Video er i ferd med å bli en viktig innsatsfaktor i digital markedsføring. Vi ser stadig nye kreative eksempler på hvordan enkelte bedrifter tar i bruke video for å vise seg frem fra en ny side. Employer branding eller dokumarketing - kjært barn har mange navn. Men hvordan kan du utnytte video gjennom den digital kundereisen i praksis? Det er ikke nok å lage bra videoer hvis du ikke vet hvordan du kan konvertere besøkende til leads og bearbeide leads frem til betalende kunder. Med riktig verktøy kan du gjøre nettopp dette.
De ulike fasene i inbound metodikken
Nedenfor vil vi se på hvordan du kan bruke video gjennom den digitale kundereisen for å oppnå konkrete resultater.
Typisk vil kunden bevege seg gjennom tre ulike faser før et endelig kjøp skjer:
- Bevsithetsfasen
- Vurderingsfasen
- Beslutningsfasen
Kunden blir først oppmerksom på et problem, for deretter å sette ord på problemet, lete etter ulike løsningsalternativer før hun endelig foretar et valg av leverandør som hun mener kan tilby det beste produktet eller tjenesten. Det aller meste av denne reisen foregår digitalt og begynner med et søk på Google. La oss se nærmere på hvordan vi bruker video gjennom den digitale kundereisen for å skaffe flere leads og nye kunder.
Bruke video til å tiltrekke flere besøkende
Video øker mulighetene betraktlig for å rangere høyere i søkemotorene. Faktisk så er Youtube den nest største søkemotoren etter Google (og Google eier jo som kjent Youtube). Dette bør du ha i tankene når du vurderer video i bevisthetsfasen av kjøpsreisen. Youtube er en glimrende måte å rangere høyere i søkmotorene. I tillegg er Youtube en fantastisk kanal for å spre videoene viralt. Er du riktig heldig kan videoen din bli en hit som blir delt av mange.
Selv bruker vi Youtube til å dele innhold i sosiale medier. Selv om Youtube fungerer til sitt formål, vil vi likevel (i tillegg) anbefale en profesjonell videohost for mer kontroll. I Effekt Digital benytter vi Wistia, som er en ledende aktør innen video hosting og som tilbyr en fullverdig plattform som dekker dine behov for videomarkedsføring. På våre egne hjemmesider bruker vi derfor Wistia.
En annen stor fordel med å bruke en profesjonell videohost er fullstendig fravær av reklame og forstyrrende annonser. I tilleg kan du "style" videoen din med logo og endre farger og utseende i tråd med bedriftens design-profil. Baksiden er selvfølgelig at det har en kostnad. Deres pro-plan begynner på 99 dollar. Du får i gjengjeld en plattform fullspekket med funksjonalitet, noe vi anbefaler på et sterkeste.
Wistia har innebygget egen SEO funksjonalitet som gjør at websider med innebyggede videoer rangerer bedre i Google SERP.
Du kan benytte både Youtube og Wistia gjennom hele den digitale kjøpsreisen, men tenk alltid nøye over hva slags video som passer best hvor.
I tillegg har vi begynt å bruke Vidyard, som har kommet med en tett integrasjon med både HubSpot marketing og HuSpot sales.
Bruke video til å konvertere flere besøkende til leads
Konvertering handler om å tilby noe av verdi for kunden i bytte mot blant annet navn og epost adresse. Dette er viktig for å kunne følge opp potensielle kunder med relevant innhold senere i kjøpsprosessen.
Video kan fungere på samme måte som en landingsside som tilbyr innhold i bytte mot kontaktinformasjon. Hvis du mener videoen tilbyr verdi, som kunden definitivt vil ha nytte av å se, kan du be kunden legge inn informasjon som navn og epost adresse inn i et skjema i begynnelsen av videoen, eller lenger ut i videoen (der du måtte ønske). Det siste alternativet er å la kundene se hele videoen, og heller legge inn en CTA (call to action), på slutten. Da kan du gi kunden tilbud om å laste ned en ebok som gir kunden ytterligere informasjon. Det viktigste er at du nå har skaffet deg et lead som du kan bearbeide videre (med samtykke fra kunden).
I denne fasen er kunden i ferd med å definere og sette navn på en problemstilling eller utfordring. Forklaringsvideoer som snakker generellt om tjenester og produkter og hvilke behov de kan dekke er en fin måte å fange kundens interesse på. Animerte videoer kan eksempelvis være en fin måte å få frem enkle budskap på.
Bruke video til å bearbeide leads frem til kunder
Mange av de tingene vi har nevnt over gjelder også i bearbeidingsfasen frem mot et salg. Marketing automation har blitt en viktig del av digital markedsføring generellt, og video passer perfekt inn her.
Videoene bør rettes inn mot å tilby ulike løsningsforslag for kunden. Basert på analyse og brukeratferd bør man i slutten av kjøpsreisen begynne å snakke mer om egne produkter og tjenester. Hvis en kunde tydelig har vist interesse for en bestemt tjeneste eller et bestemt produkt og flere ganger har studert priser på hjemmesiden, kan det være smart å linke kunden videre til opptak av produktdemoer og forklaringsvideoer.
I slutten av en typisk demovideo kan du legge inn skjema for en uforpliktende konsultasjon (i motsetning til å laste ned en ebok). Husk at kunden er i beslutningsmodus og nå mest sansynlig ønsker å komme i kontakt med en selger. Dette er et varmt lead for salgsavdelingen, så nå handler det om å smi mens jernet er varmt.
OBS! Da er det viktig at marked og salg jobber i et felles CRM system.
Les mer om hvorfor marked og salg bør jobbe sammen her>>
Vær klar over at så mye som 60 - 90 % av kjøpsprosessen er unnagjort før en potensiell kunde ønsker kontakt med en selger. Mange som jobber med salg og markedsføring forstår ikke dette. Altfor mange bedrifter står fortsatt med roperten og skal prakke tilfeldige mottakere deres budskap. Nytteløst! Vi må forstå at de aller fleste salg i dag med et Google søk.
La selgerne bruke video
Tradisjonelt har ikke selgere befattet seg med video, men den tiden er definitivt forbi. Dette kommer til å bli mere og mere vanlig fremover og gir selgeren en unik mulighet til å skille seg ut og vise seg frem fra sin beste side.
Hvis vi holder oss til Wistia, så har de en løsning som er skreddersydd for salg. For en tid tilbake lanserte de Soapbox. Med Soapbox kan du raskt spille inn videoer og presentere deg selv, kommunisere med potensielle kunder og prospekter og sende små snutter hvor du kan presentere deg selv for potensielle kunder eller gi svar på spørsmål fra leads og prospekter. Kun med noen få klikk på pc'en eller Mac'en din.
Vidyard har en tilsvarende løsning, Vidyard GoVideo. De har inngått et tett samarbeid med HubSpot, som er skreddersydd for å optimalisere video for den enkelte selger. Jeg anbefaler alle salgsledere på det varmeste å vurdere video for sine selgere. Spør oss gjerne hvis du lurer på hvordan i all verden dette ka fungere for den enkelte selger.
Hvis du bruker Chrome nettleser kan du laste inn et innstikk, som lar deg bruke webkamera, samtidig som du kan vise frem hva du gjør på skjermen. Etterpå kan du redigere videoen i løpet av et par minutter. Hensikten er ikke at det nødvendigvis skal se veldig profesjonellt ut, men i stedet gi deg eller selgeren muligheten til å kommunisere raskt og effektivt.
Med slike løsninger er det kun kreativiteten som setter begrensninger. Og det gir din bedrift og selgeren (eller andre i organisasjonen) et ansikt. Video gjør faktisk at du blir husket, noe som er en fordel i kampen om nye kunder. Bilder sier mer enn tusen ord, men video sier så uendelig mye mer..
Video er god kundeservice
Det aller viktigste er fornøyde kunder. Du vil selvfølgelig ikke miste gode og etablerte kunder. Så hva kan du gjøre for å bygge enda tettere relasjoner med dine eksisterende kunder?
Noe av det viktigste er å engasjere kundene dine. Hvis du ikke har jevnlig kontakt med dine kunder, vil de fort miste interessen. De glemmer deg, og det blir lett å hoppe over til konkurrenten. Ikke la det skje! Video er en glimrende måte å kommunisere oftere og aktivt og bygge tette reslasjoner.
Referansevideoer
Gode kunder stiller gjerne opp som referanser. Få de til å si noen ord om deg og hvorfor de valgte akkurat din bedrift. Hvilke utfordringer hadde de, og hvordan klarte din bedrift å løse kundens behov? Referansevideoer er et meget sterkt kort når det kommer til å bygge tillit og autoritet.
Hvis du ønsker å legge ut referanser på hjemmesiden eller i sosiale medier kan du med fordel bruke et enkelt videokamera eller smarttelefonen din. Det er budskapet som er viktig, ikke nødvendigvis kvaliteten poå videoen.
Hvis du skal fokusere på kvalitet vil jeg si at lyd er det aller viktigste. Forsøk å unngå bråkete bakgrunn. Ellers mener jeg at det viktigste er å begynne med det du kan. Det å stå foran et kamera er uvant for de fleste, men du lærer fort.
Webinarer /seminarer
Inviter dine eksisterende kunder til webinarer og seminarer, enten som publikum eller som aktive deltagere. Webinarer med kundecaser er en fin måte å bygge tillit, autoritet og tankelederskap på. Få noen av dine beste kunder til å stille opp og fortelle litt om deres egne erfaringer.
I tillegg kan du bruke opptak av webinarer som du kan redigere og markedsføre i etterkant. Etter hvert bygger du opp en base med ressurser til inspirasjon og opplæring for nye potensielle kunder.
Demovideoer - hvis frem nye tjenester, produkter eller funksjonalitet
Hvis du representerer et software selskap lanserer dere sikkert nye releases fra tid til annen. Det er enkelt i dag å gjøre opptak av skjermen. Effekt Digital bruker selv Camtasia og Snagit når vi skal lage demo-videoer av programvare vi selger. Demovideoer kan brukes i beslutningsfasen av kjøpsreisen og for eksisterende kunder. Fornøyde kunder har en tendens til å ønske å kjøpe mer. Typisk vil oppgradering av lisens som gir tilgang til bedre funksjonalitet være aktuelt i software bransjen.
Les mer om inbound marketing for teknologi og software-bransjen her >>
Selger du tjenester? Bruk en selfie-stang og mobiltelefonen og si noen ord om en ny tjeneste du tror publikum er interessert i å høre mer om. Poenget er at publikum ER interessert, uansett hva du måtte tro. Del det på sosiale medier og vær stolt av at akkurat du kan tilby denne tjenesten. Samme gjelder selvfølgelig for fysiske produkter.
Lyst til å lese mer? Les vår komplette guide til videomarkedsføring her >>
Konklusjon
Når du får erfaring ser du etter hvert hva som fungerer og ikke. Øvelse gjør mester. Video byr på et hav av muligheter, så du kommer sikkert på mange andre måter du kan bruke video for å skaffe flere leads og kunder på. Skriv gjerne i kommentarfeltet under hvis du vil dele av dine erfaringer.
Det som er sikkert er at videomarkedsføring er en disiplin som krever øvelse. Ikke vent til du har en perfekt strategi for gjenomføring. For den kommer aldri. Ikke legg listen for høyt, kom heller i gang og lær av dine feil underveis.
