Kunsten med å lykkes i salg starter med å forstå sitt publikum!

Helt avgjørende for å lykkes med kommunikasjon og relasjonsbygging er å forstå hvem man snakker til. Mange hevder å ha full kontroll på dette, men går vi nærmere inn på det, er nok det en sannhet med modifikasjoner. Hvorfor og hvordan du skal forstå ditt publikum har vi noen innspill på.

Dersom du tenker at din målgruppe er "menn mellom 35 og 60 år", så tenker du kanskje at samme innhold kan benyttes for å tiltrekke disse potensielle kundene til din virksomhet?

I så tilfelle bør du tenke følgende:

• Passer samme kommunikasjonsform til hele målgruppen?
• Eller kan beslutningskriteriene være forskjellige? 
• Hvor starter kjøpsreisen for disse?
• Begynner kjøpsreisen med et søk på google, spørsmål til noen i nettverket eller søkes informasjon om deres produkter i ulike fora som seminarer, webinarer, events, ulike grupperinger?
• Et det utelukkende at det finnes kvinner som påvirker kjøpet? 

Les artikkelen om hvordan du kan bli bedre på søkemotoroptimalisering her.

Start med å utvikle din virksomhets buyer personas!

Du bør starte med å gjøre en grundig kartlegging i hvem som er virksomhetens ideelle kunde, hva kjennetegner han/hun? Hvilke søkefraser brukes av denne potensielle kunden på vei til et produkt eller en tjeneste som du leverer? Dette er en prosess som krever litt grundighet dersom man skal lykkes. Dine ideelle kunder kan se ganske forskjellige ut. Kanskje en buyer personas fatter beslutninger basert på fornuft, mens en annen er styrt av enten vaner eller følelser? Ikke minst vil kanalen for å være synlig med budskap være forkjellig alt avhengig av den potensielle kundens adferd på nett. 

”En buyers personas profil forteller deg HVEM din potensielle kunde er, HVILKE utfordringer han/hun har i sin jobb og HVORDAN han foretrekker å holde seg oppdatert”

Deretter bør du sette fokus på godt innhold!

For å treffe med budskapet til dine potensielle kunder så må innholdet gi verdi for leseren. Innholdet må skapes i den hensikt i å gjøre leseren klokere, mer opplyst, gjøre arbeidsoppgaver enklere, med andre ord; HJELPE din potensielle kunder der han/hun befinner seg på sin kjøpsreise. Ikke minst må innholdet tilpasses din buyer personas og de søkefrasene som benyttes. Les vår artikkel om innholdsmarkedsføring her.

Så må innholdet distribueres i riktige kanaler!

Etter å ha utviklet både buyer personas og skapt innhold  som hjelper dine kunder må innholdet distribueres i riktige kanaler. Gjennom prosessen med å utvikle buyer personas har du kartlagt de kanalene som benyttes av de ulike profilene du prøver å nå frem til. Nå skal du teste om kartleggingsprosessen har gitt deg de svarene du søkte etter. Det kan hende du vurderte feil i forhold til kanalvalg for eksempel. Det skjer løpende endringer i vår adferd på nett, ditt arbeid med å følge med på trender, vurdere hva som funker og å justere kursen er neste steg i prosessen.

Test om ditt arbeid gir gevinst gjennom å analysere alt du gjør!

Bruk derfor tid på å teste effekten av det innholdet som skapes.

• Hvilken artikkel gir fleste leads til din virksomhet?
• Hvordan type e-post oppfølging fungerer best?
• Hvilken kanal driver mest trafikk til din nettside?
• Hvilket budskap fungerer best med tanke på i tiltrekke flest kvalifiserte leads?

Sørg for å teste budskapet med litt ulike vinklinger og med forskjellige bruk av visuelle virkemidler. Ikke minst vurder løpende ulike kanaler og skaff deg viktig innsikt.

Innsikten gjør deg i stand til å fatte gode beslutninger!

Denne innsikten gir deg det styringsgrunnlaget du trenger for å bruke markedsmidlene effektivt. I dag kan alt måles og analyseres. Du kan regne hjem akkurat hvilket markedstiltak som gir flest nye kunder. Det er slutt på synsing dersom du utnytter mulighetene som ligger i teknologi og gode verktøy. Les artikkelen 9 KPI-er med stor verdi for ledelsen

Vi har laget en guide der vi gir noen nyttige tips om hvordan man kan utvikle din virksomhets buyer personas. Den gir deg et godt utgangspunkt for å kunne starte prosessen som leder til bedre treffsikkerhet i dine markedstiltak.

Dersom du ønsker å få hjelp i denne prosessen så fyll ut skjema for uforpliktende rådgivningstime.