Oppmerksomhet er viktig for å få solgt varene våre eller tjenestene vi tilbyr.
De aller fleste ønsker oppmerksomhet om bedriften sin. Synlighet er viktig. Hvis ingen finner oss så får vi ikke solgt varene eller tjenestene våre. Fortjent oppmerksomhet med inbound marketing handler nettopp om å gjøre seg synlig og attraktiv overfor potensielle kunder.
Oppmerksomhet indikerer at vi ønsker at potensielle kunder skal finne oss i jungelen av andre konkurrerende tjenester og produkter. Tradisjonell markedsføring har stort sett fokusert på utgående aktiviteter. Og mange, altfor mange dessverre, sverger fortsatt til forstyrrende markedsføring i sin jakt på å fremme salget. I dag er dette i beste fall sløsing av ressurser.
Dagens kjøpere er aldri mer enn et par museklikk unna den informasjonen de trenger for å orientere seg i markedet. De tar selv kontakt med de virksomhetene de finner mest attraktive og relevante. Dette er "hard facts! Informasjon og produktkunnskap er ikke lenger selgerens domene alene. I dag er det kjøperen som bestemmer, og vi som markedsførere og selgere må tilpasse oss en ny hverdag. Det er derfor vi må gjøre oss fortjent til oppmerksomheten vi får.
Fortjent oppmerksomhet vs betalt oppmerksomhet:
Motstykket til fortjent oppmerksomhet er betalt oppmerksomhet. Vi betaler for annonser i den hensikt å bli synlige, eksempelvis for å komme øverst på Google søk. Det vil si over organisk søk. Eller vi promoterer innhold i sosiale medier. Det er helt greit, og vi gjør det selv. Problemet er at betalt oppmerksomhet alene ikke er nok til å bygge autoritet i din bransje. Tillitt kan ikke kjøpes. Inbound marketing handler om å bygge tillitt og autoritet gjennom å tilpasse innhold av høy kvalitet til dine potensielle kunder og leads. Vi kan dele inn inbound marketing metoden i fire faser:
- Tiltrekke oss flere besøkende til våre hjemmesider
- Konvertere besøkende til leads
- Bearbeide våre leads og salgsmuligheter til betalende kunder
- Sørge for at våre kunder blir våre beste ambassadører i fremtiden
Innholdsmarkedsføring (Content Marketing)
I dagens internett samfunn har vi mange kanaler å jobbe med for å skaffe oss fortjent og positiv oppmerksomhet. Vi må være tilstede der hvor våre potensielle kunder er. Det er her innholdsmarkedsføring, eller content marketing, kommer inn i bildet. Vi produserer innhold for å informere og lære opp prospekter, leads og kunder inenfor fagområder vi behersker. Innhold kan komme i mange formater og varianter. Noen eksempler kan være:
- Blogg (faglig innhold, tips og veiledning)
- Ebøker og whitepapers
- Videopresentasjoner
- Webinarer
- Demo av programvare
Innhold må hele tiden tilpasses de ulike stegene i inboud marketing metoden. I dag starter ofte et kjøp av en viss størrelse på Google. Den beste måten å bli synlig på Google på er å blogge og sørge for at dine blogginnlegg og hjemmesider ellers er søkemotoroptimalisert for viktige søkeord og søkefraser i din bransje. Derfor må du analysere hvilke ord og fraser dine kunder bruker når de søker etter informasjon i din bransje. Videre sender vi våre besøkende fra bloggen til en landingsside hvor de kan registrere seg med navn og epost adresse for nedlasting av premium innhold. Vi sørger for å pleie og beabeide leadsene videre gjennom kjøpsprosessen.
Vi ønsker økt oppmerksomhet fra våre personas (Buyer Personas)
Når vi skriver innhold, bør vi alltid ha våre personas i tankene. Hvem er det egentlig vi ønsker oppmerksomhet fra. Personas er semifiktive representanter for kjøperne våre. Vi kan ha en, to eller flere personas. I et inbound marketing verktøy som HubSpot vil vi alltid lnke kampanjer og innhold opp mot en spesifikk persona. Det gjør det så mye enklere å skrive relevant innhold. Jo flinkere vi er til å spisse budskapet vårt, jo lettere er det å få oppmerksomhet fra den målgruppen vi ønsker å nå.
Vi ønsker oppmerksomhet gjennom hele kjøpsprosessen
Riktig opmerksomhet er også avhengig av hvor våre personas befinner seg i kjøpsprosessen. Vi kan skille mellom:
- Oppmerksomhetsfasen (Bevistgjøringsfasen)
- Vurderingsfasen (Forsøker å finne alternative løsninger på sine problemer og utfordringer)
- Beslutningsfasen (Valg av løsning og leverandør)
Den viktigste fasen når det gjelder oppmerksomhet er, logisk nok, oppmerksomhetsfasen. Men det har liten verdi, hvis vi ikke evner å holde på denne oppmerksomheten gjennom hele kjøpsprosessen (Buyers Journey). Derfor må vi anstrenge oss for å "dryppe" innhold som gir våre personas merverdi og nyttig informasjon gjennom de ulike fasene. Det endelige målet er jo at de skal velge oss som leverandør.
Marketing automation hjelper oss å holde på oppmerksomheten
Vi har heldigvis verktøy som HubSpot som hjelper oss å spore aktiviteten til våre leads. Det betyr at vi kan tilpasse innhold, ikke bare ut fra hvor i kjøpsprosessen de befinner seg, men også ut fra hvordan de responderer på vårt innhold. Hvilke eposter leser de, hvilke lenker har de klikket på, hvilke ebøker har de lasted ned og hvor mange ganger de har sett akkurat dene ene videoen. Hvordan navigerer de rundt på sidene våre? Dette er informasjon vi bruker til å tilpasse innhold og derfor holde på interessen frem mot en beslutning. På et gitt tidspunkt vil typisk en selger ta kontakt for å guide kunden gjennom beslutningsfasen.
Her kan du få en innføring i inbound salg >>
Fortjent oppmerksomhet krever tid og ressurser hvis du skal lykkes
Premium innhold kommer ikke av seg selv. Å skrive, lage gode ebøker, produsere en presentasjonsvideo tar tid. Hvis du skal lykkes med inbound marketing og innholdsmarkedsføring må du sette av masse tid. Det er en krevende prosess, men det vil betale seg på sikt. Du tenker kanskje, hvorfor skal jeg bruke tid på dette?
Fortjent oppmerksomhet har større verdi en betalt oppmerksomhet. PUNKTUM! De aller fleste betalte annonser linker til en produktside. eller enda værre, til hjemmesiden. Der er det vanskelig å orientere seg. Det tilfører lite verdi til de som er ute etter informasjon. Og de forsvinner like fort som de kom. Du må huske at du har kun få sekunder på å fange oppmerkosmheten til den besøkende. Da må du ha gjort jobben din. Du har analysert hvilke søkeord som er relevante. Du rangerer høyt organisk på Google. Du linker de besøkende videre til en dedikert landingsside for konvertering. Den besøkende legger igjen navn og epost adresse i bytte mot premium innhold av høy kvalitet. Du har nå et konkret lead som du kan bearbeide videre.
Ønsker du å vite mer om hvordan vi kan hjelpe deg med økt oppmerksomhet med inbound marketing?
