Hvis du vil at besøkende til dine hjemmesider skal laste ned en ebok, "whitepaper", video, nyhetsbrev, infographic, presentasjon eller annet innhold, må du sette opp en konverteringsbane. En konverteringsbane forklarer deg trinnenene, steg for steg, hvordan konvertere besøkende til leads. Foruten premium innhold av høy kvalitet består en konverteringsbane først og fremst av 5 ulike elementer:
- En Call-to-Action. En CTA kan være en knapp, tekst eller bilde som gjør at dine besøkende eller dine prospekter finner ønsker innhold for nedlasting
- En landingsside. Landingssiden er den siden de besøkende lander på etter å ha trykket på CTA'en.
- Et formular. De besøkende må fylle inn et formular med opplysninger om seg selv.
- En takkeside. Etter å ha sendt in inn formularet havner de her
- En bekreftelses e-post. En e-post blir sendt automatisk til den som har lasted ned vårt vårt premium innhold
Alle disse elementene er viktig for å få flest mulig til å konvertere og for å opprettholde interessen i etterkant. Realiteten er at her sviktes det mye. Problemet er at hvis man utelater et eller flere av disse elementene så ødelegger man samtidig for konverteringen. Konverteringsoptimalisering handler jo først og fremst om å konvertere flest mulig av dine besøkende til leads og salgsmuligheter.
La oss først se hvordan konverteringsbanen fungerer visuelt:
Du må tenke gjennom hvert enkelt steg og hvordan de skal utføres. La oss starte fra begynnelsen:
1) Call-to-Action
En CTA er en knapp, et bilde eller tekst på dine websider som linker videre til landingssiden.
Effektive Calls-to-Actions bør ha disse egenskapene:
- Gjør det klart og tydelig hva det er du tilbyr
- Bruk verb som stimulerer til en bestemt handling. Eksempelvis "Last ned", "Abonner" eller "Se".
- Bruk kontrast og sørg for at CTA er fremtredende. Bruk en farge som bryter med resten av innholdet på siden.
- Sørg for at CTA'en er lett tilgjengelig og godt synlig. Plasser den slik at det ikke er nødvendig å scrolle nedover for å få øye på den.
- Sørg alltid for at det er samsvar mellom CTA og det du faktisk tilbyr på landingssiden. Hvis du eksempelvis bruker et bilde som CTA bør innhold, bilde og farge matche innholdet på landingssiden, slik at den besøkende ikke blir forvirret.
Du bør plassere Calls-toActions flere steder på dine websider og i bloggen din. Det tar tid å lage premium innhold som ebøker, og presentasjonsvideoer, og du vil at flest mulig av de som finner deg gjennom Google søk og sosiale medier faktisk konverterer, slik at du får flest mulige leads og salgsmuligheter i din database. Sørg også alltid for å teste dine CTA for å se hva som til enhver tid fungerer best.
2) Landingsside
Hver gang noen klikker på en CTA så bør de, nei vent...., de skal, lande på en landingsside. Det høres jo ganske logisk ut, allikevel er det fortsatt få norske virksomheter som ser ut til helt å forstå dette helt. En landingsside, i motsetning til andre sider på ditt webområde, fokuserer på kun ett - 1 - budskap av gangen. En landingsside skreller bort all unødvendig støy, og har kun et mål for øye, nemlig å konvertere den besøkende til et lead.
En landingsside bør inneholde:
- En overskrift som gjør det helt klart hva ditt premium innhold er og hva som kan lastes ned. Hold deg til saken og ikke la deg friste til å skrive mer enn nødvendig.
- Et bilde som visualiserer hva innholdet handler om. Kun tekst ser kjedelig og lite fristende ut.
- Klar og tydelig tekst
- Inkluder punktvis fordeler og hva mottakeren kan forvente seg av ditt premium innhold
- Et formular som vises tydelig på siden. Igjen er det viktig å slippe å måtte scrolle nedover siden.
Du kan lese mer om hva er en landingsside er her >>
3) Formular
En landingsside bør som hovedregel alltid ha et formular. Hvis ikke vil du ikke kunne konvertere besøkende til leads og fremtidige salgsmuligheter. Du vil ikke gi bort premium innhold du har jobbet med uten å få noe igjen. Det som skjer er en byttehandel. Du har tatt deg tiden til å lage innhold som andre finner interessant mot at de som et minimum gir deg en epost adresse.
Hvor mye informasjon du kan be om i et formular avhenger av et par viktige elementer:
- Hvilket stadie i kjøpssyklusen er innholdet du tilbyr laget for? Eksempelvis hvis du ønsker abonnenter til ditt nyhetsbrev, så bør du ikke be om mer enn en e-post adresse og navn. Hvis du derimot tilbyr en gratis demoversjon av en programvare eller en gratis konsultasjon, så kan du be om flere detaljer siden interessenten har kommet lengre i "research" fasen og mest sansynlig villig til å gi deg mer informasjon
- Hvor mange leads har salgsavdelingen din å jobbe med fra før? Hvis salgsavdelingen din har mer enn nok leads å jobbe med fra før og sliter med å ta unna alt, vil det være fornuftig å øke antall felter i formularet og be om mer informasjon. Dette vil øke kvaliteten på nye leads som konverterer. Regelen er altså at jo mer informasjon du ber om, jo høyere kvalitet på leadsene.
4) Takkeside
Gratulerer, du er i ferd med å konvertere besøkende til leads. Hele poenget med en takkeside er å ha et sted å sende de som konverterer for å laste ned ditt premium innhold. Vi anbefaler aldri å sende de som konverterer tilbake til hjemmesiden. Så i stedet blir du automatisk rutet videre til en takkeside.En takkeside bør inneholde følgende:
- Ditt premium innhold. Inkluder ditt premium innhold for nedlastning.
- Delingsmuligheter. La dine nye leads dele innholdet via epost eller sosiale medier
- Oppfølgingstilbud. Benytt anledningen til å inkludere et oppfølgingstilbud. Tilbudet bør ta hensyn til at leadet har kommet et steg videre i kjøpssyklusen. Det kan eksempelvis være tilbud om en uforpliktende og gratis konsultasjon.
- Personifisering. Sørg for å være personlig ved å inkludere navn og navn på virksomheten. Det får oss til å føle at siden er laget for oss. Dette er enkelt i de fleste løsninger som tilbyr epost markedsføring, marketing automation eller i en inbound marketing løsning som Hubspot COS, som vi selv benytter oss av.
5) E-post bekreftelse
Gjør det enkelt for dine leads å finne frem til ditt premium innhold ved å sende en bekreftelses epost som de senere kan bruke for å laste ned innholdet på nytt. Mange vil laste ned eksempelvis ebøker i pdf lokalt på egen pc, mens andre glemmer dette og trenger en enkel måte å finne tilbake til innholdet. Din epost bekreftesle bør:
- Være personlig. Personifiser også her med navn på person og virksomheten
- Inkludere en link til ditt premium innhold
- Sørge for å lede kunden videre i kjøpssyklusen. Hva vil vi at leadet skal gjøre i neste steg? Inkluder gjerne en Call-to-Action med et relevant tilbud / innhold.
- Gjøre det enkelt å dele på sosiale medier eller videresende eposten til venner og kolleger.
Og der har du det. Videre må du sørge for å bearbeide dine leads videre mot en beslutning. Din oppgave er å guide besøkende og leads fra bevistgjøring (de er oppmerksomme på at de har en utfordring de ønsker å løse) til vurderings og beslutningsfasen. Det er altså ikke nok å konvertere besøkende til leads, men vi må sørge for å bearbeide disse til betalende kunder og ambassadører for virksomheten din. Og det er her jobben og moroa starter, men det er ikke tema for dette innlegget.
