
Sørg for at dere har godt om med eksempler som ligger åpent for alle og enhver på salgsavdelingen. Inkluder tilbud, presentasjoner, epost meldinger, call scripts og videoer som eksemplifiserer hva selgerne bør etterstrebe for å oppnå suksess.
Informer alle nye selgere tidlig hvor de finner denne typen informasjon. En god mappestruktur og oversikt over lenker til relevant innnhold gjøre det mye enklere for selgere å bli selvgående raskt og effektivt. Ja, jeg har sett mange eksempler på det motsatte, og dette er høyst unødvendig.
7. Ta del i konkrete aktiviter så tidlig som mulig
Rollespill er vel og bra, og kan sikkert være et alternativ for opplæring. Vi bruker dette ofte for å simulere ulike scenarioer som kan dukke opp. Men ingen ting slår virkeligheten. Utfordringen er at man sjelden klarer å simulere eksempelvis et kundemøte. Det er for mange momenter som kan øke stressnivået til en selger, men som man ikke klarer å fange opp i et rollespill. Så en oppfordring er å involvere nye selgere i konkrete aktiviteter så tidlig som mulig.
8. Sørg for kontinuerlig opplæring
Opplæring bør være en kontinuerlig prosess som ikke bare gjelder nye selgere. Sørg for at opplæring er noe som står høyt på agendaen, også for etablerte selgere. Kunnskapsheving er viktig for å holde på de beste selgerne.
Selv om en selger yter bra, virker fornøyd og ikke uttrykker noen som helst form for misnøye, er det ikke alltid sikkert at dette stemmer med virkeligheten. Gode selgere er atraktive og ofte åpne for nye muligheter. Det vi ofte ser i dag er at bedrifter som er tankeledere i sin bransje også tiltrekker seg de beste hodene. Og de beste hodene blir værende over tid. La disse "beste hodene" være en viktig del av onboardingsprosessen og de vil virke som ambassadører både internt og eksternt.
