De aller fleste vi snakker med ønsker å starte med inbound marketing. De vil ha flere besøkende og generere flere leads. Det er vel og bra. Men det man ofte glemmer er at det kan være mer effektivt å starte med en gjennomtenkt og strategisk inbound salgs-metodikk. Vi ser ofte at inbound salg gir raskere resultater enn inbound marketing og samtidig lettere å komme i gang med.
Med inbound marketing tar det ofte flere måneder før man begynner å se resultater av de tiltakene man iverksetter. Men hva med de leadsene du allerede har i pipeline og som du er i prosess med? Faktum er at ved å endre måten du selger på, innføre nye systemer og forbedre salgsprosessene, gir dette ofte en mye bedre ROI på kort sikt en det rene markeds-investeringer gir.
Når det er sagt, det ene utelukker selvfølgelig ikke det andre og man bør gjøre begge deler. Inbound marketing er den mest effektive måten å skaffe salgs-kvalifiserte leads på. Men det vi ser, er at de som klarer å etablere kompetente selgere og en effektiv salgsprosess lykkes bedre enn andre. Da må dine selgere tilpasse seg hvordan markedet fungerer i dag og hvordan innkjøp fungerer i praksis.Det handler om å forstå kjøpsreisen fra A til Å.
Last ned vår e-bok med tips og triks for hvordan skaffe flere leads >>>
Last ned vår e-bok og innføring i hva inbound salg er her >>>
Fokuser på salgsmulighetene dine her og nå
Inbound marketing fungerer, men det tar tid og produsere innhold, bli funnet i digitale kanaler, generere nok leads og bearbeide leads til reelle salgsmuligheter. Hvis du kan få dine selgere til å øke salgs-raten betydelig, bare ved å endre fokus og spisse salgsprosessen, vil dette gi store utslag i løpet av dager, og ikke nødvendigvis måneder.
Dine selgere har antagelig en rekke leads og potensielle kunder de jobber med i dag. Ved å analysere hver enkelt case og komme opp med en konkret plan for hvordan de kan close flere salg her og nå, kan dette gi resultater på kort sikt. Selgere har en tendens til å miste oversikten og klarer ikke å fange opp alle kjøps-signalene hos sine kontakter.
Potensielle kunder går gjennom en kjøpsreise hvor de starter med å bli oppmerksom på et behov, de vurderer hvilke løsninger som kan løse deres utfordringer på en best mulig måte, før de endelig går over i en beslutningsfase og ser på hvilke leverandører som kan dekke deres behov. Disse kundene trenger kanskje mer påfyll og kunnskap. Her må dine selgere være våkne og tilby hjelp. Det gjelder å være proaktiv, formidle materiell som kan hjelpe dem på vei, sende en mail med mer informasjon, invitere til et gitt frokostseminar.
Hva som er riktig må vurderes i hvert enkelt tilfelle. Det som er viktig er å ikke sitte passivt på sidelinjen, og tenke at alt er gjort. Fokuser alltid på kundens behov. "Always be helping"! Hva kan din virksomhet gjøre for å løse kundens utfordringer? Det er en kjensgjerning at de fleste selgere foretrekker å pitche egne produkter og tjenester i stedet for å sette kunden i fokus. Det handler om å lytte og finne knagger å henge salget på.
Korte ned salgs-syklusen
Hvordan bruker dine selgere tiden? Helt seriøst, det sløses enormt med tid og ressurser i nær sagt de fleste salgsorganisasjoner. Tro meg! Hva hvis du kunne kutte ned gjennomsnittlig salgssyklus fra 4 til 3 uker?
La oss ta et eksempel jeg selv har erfart. Spør mange av dine potensielle kunder etter konkrete referanser? Svaret er nok i mange tilfeller ja. Likevel har vi en tendens til å ikke å klargjøre dette på forhånd. Når dette komme opp mitt i salgsprosessen stjeler dette masse verdifull tid som kunne fremskyndet en beslutning. Ofte er det viktig å smi mens jernet er varmt, det vet vi jo. Ved å analysere kundemassen vår, og forberede en liste med referanser på forhånd og tilby disse uanmeldt, så omgår du denne problemstillingen. Dine selgere viser også at de har kontroll på salgsprosessen og kunden føler seg godt ivaretatt. Kanskje kommer du på andre innvendinger dine selgere kan bli flinkere til å forberede på forhånd...
God salgsprosess gir flere anbefalinger fra andre
Hvis din salgsorganisasjon lykkes i å etablere en god salgsprosess, vil både de som blir kunder, og ikke har blitt kunder ennå, snakke pent om dere til andre. Selv de som ikke velger å gå videre med dere av ulike årsaker, vil snakke pent om dere. En av de beste måtene å skaffe seg leads på er gjennom anbefalinger fra andre. I salg gjelder definitivt ordene "You can't win them all", men en veldokumentert og smidig salgsprosess som hele tiden setter kunden i fokus vil uansett hjelpe til å generere flere leads og nye kontakter.
En god salgsprosess bygger godt omdømme i markedet. En velfundert salgsprosess sørger for at dine selgere er synlige og tilgjengelige for potensielle kunder til en hver tid. De knytter kontakt på sosiale medier og er godt informert om hva potensielle kunder er opptatt av.
Å løfte salg opp som et eget fagområde kan påvirke resultatene
Det viser seg at selgere som evner å tilpasse innhold og kommunikasjon til kundens persona og kjøpsreise, ofte er de som gjør det best. Moderne salgs metodikk som inbound salg gir deg viktige verktøy for å holde orden på salgsprosessen. Leadscoring (hvor varme og kjøpsklare er leadsene dine?), marketing automation og CRM holder orden på og bearbeider leadsene dine nedover i kjøpstrakta, og sørger for å gi deg en pekepinn på når det er riktig å kontakte salgskvalifiserte leads. Timing er viktig. Bedre prospekterings-verktøy sørger for at det blir lettere å jobbe med aktive leads i stedet for passive, som egentlig ikke er interessert i dine produkter eller tjenester i det hele tatt.
Det er på tide å heve statusen på salgsavdelingen. Å endre måten dine selgere har jobbet på i en årrekke kan være vanskelig. Men salg er ikke det samme i dag som for 15 - 20 år siden. Internett har snudd opp ned på maktforholdet mellom kjøper og selger. Kjøperen sitter på makta. Mye av den informasjonen selgerne din skaffet til veie tidligere, skaffer profesjonelle innkjøpere seg selv gjennom grundig research på nettet. Så mye som 70 - 90 % av kjøpsreisen er faktiskt unnagjort før man ønsker å snakke med en selger. Hvis salgsprosessen ikke reflekterer dette, vil ikke kundene føle seg tilstrekkelig ivaretatt. Salg er vitenskap. Hva som fungerer og ikke kan med stor grad av sikkerhet dokumenteres. Alt kan måles. Så løft salgsavdelingen opp på det nivået den fortjener. De raskeste resultatene vil du kunne få her.
Konklusjon:
Hvordan dine selgere bruker tiden er altså ikke uten betydning. Overraskende mange sverger fortsatt til cold calling og iskalde prospektlister. Dette er i beste fall sløsing med verdifulle ressurser. Og hvor motiverende er det å ringe uinteresserte og passive prospekter? Nei nettopp, så hvis du tar dine selgere på alvor kan inbound salg være metoden og verktøyet som får fart på resultatene.
Lykke til!
