Inbound marketing for Teknologi og Software bransjen

Teknologien utvikler seg i et forrykende tempo. Kampen om oppmerkosmhet er knallhard. Derfor bør du ha en klar formening om hvordan DU og din virksomhet skal bli synlige i markedet. Her viser vi deg hvorfor og hvordan inbound marketing for Teknologi og Software bransjen kan skaffe deg flere besøkende, leads, kunder og ambassadører for din virksomhet. 

Et kjøp starter ofte på nettet. Jeg snakker ikke om melk og brød, men om større kjøp hvor det er naturlig at vi gjør en eller annen form for research på nettet. Vi er online hele tiden, vi har mobilen i lomma og informasjon er aldri mer enn et museklikk unna. Dette gjør at vi kan sammenligne produkter og tjenester, lese analyser og "best i test" artikler som oppdaterer oss og belyser ulike problemstillinger. 

Denne situasjonen har snudd maktforholdet opp ned mellom kjøper og selger. I tidligere tider hadde selger makta. Selger satt på viktig informasjon. I dag er det kjøperen som har regien og som bestemmer hvordan vi som markedsførere og selgere må tilpasse oss markedet. Les videre, så forstår du hvorfor!

En ny hverdag for software, IT og Teknologibedrifter:

Denne nye hverdagen har endret kjøpsprosessen betydelig de senere årene. Dette gjelder ikke minst innenfor software og teknologibasert industri hvor nettet flommer over av informasjon. Problemet er at få norske virksomheter har tilpasset seg denne nye virkeligheten. Salgsprosessen er ikke tilpasset kjøpsprosessen. Mange norske virksomheter tyr fortsatt til forstyrrende markedsføring og salgsmetoder som sitt sterkeste våpen i kampen om å skaffe flere kunder. Salgsapparatet ringer fortsatt kalde telefoner og pitcher egne produkter uten tanke på hva kunden trenger hjelp til. Samtidig opplever de en hitrate som umulig kan forsvare innsatsen. Undersøkelser viser at så mye som 70 - 90 % av kjøpsprosessen er unnagjort før man i det hele tatt ønsker å snakke med en selger. Dette bør være et tankekors for de fleste.

Så hvorfor fortsetter så mange norske virksomheter, IT og software bransjen inkludert, å kjøpe DM-lister og ringe kalde telefoner når det åpenbart ikke fungerer? Dette sklyldes antagelig mangel på kunnskap, ferdigheter og oversikt over riktig verktøy for å komme i gang. 

Du kan lese mer om hvorfor du bør erstatte cold calling med inbound marketing her >>

Kjøpsprosessen:

Sett at vi skal kjøpe et nytt regnskapssystem for virksomheten vår. Hvor henvender vi oss for å skaffe oss informasjon og hvordan ser kjøpsprosessen ut? Vi kan dele kjøpsprosessen inn i tre hovedfaser:

• Oppmerksomhetsfasen
• Vurderingsfasen
• Beslutningsfasen

I inbound marketing er det viktig å skille mellom de ulike fasene i kjøpsprosessen. Innholdsmarkedsføring eller content marketing er vårt viktigste våpen i kampen om å tiltrekke besøkende til hjemmesideområdet vårt. Innhold kan være bloggen, whitepapers, e-bøker, presentasjoner, analyser eller videoer. Hva du velger å publisere til enhver tid avhenger av hvem du henvender deg til (personas), og hvor i kjøpsprosessen de er.

Vi bruker bloggen og søkeord til å tilby premium innhold i bytte mot oplysninger som navn og epost adresse. Vi konverterer dermed besøkende til leads, slik at vi kan bearbeide disse videre gjennom beslutningsfasen og kjøpsprosessen. La oss se litt nærmere på de ulike trinnene i beslutningsfasen.

Oppmerksomhetsfasen:

La oss holde oss til regnskapsbransjen. Denne bransjen har endret seg mye de senere årene og flere og flere velger å flytte regnskapet sitt ut i skyen. Vi leser at regnskapet blir mer og mer automatisert. Men hva betyr dette i praksis. Som leder eller økonomisjef har du hørt at dette gir bedre innsyn i regnskapet og at dette kan spare virksomheten for tid. Man kan sjekke viktige regnskapstall og nøkkeltall med et par museklikk. Du har blitt oppmerksom på et nytt behov som du ønsker å undersøke nærmere. De fleste av oss vil begynne å gjøre søk på Google. Mulige søkeord er "Skybasert regnskap", "Nettbasert regnskap" eller "Elektronisk regnskapsføring". Som leverandør av skybasert regnskapsføring må man derfor gjøre en grundig nøkkelord-analyse for å forstå bedre hva som skal til for å rangere høyere i søkemotorer som Google. 

Vurderingsfasen:

I vurderingsfasen har den potensielle kjøperen definert, identifisert og gitt et navn på sitt problem eller utfordring. Det er tydelig og klart at skybasert regnskapssystem kan hjelpe virksomheten å skaffe seg bedre oversikt og kontroll over regnskapet. Nå må kjøperen skaffe seg oversikt over ulike metoder og prosesser for å løse utfordringer med regnskapet. Hvilke parametere er det viktig å tenke på for for akkurat min virksomhet og bransje i valg av nytt system? Trenger jeg lagerstyring eller timeregistrering? Må jeg bytte ut eksisterende faktureringssytem? 

I denne fasen er det smart å tilby innhold som går mer i dybden på ulike løsninger. Det som imidlertid er viktig, er at vi fortsatt ikke bør "pitche" produkter eller tjenester. Mottoet er "always be helping". Kunden er fortsatt ikke kjøpsklar, men ønsker mer informasjon. Sammenligning av ulike løsninger, ekspert guider, kundecaser, videopresentasjoner og ulike podcasts kan være eksempler på innhold som appelerer til kundene. "Hva bør et skybasert regnskapssystem innholde for å håndtere effektiv timeregistrering?" "Hva må du tenke på i valg av nettbasert regnskapssystem og lagerhåndering". Innhold bør fokusere på hva kunden bør tenke på i tilnærmingen til valg av løsning. Vi byr på oss selv og bygger samtidig autoritet og tillitt når det endelige valget skal tas. 

Beslutningsfasen:

Beslutningstager har nå definert og akseptert et problem han eller hun ønsker å løse. Et valg skal tas. Nå kan leverandøren av regnskapssystemer endelig begynne å prate om eget produkt eller tjeneste. Det er naturlig at salg blir koblet inn om de ikke allerede er inne i bildet. Den aktuelle selgeren sitter nå på verdifull informasjon om kunden og tar gjerne kontakt for en demo av selve programvaren. I velfungerende organisasjoner hvor inbound marketing metoden er i bruk, vil marked og salgsapparatet ha en tidslinje på kunden med opplysninger om hvordan hun har navigert på våre hjemmesider, hvilke blogginnlegg hun har lest, hvilke e-bøker hun har lastet ned, hvilke videoer hun har sett osv. Dette er svært viktig informasjon når vi kontakter kunden. Salg får nå muligheten til å jobbe med rykende ferske leads.

Du kan lese mer om inbound salg her >>>

Den potensielle kunden er nå mer enn villig til å høre på hva selger har å si. Konkret hvordan fungerer programvaren og kan den løse akkurat denne kundens behov?. En gjensidig respekt er tilstede og selger kan nå fokusere på å selge inn bedriften, kundeservice, utvikling av ny programvare og hvordan oppfølgingen vil være underveis. Benytt anledningen til å fortelle om nye releases i nærmeste fremtid og inviter eksempelvis til fagseminar. Gi den potensielle kjøperen gratis tilgang til en prøveversjon av programvaren. Lytt og tilpass kommunikasjonen deretter. 

Inbound marketing metodikken:

Inbound marketing er antageligvis den mest effektive metoden for å skaffe flere leads og kunder til din virksomhet. Metoden kan deles inn i følgende trinn:

• Tiltrekke flere besøkende til våre websider
• Konvertere besøkende og interessenter til leads
• Bearbeide leads til kunder
• Begeistre eksisterende kunder til å bli våre beste ambassadører og promotører i fremtiden

For IT-sektoren og Software bedrifter er nettet en viktig arena for å gjøre seg synlig. Konkurransen er som regel høy, og dette krever at man tar i bruk digital markedsføring, sosiale og digitale medier aktivt for å bygge nødvendig tillit i markedet. En aktiv tilstedeværelse i sosiale medier er viktig fordi dine kunder er der. 

For å håndtere alle disse kanalene er det viktig å ha verktøy, som HubSpot, som gjør at disse kanalene spiller sammen. Verktøy som gir deg full oversikt og som hjelper deg å forstå hva som fungerer og ikke fungerer.

Effekt Digital er HubSpot partner, men tilbyr uavhengig rådgivning og analyse av din virksomhet for å tilby riktig løsning ut fra behov. Ta gjerne kontakt for en uforpliktende samtale rundt inbound marketing for din virksomhet.