Den teknologiske utviklingen har gitt oss store muligheter for en langt bedre utnyttelse av dine markedsinvesteringer.
Jobber du tradisjonelt med markedsføringen risikerer du å bli forbigått av konkurrentene. Suksessfulle bedrifter forstår dette, og er i full gang med å sette seg inn i hvordan man skal møte de mulighetene som er kommet. Det krever endringsvillighet og og godt forankret innsats. Med så store muligheter for å oppnå en langt bedre ROI må dette vurderes.
Vi gir deg 8 tips om hva vi mener du må ta tak i for å skape bedre resultater.
1. Kjenn og forstå ditt publikum
Start med å forstå hvem din ideelle kunde er. Utarbeid detaljerte personas og identifiser hva dine målgruppers største utfordringer er, og ikke minst forstå deres vaner. Å forstå sitt publikum er avgjørende for å kunne bygge gode og varige relasjoner.
Du bør ha detaljerte profiler for hver nøkkelkunde, forstå deres utfordringer, behov og hvilke nettsteder de benytter for å hente informasjon. Har du en etablert bedrift kan dette baseres på bruk av historiske data med reelle kunder. Eventuelt kan man gjøre undersøkelser, intervjuer og analyser for å utarbeide best mulige personas.
Les også artikkelen: Forstå ditt publikum!
2. Finn dine SEO nøkkelord
Søkemotoroptimalisering har endret seg og er i kontinuerlig utvikling. Dagens SEO er mer kompleks, og nøkkelord er et viktig suksessparameter. Din søkeordstrategi bør inneholde såkalt ”long-tail keyword fraces”, som er mer spesifiserte fraser som brukes av dine potensielle kunder når de søker på nettet. Long tail keyword fraces er mye lettere å få høy rangering på og driver mer trafikk til dine nettsider.
Eksempel:
Eier du en skobutikk, så vil et nøkkelord naturlig være "sko". Dette nøkkelordet er det så stor konkurranse på at man må tenke alternativt. For eksempel kan frasen: "hvite all star converse" være et langt mer aktuel frase som gir langt høyere rangering. Ved hjelp av Google Keyword Planner kan du få hjelp til å forstå hva som generer trafikk.
Merk også at kjøpsprosessene har endret seg veldig i de siste årene. Studier viser at 70-90% av kjøpsbeslutningen ofte er tatt før de tar kontakt med en bedrift. Det søkes på google for å finne svar på utfordringer, løsningsvariasjoner og ulike tilbydere. Derfor er viktigheten av å forstå dette, samt å tilpasse seg til dagens og morgendagens metoder ekstremt viktig.
3. Lag en redaksjonell kalender
Å lage innhold er en ting, men å gjøre det ofte nok og til riktige tidspunkter i ulike kanaler, er for mange en utfordring. Du må ha et system og struktur for å håndtere dette uten at du må bruke unødvendig mye tid. En redaksjonell kalender er en fin løsning på dette.
Den bør inneholde:
- Emne
- Bloggartikler
- Innholdstilbud som e-bøker, rapporter, webinarer, demoer
I tillegg må det bestemmes hvilken kanal dette skal publiseres i og fordeles ansvar.
Alt innhold skal adressere dine potensielle kunders utfordringer og behov. Innholdet må også inkludere din bedrifts SEO nøkkelord.
For å lage en redaksjonell kalender kan du bruke excel, google spreadsheet, google calendar eller mer dedikerte verktøy for redaksjonell kalender som for eksempel CoSchedule. Uavhengig av hvilken metode du bruker, så sørg for å planlegge innhold i god tid, ligg helst minst en måned foran. Planlegg og avtal kvartalsvis innhold med dine innholdsleverandører og fordel ansvar. Dette vil hjelpe deg med planlegging, dedikering og en forsikring på at innhold lages til avtalt tid og ikke blir nedprioritert i andre daglige gjøremål.
Å skape godt relevant innhold bør bli en del av bedriftskulturen. Tenk bare på effekten av at din bedrift og dine ansatte blir meningsbærere innenfor sin bransje eller fagfelt. Ofte vil de som skaper innhold som gir effekt på kundetilvekst bli stolte og motiverte. De vil fortsette å skape innhold for å være en viktig brikke i bedrifts suksess, noe som også fort smitter andre kollegaer.
Dersom det å skape innhold er en stor utfordring for din bedrift, kan disse tjenesten med fordel settes bort til eksterne. Det viktigste er fokuset på godt innhold dersom din virksomhet ikke skal risikere å bli usynlige og forbigått av konkurrentene.
4. Sørg for at markeds- og salgsavdelingen jobber SAMMEN for felles suksess
Still deg følgende spørsmål:
- Lager markedsavdelingen innhold som er i henhold til hva selgerne har behov for?
- Gir innholdet som skapes gode leads til salg?
- Har selgere god oversikt over hvilke spørsmål kunder stiller, og hvilke utfordringer de møter i sin hverdag?
Det er viktig at innholdet som produseres er knyttet til de utfordringene og behovene kundene møter. Det er ikke minst viktig å forstå og bruke det språket som kundene benytter. Lag derfor en liste med alle spørsmål salgsteamet blir spurt om, og se etter et mønster i de ulike problemstillinger. Lag deretter innhold som besvarer disse spørsmålene for å tiltrekke leads til dine nettsider. Kommuniser jevnlig med salgsteamet om hvilke kunder de vinner som et resultat av godt gjennomtenkt innhold. Mål kvaliteten på de leadsene som kommer inn og dokumenter hvor mange som resulterer i salg.
Ikke rent sjelden er det en form for misnøye eller kilde til konflikt mellom markeds- og salgsavdelingen. Selgerne kan fort føle at markedsavdelingen gjør feil aktiviteter og at de overleverer for få og for dårlige leads til salgsteamet. På den andre siden kan ofte markedsavdelingen føle at selgerne ikke responderer fort nok på de leadsene de overleverer. Eller de får ingen informasjon tilbake fra salgsavdelingen om hva som fungerer bra og dårlig.
For å oppnå et fruktbart samarbeid som gir resultater kreves at begge teamene jobber godt sammen og spiller hverandre gode. Enhver bedrift som skal oppnå kundetilvekst, resultatvekst og god bedriftskultur bør derfor fokusere på å skape et godt samarbeid mellom markeds- og salgsavdelingen.
Hvis du vil vite mer kan du laste ned vår e-bok innføring i inbound salg her.
5. Utfør månedlig gjennomgang/analyse av dine måltall
Som et ledd i å sørge for rett fokus bør markedsavdelingen måles med godt gjennomtenkte måltall, såkalte KPI-er. (Key Performance Index) Dette gjøres for å måle progresjon og er viktig for en god markedsstrategi. Identifiser hvilke måltall som er viktig for din virksomhet og for at ledergruppen skal kunne måle resultatet av jobben som gjøres i markedsavdelingen. Det er viktig at KPIene vurderes og revideres løpende.
Eksempler på KPI-er kan være:
- Hvordan nettsiden fungerer og konverterer
- Antall besøkende på nettsteder,
- Antall bloggartikler
- Engasjementstall
- Trafikk fra diverse kanaler
- Utvikling i konvertingsraten på landingssider og innholdstilbud.
- Antall leads generert
Du kan også måle antall følgere på ulike sosiale medier og hvilken kanal som gir mest engasjement. Dersom du benytter deg av klikkbaserte bannerannonsering vil du kunne måle effekten av disse for å forstå hva som er mest effektivt. Uten å sette opp KPIer og analysere dette løpende vil du ikke ha innsikt i hva som fungerer og hva som bør korrigeres.
Dette er helt kritiske data å benytte for å justere din markedsstrategi og for å sikre deg om at du er på rett spor.
6. Oppdater din nettside
Dersom din nettside er noen år gammel vil du antakeligvis vurdere redesign og ny funksjonalitet. Ditt nettsteds brukeropplevelse er viktig for å sikre en effektiv markedsføring. Din nettside bør være responsiv, dvs fungere på alle plattformer, og bør ha et visuelt uttrykk som er innbydende. Det bør også vurderes moderne funksjonalitet. Når du har en ny nettside bør den være i kontinuerlig utvikling, slik at den ikke stagnerer. Mange bedrifter glemmer dette, og nettsidens levetid forkortes.
Som regel regner vi levetiden på en nettside til 2-4 år dersom det ikke har blitt gjort oppdateringer underveis. Derfor anbefaler vi en kontinuerlig fokus på nettsiden. Bruk tid på å følge med på hvordan ditt nettside fungerer og hvordan besøkende oppfører seg inne på nettsiden din. I tillegg til å bruke Google Analytics finnes det en rekke verktøy som genererer oversikt over hvor besøkende klikker, hvordan de beveger seg rundt på nettsiden, samt andre viktig innsiktsdata.
Ved å analysere og teste nettsiden din vil du gradvis forbedre din konverteringsrate. Dette betyr med andre ord at energien du legger med i din nettside, skaper økt trafikk og gir bedriften nye og riktigere leads og dertil nye kunder.
7. Inkluder ”Call-to actions”
Din nettsides hovedformål bør være å generere leads. Enhver nøkkelside/hovedside bør inkludere en Call-to action (CTA) som er relevant for det innholdet som ligger på den siden. EN CTA er et tilbud om mer og relevant informasjon som man kan få i bytte mot kontaktdata.
Eksempel på en Call-to Action:
I tillegg til at det må prioriteres å lage relevant informasjon med god kvalitet, er det en fordel å teste ut ulike former for uttrykk på din CTA. Overskrifter, bilder, språk og design bør varieres for å se hva som fungerer best på ditt nettsted. Det kan også vurderes å inkludere pop-up meldinger som dukker opp dersom den besøkende gjør en viss handling. Det kan for eksempel være en chat-tjeneste. Du bør inkludere en CTA på alle nøkkelsider/hovedsider og nederst på alle bloggposter.
Husk at jo mer relevant innholdet er, jo høyere konverteringsrate vil du oppnå.
8. Identifiser og dokumenter de mest attraktive mulighetene
Er din nåværende salgsprosess repetitiv og skalerbar? Er den uniformell på tvers av alle selgerne i ditt salgsteam? Vet ditt salgsteam hvilket innhold hvert leads har lastet ned på din nettside? Og vet de hvilken bloggpost eller artikkel leadsene har lest?
Dette er ekstremt relevant informasjon for ditt salgsteam. Du bør identifisere hvilke deler av salgsprosessen som kan bli automatisert, og bruke et marketing automation system som for eksempel HubSpot. Da kan du levere leadsutviklende
e-poster til besøkende som har lastet ned et innholdstilbud, for igjen å kunne følge de opp med relevant og nyttig informasjon som trekker de lenger ned i kjøpstrakten.
Med verktøy som HubSpot kan du også sette opp leads-scoring. Dette betyr at dine besøkende på nettsiden, dine leads, vil oppnå poeng etter hvert som de beveger seg rundt på din nettside og laster ned ulikt innhold. Hver handling et lead har utført gir et visst antall poeng som er definert på forhånd. Når leadet har oppnådd et visst antall poeng kan salgsteamet motta en automatisk varsel på mail og i crm systemet med beskjed om å følge opp.
Eksempel:
Tenk deg at en besøkende laster med en e-bok fra ditt nettsted. Vi gir denne handlingen 10 poeng. Nå som de har lastet ned et innholdstilbud har de blitt et lead i ditt CRM system. Når de har blitt et lead kan du spore all interaksjon dette leadet gjør på din nettside. Det betyr at når de først laster ned en e-bok vil de automatisk bli en del av en leadsutviklende arbeidsflyt i HubSpot. Vi setter opp en automatisert oppfølging der de mottar en relevant e-post med utfyllende informasjon for å hjelpe kunden med mer informasjon knyttet til den tematikken leadset viste interesse for. I en periode mottar leadset et visst antall mail. For hver gang leadset åpner e-postene gis handlingen 5 poeng i leads-score. La oss si at dette leadset etter noen dager går tilbake på nettsiden og besøker din ”om oss” side. Vi gir det 5 poeng. Siden går leadset inn på nettsiden og ser på dine tjenester. La oss si det gir 10 poeng. Nå har leadset oppnådd et visst nivå i leads-score, og vi inviterer til et webinar. La oss si at webinaret gir 25 poeng dersom de deltar. Etter at leadset har sett seminaret, besøkes kanskje nettsidens informasjon om priser, vi gir det 15 poeng. La oss si at vi på forhånd har bestemt at når et leads oppnår 85 poeng overleveres leadset fra marked til salg for videre oppfølging. Da går leadet over fra å være et markedskvalifisert leads til å være et salgskvalifisert leads.
Disse stegene og poenggivningen settes opp etter hva som gir mening for din virksomhet.
Ved å ha rett verktøy, rett system og god utnyttelse av de teknologiske mulighetene, vil du forstå hvordan dette henger sammen, og du vil få markedsavdelingen som driver trafikk og genererer langt flere salgskvalifiserte leads enn tidligere.
Selgerne vil med dette få et sett med leads med mye større kvalitet, og veien til å nå salgsmålene blir dermed kortere.
Kort oppsummert:
- Kjenn og forstå ditt publikum
- Finn dine SEO nøkkelord
- Lag en redaksjonell kalender
- Sørg for at markeds- og salgsavdelingen jobber sammen for felles suksess
- Utfør månedlig gjennomgang/analyse av dine måltall
- Oppdater din nettside
- Inkluder Call-to-action
- Identifiser og dokumenter de mest attraktive mulighetene
Med rett verktøy, rett system og god utnyttelse av teknologiske muligheter peker vi i retning markedsføringsstrategien Inbound Marketing. Last ned gratis e-bok for en oppdatering om hva dette er.
