Mange virksomheter tror at det ikke vil fungere med Inbound Marketing overfor kunder som bruker lang tid på en kjøpsbeslutning. At det krever en helt annet håndtering for over tid å posisjonere seg. Dersom du tror dette kan jeg fortelle at du tar feil, det er akkurat tvert om slik at inbound marketing passer spesielt bra for de med lang salgssyklus! Vi snakker fremdeles om å posisjonere seg over tid, men på en smartere måte med mer kontroll på prosessen.
Lang beslutningstid krever mer kunnskap
Generelt sett kan vi si at lang salgssyklus ofte kommer av at produktene eller tjenestene er komplekse, at det krever mye av kunden å bytte leverandør, og/eller at det er en viss størrelse på investeringen. Skal det for eksempel byttes eller investeres i et nytt forretningssystem så innebærer det en hel masse planlegging og involvering i mange ledd i organisasjonen. Her er det viktig at du som rådgiver/selger evner å trygt lose kunden gjennom de spørsmål som dukker opp. Finne svar på ulike løsninger og alternativer, forutse mulige scenarier og skape nødvendig trygghet. Dette kan ta lang tid, og vi vet at tid er en risiko i seg selv. Å skyve en beslutning fra et halvår til et annet, til et nytt budsjettår eller til organisasjonen er klar, er alltid en risiko. Spesielt når man selger produkter eller tjenester av en viss kompleksitet.
Det handler om å sette kunden i stand til å foreta en beslutning på rett tidspunkt. Her må du guide og skape den nødvendige tryggheten frem til kjøpsbeslutningen. Ha respekt for modningstiden, men ha fokus på en fornuftig fremdrift.
Et mulig scenario - kunden finner en annen!
En mulig risiko er også at du bruker en hel masse tid på grundig å guide den potensielle kunden gjennom sin kjøpsreise. Du gjør en behovsanalyse og skaper et veloverveid og grundig beslutningsgrunnlag. Du bruker tid og energi på å sette deg inn i den potensielle kundens virksomhet og gir verdifulle råd om hvordan de best kan effektivisere, utvikle selskapet og nå sine målsetninger. Men så velger brått kunden en konkurrent. Det er alltid en risiko, men hvordan unngå at dette skjer?
Alltid skape verdi!
Inbound Marketing handler først og fremst om alltid å være kundens førstevalg når et behov oppstår. Gjennom å kontinuerlig skape verdifullt innhold som bidrar til å belyse akkurat de tingene kundene lurer på, å skape gode bloggposter som leses nettopp fordi de gir kunden viktig innsikt, å tilby viktige beregninger eller verktøy som hjelper kunden i sin hverdag. Hvis du i tillegg sørger for en oppfølging som viser at du har forstått kunden, at du bryr deg om hans utfordringer og målsetninger så bygger du nødvendig tillit. Selvfølgelig gjennomført med god kvalitet, til rett tid og med nødvendig kløkt. Med andre ord hjelpe , utfordre, utvikle og engasjere.
Sørger du for stadig interaksjon med kundene og gjør deg tilgjengelig i de kanalene han/hun befinner seg, og passer du alltid å være innen rekkevidde med verdifull informasjon, så kan du bli kilden til relevant informasjon. Du opprettholder relevansen, du skaper trygghet på din ekspertise, leveringsevne og ikke minst vilje og motivasjon til å utvikle kunden slik at han/hun når sine målsetninger – hvorfor skulle han velge noen andre da?
Les artikkelen: hva er Inbound salg og hvorfor er det så vikitg.
Inbound handler om kontroll
Å alltid sørge for å være ”top of mind” er èn ting, men Inbound Marketing gjort riktig gir deg som selger en unik kontroll. Gjennom de verktøyene du får tilgang på vil du helt tydelig kunne se hvordan de kontaktene du bearbeider responderer på det innholdet som skapes. Du vil se hva potensielle kunder leser på nettsiden, du ser hvilke mail som åpnes og leses og du vil forstå når tiden er inne for å ta kontakt med kunden. Du vil ha innsikt i hva den potensielle kunden er interessert i, og Ikke minst vil du se om kundens interesse begynner å minke. Det kan også leses av interaksjonen på nettstedene. Å forstå modningsprosessen til kunden er en stor fordel når man jobber med salg.
Kontroll og innsikt skaper resultater er vår helt klare beskjed! Selvfølgelig i kombinasjon med kvalitet, engasjement, og et ønske om å lykkes sammen dine kunder.
Les artikkelen: 5 tegn på at Inbound Marketing er riktig strategi.
Er dette er verdt å lese mer om?
Last ned vår ebok om Inbound Marketing for å lese mer om hvordan det kan hjelpe deg med lange salgsprosesser.
