En av de største og beste forskjellene mellom Inbound Marketing og tradisjonell markedsføring er at virksomheter kan spore og analysere hver eneste del av markedsaktivitetene ved hjelp av markedsføringsstrategien Inbound Marketing.
Dette gjør markedsførere i stand til å foreta nødvendige justeringer underveis for å sikre best mulig effekt av sine aktiviteter. Ikke minst gir det ledelsen det de trenger for å forstå områder for forbedring og hva som gir avkastning.
Med andre ord er Inbound Marketing et meget godt utgangspunkt for gode beslutninger.
Les våre innspill om 9 KPI-er med stor verdi for ledelsen.
9 ESSENSIELLE KPI´ER
En av årsakene til at vi elsker å jobbe med Inbound Marketing er muligheten vi får til å kunne måle alt vi gjør.
Dette er noen av de mest essensielle KPI-er som vil hjelpe deg til å ta gode beslutninger:
- Web trafikk
De fleste ønsker at nettstedet skal skape leads, men de færreste har gjort de enkleste tiltakene nettopp for å få dette til å fungere. Å sette fokus på innhold som skal tiltrekke besøkende til nettstedet ditt har vi snakket om tidligere. Dette er en av de mest grunnleggende beregninger å følge. Man bør også måle spesielle nøkkelsider knyttet til konkrete tilbud, eller spesielle fokusområder. Sørg for at du har kontroll på hvor mange mennesker som besøker nettstedet ditt og hvordan de navigerer seg rundt. Da kan du forstå hvilket innhold som driver trafikk og hva som faktisk genererer leads og kunder for virksomheten.
Du kan spore dette ved hjelp av Google Analytics eller ved hjelp av Marketing Automation verktøy som HubSpot.
- Lead Source - kilde
Hvor belønnes din innsats best? Hvilken kilde tiltrekker flest leads til din nettside? Startet leadet med et søk i google, eller kom det via Facebook eller andre sosiale kanaler? Hvor mange leads får du via betalte annonser? Når du sjonglerer med ulike virkemidler og kanaler er det fornuftig å skaffe seg innsikt i hva som gir virksomheten best resultat. På denne måten kan du skaffe deg oversikt over hvordan du skal prioritere innsats og penger.
- Engasjements data
Finn ut hva som engasjerer, kommenteres og deles på dine nettsteder eller generelt om deg i digitale kanaler. Hva er det som driver engasjement? Hvordan påvirkes besøkende av det innholdet som presenteres og hva er mest effektfullt av visuelle virkemidler. Hva er det som gjør at besøkende konverterer til leads og kunder? Og hva skal til for å ivartea eventuelle negativ omtale på nett. Kunnskap om dette gir deg gode muligheter til å skape mer trafikk til dine nettsider og er med på å bygge din virksomhets digitale identitet.
- Markedskvalifiserte leads (MQLs)
Hvor mange besøkende kvalifiserer som "markedskvalifisert leads" og hva er kriteriene? Det vi sier er at adferden avgjør hvorvidt prospektet er å betegne som MQL. Lastes ned innholdstilbud på nettsiden? Ser han på bedriftens informasjon om tjenester og produkter? Det å følge adferden til dine besøkende gjør deg i stand til å forstå interessen og å tilføre merverdi ved å følge opp med utfyllende informasjon knyttet til det leseren er opptatt av. Du bearbeider prospektet, og på et tidspunkt flyttes oppfølgingen fra markedsavdelingen til salgsavdelingen, og blir et "salgskvalifisert lead"
- Salgs kvalifisert leads (SQLs)
Kommunikasjon og innhold har bidratt til å målrette oppfølgingen mot de som vurderer kjøp. Å forstå NÅR man skal ta kontakt med et lead øker muligheten for et vellykket salg. Hva er det som kvalifiserer kunder til å være SQLs? En rekke ulike parametere tilsier hvor salgsklart et lead er. Dette kan du vurderes igjen ut fra adferden; hva leses av innhold på nett, hvilke e-poster åpnes, klikkes på og fatter interesse. Har leadet sett på innhold om priser, produkter, tester, referanser på din nettside? Sitter du med kompetanse om hva leadet er opptatt av og gjennom det forstår hvilke utfordringer leadet har, så kan du lettere få til en salgssamtale som svarer på de utfordringene leadet har. At treffsikkerheten blir bedre viser resultatene til de som idag benytter Inbound Marketing og salg. Du vil oppleves som mer relevant fordi du forstår den potensielle kunden bedre. Stikkord igjen; å tilføre verdi!
- Kost pr lead
Hvor mye penger brukes å skaffe leads? Det finnes flere beregninger på dette, men en metode er å ta månedlig kostnader knyttet til markedsaktiviteter delt på antall nye kunder samme periode. Dette gir en estimert oversikt over kostnad pr lead. Å ha kunnskap om dette gir en bedre mulighet til å styre innsatsen i forhold til bedriftens målsetninger innenfor gitte økonomiske rammer. Å ha kontroll på hvilke aktiviteter som resulterer i flest nye kunder og hvilke aktiviteter som er mest kosteffektive er for mange den største fordelen med Inbound Marketing, sett fra et ledelsesperspektiv.
- Konvertering lead til kunde
Denne beregningen sier mest om kvaliteten på ditt salgsteam, og gir oversikt over ROI. Dersom markedsavdelingen lykkes i å generere mange leads uten at det gir ønsket effekt på salgsresultatene kan det bety flere ting. Det kan for eksempel være at målgruppen kampanjene henvender seg mot er feilvurdert, og at man trenger å vurdere bedre hvem de ideelle kundene for virksomheten er. Det er viktig å gjøre en grundig målgruppeanalyse, les mer om hvordan dette kan gjøres her. Eventuelt så kan det bety at salgsavdelingen trenger å utvikles for å lykkes bedre. I dag vet vi at kjøperens adferd har endret seg totalt i løpet av kort tid, kanskje har ikke salgsapparatet klart å endre sin taktikk tillnærmet endringene i kjøpsreisen? Les mer om hvorfor salgsavdeligen bør begynne å tenke inbound strategi i denne artikkelen.
Har du en veldrevet markedsavdeling som jobber mot rett målgruppe og en salgsavdeling som evner å drive leads gjennom til å bli fornøyde kunder, har du et veldig godt utgangspunkt for din virksomhet. For å beregne konvertering av leads til kunde tar du antall salgskvalifiserte leads delt på antall nye kunder.
- Sosiale medier - rekkevidde & engasjement
Definisjonen av rekkevidde er den "totale størrelsen på målgruppen du kan nå, inkludert din Twitter etterfølgere, Facebook-fans, Linkedin følgere, blogg abonnenter, og e-postlister." Med Inbound Marketing brukes blant annet sosiale medier for å tiltrekke seg oppmerksomhet og engasjere potensielle og eksisterende kunder. Det er viktig å vite omfanget av påvirkningen. Gjennom sosiale medier deles og kommenteres innhold. Man engasjerer kunder og får oppmerksomhet fra nye prospekter.
Bruk av sosiale medier er betydelig og derfor er din innsats i sosiale plattformer med på å påvirke hvordan din virksomhet både når det gjelder å generere trafikk til nettsiden, men også hvordan din virksomhet blir oppfattet. Innflytelse og autoritet er èn ting, men de sosiale signalene som sendes til søkemotorer gir deg mer relevans og rangering. Dette er også et viktig parameter når du skal gjøre strategiske valg knyttet til din virksomhets satsning i sosiale kanaler.
- SERP plassering (Search Engine Result Page)
Dette er resultatsiden i søkemotorene som viser treff på søkeordet eller søkefrasen du skriver inn når du søker online. Denne beregningen måler trafikk og ikke konverteringer. Av denne verdien kan du se hvordan du rangerer mot ledende konkurrenter. Inbound marketing aktiviteter vil påvirke din SERP posisjon og du settes i stand til å revidere pågående kampanjer, endringer i strukturen på nettstedet, innholdet og søkeordvalg/fraser for å forbedre din rangering. Å ha høy rangering på google er viktig for å bli funnet på nett og bør være en klar prioritet å utvikle i din virksomhet.
INBOUND MARKETING SETTER DEG I STAND TIL Å FORSTÅ HVA SOM FUNGERER
Disse ulike KPIene gjør deg i stand til å være informert, justere og sette tiltak for å vinne nye kunder og markeder. I Effekt Digital jobber vi både strategisk og operativt med digital markedsføring, og har nødvendig kompetanse og erfaring for å bidra til at din virksomhet får bedre effekt av markedsaktivitetene.
Vi jobber med å implementere KPIer i markeds- og salgsavdelingen slik at ledelsen kan vurdere fakta i stedet for kvalifisert synsing.
BEVIS FINNES
At Inbound Marketing fungerer finnes det mange bevis på. Tallenens tale forteller oss at dette vil "ta av" mer og mer i tiden som kommer. Evnen til å omstille seg raskt nok blir på mange måter avgjørende. Henger du ikke med utviklingen så risikerer du å tape terreng i forhold til konkurrentene. Om det passer for alle kan vi allikevel ikke love. En grundig gjennomgang av virksomhetens kunder og deres kjøpsreise, av markeder, konkurrenter og posisjon er noen av mange elementer som forteller oss hvilken strategi som vil passe best. Les gjerne Inbound Marketing ROI report 2016.
VÅR OPPFORDRING
Bruk tid på å forstå hva Inbound Marketing er og hva dette kan bety for din virksomhet. Les vår e-bok om Inbound Marketing og be om råd om hva dette kan bety for din virksomhet.
