Du har kanskje lest deg opp på digital markedsføring og inbound marketing. Du har forstått at det er bedre å tiltrekke aktive kjøpere i stedet for å pushe produkter og tjenester på tilfeldige mottagere. Du har erkjent at det er bedre å snakke med noen som har vist interesse en å famle i blinde. Men så dukker spørsmålet opp om hvordan komme i gang og hvordan utarbeide en inbound marketing strategi som fungerer. Inbound marketing er digital markedsføring satt i system, og du trenger derfor en plan og en systematisk tilnærming for å komme i gang. Vi viser deg vei.
Sett deg mål
Før man setter i gang med noe som helst så er det viktig å stake ut kursen og sette seg noen konkrete mål for hva man ønsker å oppnå. Dette gjelder også for inbound marketing. Vi bruker gjerne SMART modellen:
- Specific (Spesifikt)
- Measureable (Målbart)
- Attainable (Oppnåelig)
- Relevant (Relevant)
- Timely (Tidfestet)
Bruk data, kunnskap og erfaring til å sette opp konkrete mål. Et mål kan være å "øke antall leads med 30 % fra dagens 200 til 260 i løpet av det neste året."
Etablere personas for målgruppene dine
Når du har satt deg konkrete mål, er noe av det første du bør gjøre å etablere personas for virksomheten din. Personas er semifiktive representanter for målgruppen din, og de du henvender deg til når du markedsfører bedriften din. Personas hjelper deg når du blogger, når du skriver på en e-bok du ønsker å publisere, når du lager en presentasjons video for bedriften din eller når du kommuniserer på sosiale medier. Du kan lese mer om buyer personas her.
Utarbeide relevant innhold rettet mot dine personas
Nå som du har en eller flere definerte personas er det mye enklere å skrive relevant innhold. Vi starter som regel med å lage det vi kaller premium innhold, d.v.s. innhold som kan lastes ned. Et populært format her er e-boken. Dette formatet gir oss muligheten til å gå mer i dybden på et tema, noe som ikke egner seg på hjemmesiden din. Med premium innhold kan du vise at du er an autoritet i din bransje og at du er an aktør å stole på.
Premium innhold kan også være andre formater som whitepaper, infographic, video, invitasjon til et webinar, gratis konsultasjon, tilgang til demoversjon og lignende. Kun kreativiteten som setter begrensinger og valget er ditt. Noe av poenget med å tilby innhold for nedlasting er at vi benytter anledningen til å be om eksempelvis navn og e- post adresse. Dette gir oss verdifull informasjon, som gjør oss i stand til å målrette markedsføringen vår mot aktive kjøpere. Innledningsvis anbefaler vi å starte med å publisere en innholdsproduksjon i første omgang, slik at man kan gjøre seg noen erfaringer og samle inn data på hvordan målgruppen absorberer innholdet.
Tiltrekke besøkende til ditt nettsted
Med konkrete mål og definerte personas på plass starter den virkelige moroa. Det hjelper ikke med premium innhold hvis vi ikke klarer å generere trafikk inn til nettstedet ditt.
I dag starter ofte et kjøp av kompleks karakter med et søk på Google eller i andre søkemotorer. Hva betyr det i praksis? Det betyr faktisk at mye av kjøpsprosessen gjøres i form av online research. Vi skaffer oss verdifull informasjon bare ved å søke på nettet. Derfor må du som markedsfører være opptatt av hvordan du kan rangere høyere på relevante søkeord når dine potensielle kunder søker etter løsninger på problemer de har innenfor din bransje. Derfor er søkemotoroptimalisering (SEO), noe av det første du bør ta tak i. Hvordan tenker dine personas og hvilke søkeord og søkefraser bruker de online? Start med å lage deg en liste over de vanligste søkeordene dine personas bruker.
Om du ikke allerede har gjort det, så er tiden nå inne for å etablere en fagblogg, en inspirasjonskilde, for dine prospekter og kunder. Lag en plan for interessante temaer du kan skrive om basert på søkeord-analysen. Bestem deg eksempelvis for å skrive et innlegg hver uke og kom i gang. Blogging kan være litt vanskelig til å begynne med, men med litt trening, så blir du din egen nyhetssjef med frihet til å skrive om akkurat det du vil. Få gjerne også med deg andre i din organisasjon, ta en brainstorming rundt aktuelle tema og sett opp en publiseringsplan for neste kvartal.
Konvertere besøkende til leads
Det er ikke uten grunn at vi startet med å lage innhold som kan lastes ned. En viktig årsak til dette er at vi ønsker å konvertere besøkende til leads. Dette gjør vi ved å tilby premium innhold, mot at vi ber om en epost adresse og eventuelt andre opplysninger i gjengjeld. Det er dette vi kaller konvertering.
Du kan lese mer om konverteringsoptimalisering med dedikerte landingssider her >>
Det som skjer er at noen finner en spennende artikkel vi har skrevet gjennom et søk på Google. De klikker på linken og leser innholdet vårt. I innlegget legger vi inn en eller flere såkalte CTA'er (Calls-to-Action), hvor vi tilbyr ytterligere innhold for nedlasting. Hvis en kunde leser hele blogginnlegget vet vi at vedkommende finner artikkelen interessant. Derfor er det alltid smart å legge inn en CTA i slutten av hvert innlegg.
For å få til dette i praksis etablerer vi dedikerte landingssider med skjemaer (formularer). Disse fylles ut, og vi ber alltid, som et minimum, om e-post adressen. Det nye leadet havner da på en takkeside og kan laste ned innholdet umiddelbart. Vi passer også på å sende ut en automatisert e-post med informasjon og lenke til det samme innholdet.
Fordelen med denne strategien er at vi tilbyr konkrete interessenter å fordype seg ved å laste ned relevant innhold. Dette er innholdsmarkedsføring på kundens premisser. I stedet for å skyte i blinde, finner aktive kjøpere din virksomhet fordu du tilbyr innhold som er relevant for den i kjøpsprosessen.
Bearbeide leads til betalende kunder
Etter hvert vil du oppleve at økt trafikk fører til flere leads. Men et lead i seg selv gir ikke klingende mynt i kassa. Nå starter jobben med å bearbeide disse gjennom e-post markedsføring, marketing automation og personalisering ved å tilby innhold basert på kunnskap vi har om hvert enkelt lead. Siden vi har deres e-post adresser er det enkelt å følge med på hvordan leads navigerer rundt på våre nettsider, hvilke blogger de leser og hvor ofte de kommer tilbake.
Hvis din virksomhet består av både en markedsavdeling og en salgsavdeling er det viktig at de jobber sammen mot felles mål. Jeg har tidligere skrevet en blogg om hvordan marked og salg bør jobbe sammen her. Vi bruker å dele inn leads i markedskvalifiserte leads (MQL) og salgskvalifiserte leads (SQL). Det betyr at på et eller annet tidspunkt er det naturlig å sende et lead over til salgsavdelingen. Hvis dere velger å bruke et verktøy som HubSpot, vil selgeren sitte med en god oversikt og tidslinje over alle aktiviteter og bevegelser vi har registrert for det aktuelle leadet. Dette er meget verdifull informasjon når vi kontakter leadet.
Gjør kundene dine til dine beste ambassadører
Prosessen stopper ikke selv om du har fått en ny kunde ombord. Gratulerer, men fornøyde kunder er ingen selvfølge. Du må overlevere og sørge for at dine kunder blir superfornøyde. Fortsett å sende dem verdifull informasjon, engasjer dem i planleggingen av nye produkter og tjenester, la utvalgte kunder få være de første til å teste ut en ny betaversjon eller la dem få komme for å prøve en demoversjon av et nytt produkt. Det holder ikke å spørre kundene om hvor godt fornøyd de er en gang i året. Du må være proaktiv, sette kundene dine på en VIP-liste for nyhetsbrev, fortsette å sende dem tilpasset innhold basert på reell kundeatferd, og tydelig vise at du bryr deg.
Inbound marketing metoden er den mest effektive og systematiske metoden for å skaffe økt trafikk, flere leads og nye kunder på til din virksomhet. Følg punktene over og du er godt i gang med å stake ut en kurs og strategi for inbound marketing fremover. Lykke til!
