Salg har endret seg dramatisk de siste 10 - 15 årene. Det er ikke lengre interessant å pitche eller kaste budskapet ditt etter hvem som helst. Cold calling fungerer ikke. Tradisjonelle metoder er sløsing med ressurser og hitraten kan ikke forsvare investeringene. Bedrifter som derimot implementerer inbound salg opplever høyere closing rate og mer fornøyde kunder. Med inbound metoden er selgeren endelig i ferd med å vinne kundenes respekt. Selgeren oppleves som en ressurs som tilfører verdi. Men hva er suksesskriteriene for å bli en god selger? Under gir vi deg 15 egenskaper som kjennetegner en dyktig inbound selger.
1) Lidenskap for salg
Det aller viktigste først. Dyktige inbound selgere må ha lidenskap for det de driver med. For å oppnå suksess må det ligge i ryggmargen at de ønsker å hjelpe kunder å finne løsninger på sine utfordringer.
2) Sterk tro på det de selger
Hvordan kan du ha lidenskap for det du driver med hvis du ikke har tro på egne produkter. Dyktige selgere setter seg godt inn i egen portefølje, tjenester, funksjonalitet, bruksområder, fordeler og merverdi disse har for kunden. De kan selvfølgelig svare på alle spørsmål eller innvendinger de får angående egne produkter.
3) Tar nettverking seriøst
Dyktige selgere er flinke til å bygge relasjoner både internt og eksternt og pleier sitt profesjonelle nettverk over tid. De beste selgerne er også dyktige til å plukke ut og vedlikeholde relasjoner som kan bidra til å øke salget. En fornøyd kunde kan lede til nye leads som igjen bidrar til nye salg. Det en fører til de andre.
4) Bruker tiden riktig og prioriterer
Det myldrer av tidstyver der ute. Det kan være kolleger, møter eller andre ting som ikke bidrar til å øke salget. For en selger er det utrolig viktig å styre unna disse og prioritere beinhardt hva de bruker tiden på. De aller dyktigste selgerne er ekstremt flinke til å prioritere og fokusere på det som gi klingende mynt i kassa.
5) Overleverer i forhold til forventninger
Mange selgere går i den fella at de lover for mye. Det vil før eller siden slå tilbake på en selv. Selgere som følger inbound metodikken er nøye på å ikke love mer enn de kan holde, og heller overraske positivt når det kommer til å levere. Dette sikrer fornøyde kunder som i sin tur blir ambassadører og referanser for bedriften.
6) Finner inspirasjon og motiverer seg selv
Dyktige selgere holder seg selv ansvarlige for egen hverdag og resultater. De er flinke til å motivere seg selv og finne inspirasjon på egen hånd. Dyktige selgere er konkurranseorienterte av natur og gir maksimalt for å nå budsjetter og oppsatte mål. De liker å være best og presterer over forventninger. Det er ikke nok å nå budsjettet. De vil bevise at de kan levere over budsjett og er villige til å jobbe knallhardt for å få til dette.
7) Tilfører alltid merverdi
Den informasjonen en selger bidrar med er aldri mer verdt enn det hun eller han kan tilføre utover det kunden vet fra før. Her er det viktig å minne oss selv på at kundene har all verdens informasjon de trenger via noen enkle søk på nettet. Kundene gjør grundig research på forhånd og leser seg opp på hva som finnes av produkter og tjenester. Faktum er at mye av kjøpsreisen er unnagjort før de i det hele tatt vil snakke med en selger. Dyktige selgere forstår dette og vet at den beste måte å bearbeide potensiell kunder på er å hjelpe, ikke pitche.
8) Setter kundens behov i sentrum
Inbound selgere fokuserer alltid på hvordan de kan løse utfordringer for kunden. Det handler om å ikke gi seg før man har avdekket kundens reelle behov. Hva er kundens smertepunkt? Som selgere har vi alt for lett for å anta hva kundene trenger. Vi tror og vi vet hva kundens behov er, og fyrer løs med samme ammunisjon på alle. Vi glemmer at hver enkelt kunde er unik. Dyktige inbound selgere vet å ikke gi seg før de vet hvor skoen trykker.
9) Gjør grundig research på alle kunder
Dessverre er det altfor mange selgere som stiller uforberedt. Ved å møte forberedt i et kundemøte, sette seg inn i kundens produkter og tjenester på forhånd, hvem som jobber der, siste regnskapstall, lese bedriftsbloggen osv, stiller en mye sterkere og med mye mer selvtillit enn ellers. Dette burde være elementært, men her sviktes det likevel i stor skala.
10) Forstår det store bildet og kan jobbe på tvers av team
I mange bedrifter sitter selgerne isolert med liten kontakt med de andre avdelingene. Dette er i beste fall sløsing med ressurser. Dyktige selgere er ofte flinke til å bygge allianser internt i egen organisasjon. Mange sitter på unik informasjon som dyktige selgere vet å utnytte. Inbound handler mye om å få marked og salg til å spille bedre på lag. Men IT, økonomiavdelingen og HR kan i mange tilfeller også tilføre nyttig kunnskap og innsikt.
Les mer om hvordan marked og salg bør jobbe sammen når man går "all in" med inbound metodikken >>
11) Er godt informert om trender
Dyktige selgere holder seg orientert om trender og er i tillegg samfunnsorienterte. Som selgere møter vi nye mennesker hver eneste dag, som er godt informerte om produkter, tjenester og nyheter i markedet. Automatisering, robotisering og digitalisering av samfunnet endrer hvordan hver enkelt av oss tenker og agerer i det daglige. Det endrer hvordan vi tar beslutninger. Dyktige selgere vet å utnytte dette ved å tilpasse kommunikasjon og budskap basert på kjennskap og innsikt og hvilken retning trender beveger seg til en hver tid.
12) Flink til å forstå teknologi og bruke CRM
I dag omgir vi oss med teknologi som slåss om å fange din og min oppmerksomhet. Teknologi kan hjelpe oss til å få en bedre hverdag og ikke minst forenkle hverdagen vår. Men den kan også være en tidstyv hvis vi ikke evner å utnytte den. Dyktige selgere bruker CRM aktivt og riktig. De forstår hvordan et CRM verktøy fungerer og hvorfor det er så viktig. De fyller inn informasjon daglig og oppdaterer pipeline, salgs-aktiviteter og møter og har stålkontroll på hvordan de ligger an med prospekter, salgsmuligheter og budsjetter hele tiden.
Er HubSpot CRM et riktig valg for din bedrift? Finn ut mer her >>
13) Kommuniserer godt og bruker et lettfattelig språk
Gode selgere kommuniserer klart og tydelig og bruker ofte et lettfattelig språk. De sørger for å kommunisere åpent, ærlig og er transparente i alle ledd. Det er rett og slett ikke rom for misforståelser. Det er ikke rom for ubehagelig overraskelser over at en kunde ikke forsto tilbudet eller hvordan et oppdrag skal implementeres. Dette ødelegger i så fall kjøpsopplevelsen fullstendig og kundeforholdet kan vise seg å bli av det kortvarige slaget. Vi ser ofte at selgere som klarer å få små aksepter underveis i salgsprosessen closer flere salg enn de som ikke gjør det.
14) Deler gladelig av sin kunnskap med andre
Inbound selgere deler mer enn gjerne sine suksessoppskrifter med andre. De ser fordelen av å hjelpe andre med ideer og innspill, og forstår at dette vil hjelpe dem senere. Mye av inbound marketing og salgs metodikken handler om å hjelpe og bidra der det er mulig. Dette gjelder både overfor eksterne kunder og internt overfor egne ansatte. Det handler i bunn og grunn om at du må gi for å få.
15) Behersker sosiale medier og digitale kanaler
Internett og sosiale medier har kommet for å bli. Dyktige selgere bruker sosiale medier til å prospektere. De følger med på hva kundene skriver. De leser andre sine blogger aktivt, og mange skriver og har egen blogg selv. De bidrar også med innlegg på bedrifts-bloggen i samarbeid med markedsavdelingen. De kommenterer og svarer på spørsmål i ulike forum på nettet og er aktive på eksempelvis LinkedIn grupper. Dette er med på å bygge egen merkevare, samtidig som bedriften blir en autoritet i bransjen. En dyktig inbound selger vil selvfølgelig ikke bruke sosiale medier til å snakke om seg selv og pitche produkter, men heller bidra med kunnskap og innsikt.
Denne listen kan helt sikkert gjøres enda lengre, men jeg håper den kan bidra til å tenke gjennom hvilke egenskaper du skal se etter neste gang du skal ansette nye selgere. Jeg tror mange har en feil oppfatning av hva som kjennetegner en dyktig selger, og det er kanskje på tide å endre profil beskrivelsen på en god selger. Vi kan endelig slå fast at den typiske råselgeren er på vei ut. Heldigvis!
