Nytt år nye muligheter - bruker du markedsbudsjettet smart?
Hva fungerte i 2016? Hvilken effekt ga markedsaktivitetene? Genererte markedsavdelingen gode leads til salgsavdelingen? Ble det gjort riktige prioriteringer? Har du full oversikt over hvilke tiltak som resulterer i nye kunder?
Hvordan unngå å tape terreng til konkurrentene?
Dette, og mange andre spørsmål er tanker som allerede er fundert, planene for 2017 er klare, budsjettet er satt. Spenningen knytter seg nå til om valgene og prioriteringene vil bære frukter.
Hva vet vi om kundenes adferd i 2017?
Det er og blir en kjensgjerning at måten kunden foretar kjøp på har endret seg betraktelig i de siste årene. All makt ligger hos kjøper, de ønsker selv å finne den rette tilbyder basert på utfordringene de har. Det brukes mye tid på å søke etter svar og det innhentes råd fra eget nettverk om anbefalinger. Vi vet i dag at kundens kjøpsreise, fra de er seg bevisst en utfordring, via fasen der de betrakter ulike løsningsalternativer, før de til slutt beslutter et kjøp, er så mye som 70-90% av kjøpsreisen foretatt FØR de i det hele tatt er i kontakt med en bedrift. Her poengterer jeg; før de ønsker personlig kontakt med en selger rettere sagt.
Det er her kjernen til problematikken ligger. Hvordan skal selgere forholde seg til dette?
Det er to hovedpoeng å merke seg i det jeg nettopp formidlet:
- Måten kunder kjøper på har endret seg
- De bruker eget nettverk og sosiale kanaler til å innhente erfaringer om tilbydere
Dette innebærer at du som leder er nødt til å:
- Endre metodikken for hvordan dere tiltrekker kunder til dere gjennom å hjelpe de med nyttige råd og tips. Hjelpe, ikke mase.
- Bruke tid på å sørge for å utvikle eksisterende kunder er avgjørende for hvordan du blir snakket om. Aldri undervurder effekten av jungeltelegrafen!
- Prioritere å få til et fruktbart samarbeid mellom salgs - og markedsavdelingen.
Å skaffe seg et forskudd på sine konkurrenter innebærer å ta action nå!
Du som leder er nødt til å ta inn over deg at man må snu helt om på hvordan man tiltrekker seg kunder, hvordan man bygger kredibilitet som tilbyder og hvordan man legger om taktikken slik at kundene finner deg.
Når vi sier dette er det ikke fordi vi tror vi vet, i dag har vi utallige bevis på at bedrifter som tar i bruk moderne teknologi og smarte mekanismer faktisk øker sine resultater betraktelig. Det handler om å tilpasse seg kjøperens handlingsmønster. Hvordan gjør man det? Det er ingen ”quick fix” å endre seg, men det er heller ikke verre enn at dersom du starter prosessen nå, så vil 2017 se totalt annerledes ut.
Hva sier du til å doble antall besøkende på nettsiden?
Eller at konverteringsraten fra leads til kunde økes? Kanskje dobles konverteringsraten i forhold til de du opplever i 2016. Det er høyst oppnåelig effekt i forhold til erfaringstall.
Hva om din markedsavdeling klarer å tiltrekke så mange gode leads at selgernes hverdag endres totalt? Kanskje de kan helt slutte med ”cold calls” Klarer markedsavdelingen å bidra med dette er det garantert slutt på den interne drakapmpen som ofte foregår mellom salgs- og markedsavdelingen.
Hva vil dette bety for dine medarbeidere? Gode team som går i takt, som bidrar til hverandres suksess.
Fornøyde medarbeidere som bidrar til bedriftens positive resultater skaper god bedriftskultur. God bedriftskultur tiltrekker gode folk, og spiralen fortsetter videre.
Her kan du lese våre 5 trinn til hvordan marked og salg kan jobbe bedre sammen >>
Hvor raskt kan vi omstille oss?
Vi kan utvilsomt komme raskt igang og se positive resultater allerede etter noen måneder, men vil understreke at det vil kreve tid og ressurser. Noen raske tiltak kan igangsettes fort, men for å maksimere effekten og sørge for kvalitet i arbeidet som gjøres, så må det brukes tid og ressurser, aller mest i en igangsettelsefase.
Hvordan gjør vi det?
Det må gjøres et dyptykk i nåsituasjonen, starter en prosess der man jobber med alt fra hvordan nettsiden fungerer, hvordan bedriften kan bygge høyere rangering i google og gjøre en grundig målgruppeanalyse. Hvem er det dere ønsker å selge til? Hvordan funksjon har han? Hvilke utfordringer har han som din bedrift kan løse?
Det jeg her snakker om er å utvikle en såkalt buyer persona; en fiktiv ideell kunde som dere retter all kommunikasjon mot.
Etter at målgruppe er definert, nettsiden er optimalisert, da starter kommunikasjonsprosessene. Hvilket innhold skal skapes i hvilke kanaler. Når denne analysen er gjort, og du sitter med en redaksjonell kalender full av godt målrettet innhold som skal tiltrekke, hjelpe, utvikle, engasjere og begeistre potensielle kunder, er det om å gjøre å velge rett kanal for distribusjon av innholdet. Dette gjøres gjennom grundig analyse og tester, og over tid vil du sitte med en god oversikt over hvilket innhold og hvilken kanal som konverterer flest kunder til din bedrift. Brått ser du akkurat hvilke tiltak som skaper butikk, og hva som er bortkastet. Din mulighet til å ha god styringskontroll gjør at prioriteringer og budsjett blir en lek i forhold til hva du har opplevd tidligere. Litt flåsete sagt, men det er sant. Gjort ting riktig får du resultater, det lover vi!
Tørr du vente? Du kan bli forbigått av de som omstiller seg raskere enn deg!
Til slutt kommer spørsmålet om timingen, og der er oppfordringen å skaffe innsikt raskest mulig. Bruk noe tid på en vurderingsfase der du gjøres i stand til å forstå hva dette kan bety for din virksomhet på kort og lengre sikt.
Fyll ut skjema nedenfor for en uforpliktende prat om hvordan en slikt forprosjekt kan gjennomføres best mulig.
