Har din bedrift digital kompetanse i salg og markedsføring? Mange bedrifter går seg litt vill i jungelen av muligheter digitale kanaler og sosiale medier har skapt de siste årene. Mange henger derfor håpløst etter i den digitale utviklingen. Mange sverger til cold calling, den gode gamle salgspitchen og tradisjonell markedsføring for å nå nye kunder. Men er dette god bruk av tid og penger?
Hva er digital kompetanse?
Digital kompetanse handler i følge digitalferdighet.no om evnen til å bruke digitale verktøy for å løse praktiske oppgaver, innhente og behandle informasjon , skape digitale produkter og kommunisere bedre på alle områder i samfunnet.
Det samme gjelder når vi snakker om salg og markedsføring. Hvordan evner du å ta i bruk digitale verktøy for å tiltrekke, engasjere og begeistre kundene dine? Hvordan kan du ta i bruk digitale verktøy for å skaffe deg nok data til å endre og justere salgs- og markedsaktivitetene på det som fungerer og eleminere bort det som ikke fungerer?
For å lykkes med digital endringsledelse må du som leder makte å utnytte teknologi for å skaffe deg et forsparang på konkurrentene.
Fakta om nye kjøpevaner krever endring
En viktig erkjennelse: I dag er det kjøperen som sitter på makta. 70 - 90 % av kjøpsreisen foregår digitalt før en potensiell kunde ønsker å snakke med en selger eller representant for bedriften din. Det er et faktum.
Det betyr at hvis du ønsker vekst i din bedrift må du være synlig gjennom hele den digitale kundereisen. I bunn og grunn betyr det å øke innsatsen og tiden du bruker på aktive kjøpere. Da må du med andre ord bruke mindre tid på passive prospekter. Teknologi hjelper deg å fokusere på de prospektene, leads og kontakter som tydelig viser interesse. Men da må du som leder tørre å endre fokus bort fra cold calling og kalde lister som gir dårlige resultater og sørge for at salg har tilfredstillende verktøy for å gjøre en god jobb.
Sales enablement
Sales enablement er en metode som går ut på å hjelpe og utstyre salg med prosesser, innhold og teknologi for å korte ned salgssyklusen og bringe inn mer buiness på en effektiv måte.
Du ka lese mer om sales enablement her >>
The numbers game - en sannhet med modifikasjoner
Vi ser at alt for mange snakker om "the numbers game". Jo flere telefoner, jo flere salg. Dette er kun riktig hvis du ringer prospekter du vet er interessert i dine produkter eller tjenester. Men det kunne ikke vært mer feil hvis du ringer på kalde lister som ikke er kvalifisert på forhånd.
Likevel ser det ut til at mange salsledere ikke har annet å fare med enn at det eneste som virker er å ta enda flere telefoner...utrolig nok. Kan det ha noe å gjøre med at de ikke har digital kompetanse og at de mangler verktøy? Ja, det er jeg rimelig sikker på.
Med digital kompetanse finnes det håp, og i dag er det enklere enn noen gang å tilegne seg kunnskap.
Det digitale landskapet
De aller fleste bedrifter har en webside, men det er langt derfra til det å faktisk beherske det digitale landskapet. En nettsted skaffer deg lite business, med mindre du kombinerer dette med digital markedsføring og salg.
Hva gjør du i dag for å tiltrekke interessante prospekter til nettstedet ditt? Hva gjør du for å konvertere kontakter til leads? Hvordan engasjerer og bearbeider du leads til kunder og økt omsetning for bedriften? Og ikke minst, hvordan begeistrer du dine kunder til å bli dine beste ambassadører?
For å lykkes med å bli synlig og oppfattet som en autoritet i din bransje må du ha en digital tilstedeværelse som underbygger din kompetanse. Hva er det som gjør akkurat din bedrift unik? Hva skiller deg fra konkurrentene dine?
Tiltrekke
For å vise hvem du er og hva din bedrift representerer må du derfor beherske det å kunne fortelle en god historie. Dette sorterer innunder innholdsmarkedsføring, videomarkedsføring og SEO (søkemotoroptimalisering). Relevant innhold som besvarer kundens spørsmål tiltrekker aktive kjøpere fremfor passive. Med en bedriftsblogg og ressurssider har du en unik mulighet til å besvare typiske spørsmål som dine personas eller målgrupper har.
Engasjere
Innold er viktig gjennom hele kundereisen, men du må også beherske kunsten å konvertere prospekter til kjente leads som du kan bearbeide videre. Med marketing automation verktøy som HubSpot kan du konvertere og bearbeide leads frem til salg ved å automatisere mye av kommunikasjonen og dialogen med kunden. Jo mer du vet om en relasjon, jo mer relevant innhold kan du tilby. Denne informasjonen kan salg i sin tur utnyttes maksimalt.
Begeistre
Vi glemmer ofte våre eksisterende kunder. I en travel hverdag glemmer vi å kommunisere med kundene våre...ofte nok. Vi snakker som regel med kundene våre når det oppstar et problem. Men det er ikke nok. Nå er det ikke meningen at du skal ringe kundene dine hver uke og plapre om ingenting. Men ved å sette deler av kommunikasjonen på autopilot, og ta i bruk fordelene ved aumatisering, så sørger du for å holde kundene dine oppdatert på nyheter, produktinfo og nye releaser. Med marketing automation kan du skreddersy dialogen med hver enkelt kontakt hos dine kunder.
Bygge bro mellom marked og salg
For å lykkes i salg og markedsføring er det viktig at markedssjefen og salgssjefen har digitale ferdigheter og jobber i felles systemer. Marked og salg må jobbe på samme lag og i samme retning. Altfor ofte ser vi at de to avdelingene snakker for lite med hverandre.
I dag har vi CRM-systemer som er skreddersydd for dette. Med eksempelvis HubSpot er det enklere enn noen gang å bearbeide kunden gjennom hele den digitale kundereisen. Det vil si fra et prospekt viser interesse til det blir et lead i CRM-systemet og frem til at kundens atferd tydlig viser at hun eller han er interessert i å bli kontaktet av en selger.
Digital atferd er krevende
Men å ta i bruk digitale verktøy som HubSpot krever kunnskap og forståelse. Det er krevende å utarbeide en strategi for hvordan du skal jobbe effektivt med digital markedsføring og salg uten å ha klare mål.
Hvorfor skal du bruke tid på å definere personas og målgrupper? Hvorfor må du bruke tid på posisjonering for å lykkes med digital markedsføring? Klarer du å definere hvordan dine kunders kjøpsreise ser ut? Uten en grunnleggende forståelse av disse spørsmålene vil du aldri lykkes med å ta i bruk digitale verktøy.
Derfor er vår oppfordring at du som leder må ta til deg hvordan digital endringsledelse og kompetanse kan skaffe deg konkurransefordeler og mer business.
Er du klar?
