Salgshastighet – Hva genererer du av verdi hver dag?

Hver dag uten salg koster deg penger – lær hvordan du måler og øker din faktiske daglige salgshastighet for å maksimere inntjeningen.

Hvorfor salgshastighet er den mest undervurderte måleenheten i B2B-salg

De fleste salgsorganisasjoner følger nøye med på antall leads, hvor mange møter som bookes, og total omsetning ved månedens slutt. Men det er en måleenhet altfor få B2B-bedrifter har på radaren: salgshastighet.

Salgshastighet – eller sales velocity på engelsk – forteller deg hvor mye verdi salgsorganisasjonen din faktisk genererer hver eneste dag. Ikke bare ved kvartalets slutt. Ikke bare når dealen lukkes. Men daglig.

Og det er her styrken ligger. For når du vet hvor mye verdiskaping som skjer hver dag, får du plutselig helt nye muligheter til å styre, forbedre og forutsi veksten din. Du får en «puls» på salget som gjør det mulig å oppdage flaskehalser tidlig, teste forbedringer raskt, og skape reell forutsigbarhet i forecasting.

Mens tradisjonelle salgsmål ofte føles abstrakte og langt unna - som årsmål på 10 millioner eller et kvartalsbudsjett på 2,5 millioner - gir salgshastighet deg et konkret, håndgripelig tall: din daglige verdiskaping. Det motiverer, fordi det synliggjør at hver eneste dag teller. Og hver dag uten fremdrift koster faktisk penger.

Slik beregner du din faktiske verdi per salgsdag

La oss gjøre dette konkret så konkret som mulig. Her er formelen for salgshastighet:

(Antall muligheter × Snittverdi × Konverteringsrate) / Lengde på salgssyklus

La oss si at du har følgende tall i Q1:

• Antall leads/salgsmuligheter i pipeline: 100

• Gjennomsnittlig salgsverdi: 50 000 kr

• Konverteringsrate: 20 %

• Gjennomsnittlig salgssyklus: 90 dager

Da blir regnestykket: (100 × 50 000 × 0,20) / 90 = 11.111 kr per dag

Dette betyr at salgsorganisasjonen din, eller den enkelte selger, genererer 11.111 kroner i omsetning hver eneste dag pipelinen beveger seg fremover.

Dette tallet er ekstremt kraftfullt. For nå kan du stille bedre spørsmål: Hva skjer hvis vi øker konverteringsraten fra 20 % til 25 %? Hva skjer hvis vi reduserer salgssyklusen fra 90 til 75 dager? Hva skjer hvis vi øker snittverdien med 10 % gjennom å etablere bedre salgsprosesser?

Små forbedringer i én variabel gir dramatisk utslag på daglig verdiskaping. Og her ligger muligheten for smart, datadrevet vekst.

Fire flaskehalser som bremser salgshastigheten din

Når vi jobber med B2B-bedrifter som vil øke salgshastigheten sin, ser vi fire tilbakevendende flaskehalser:

1. Dårlig kvalitet i pipelinen. Deals som ligger døde i CRM-en uten aktivitet, kontakter som aldri responderer, eller muligheter som aldri var reelle i utgangspunktet. Dette forurenser både pipeline og tallgrunnlaget ditt. Resultatet? Salgshastigheten blir kunstig lav, og forecasting blir upålitelig.

2. Uklar eller inkonsekvent salgsprosess. Når hvert salg håndteres ulikt, blir salgssyklusen uforutsigbar. Uten definerte steg, klare exit-kriterier og tydelig ansvar for å flytte deals videre, stopper ting opp, ofte uten at noen oppdager det før det er for sent.

3. For lang salgssyklus på grunn av mangel på struktur. Mange salgssykluser blir lange fordi oppfølgingen er tilfeldig. Manglende automatisering av påminnelser, uklare neste steg, og dårlig koordinering mellom salg og marketing fører til forsinkelser som koster deg penger hver eneste dag.

4. Lav datakvalitet i CRM. "Trash in, trash out" gjelder spesielt for salgshastighet. Hvis estimert verdi er gjetting, lukkedato aldri oppdateres, og neste steg ikke er definert, blir salgshastighet bare et pyntet KPI-tall uten verdi. God CRM-disiplin handler ikke om kontroll - det handler om å skape forutsigbar vekst.

Automatisering og CRM som motor for raskere salgssykluser

Her er sannheten: Du kan ikke øke salgshastigheten uten gode systemer. Heldigvis er verktøyene der ute, og de er mer tilgjengelige enn noen gang.

Moderne CRM-system / salgsverktøy som HubSpot, Pipedrive eller Dult gir deg muligheten til å:

• Automatisk score leads basert på atferd og engasjement

• Sette opp workflows som sikrer riktig oppfølging til rett tid

• Synliggjøre hvor hver deal befinner seg i salgsprosessen

• Automatisk påminne selgere om neste steg

• Generere sanntidsrapporter på salgshastighet

Dette handler ikke om å erstatte selgeren - det handler om å fjerne friksjon og administrative tidstyver, slik at selgerne kan bruke tiden sin der det faktisk skaper verdi - i dialogen med kunden.

Automatisering gir deg tre konkrete gevinster: 

• Kortere responstid – Automatiske varsler og oppfølgingssekvenser sikrer at ingen leads blir glemt.

• Bedre kvalifisering – Lead scoring hjelper deg å prioritere de beste mulighetene først.

• Mer konsistent prosess – Workflows sikrer at hver deal får samme strukturerte oppfølging, uavhengig av hvem som håndterer den.

Når du kombinerer et solid CRM med goderutiner, klare salgsprosesser og riktig opplæring, skaper du en motor som driver salgshastigheten fremover - dag for dag.

Fra innsikt til handling – konkrete steg for å øke din salgshastighet

Å måle salgshastighet er én ting. Å faktisk forbedre den er noe helt annet. Her er fem konkrete steg du kan ta i dag:

1. Rydd opp i pipelinen. Gå gjennom alle åpne deals. Er de reelle? Er de aktive? Hvis ikke: arkiver dem. En ren pipeline gir deg bedre oversikt, mer nøyaktig forecasting, og økt fokus på de mulighetene som faktisk kan lukkes.

2. Definer og dokumenter salgsprosessen din. Hva er de konkrete stegene fra lead til kunde hos dere? Hva skal til for å gå fra ett steg til det neste? Når dette er tydelig, blir det lettere å identifisere hvor ting stopper opp – og gjøre noe med det.

3. Sett opp automatisering for oppfølging. Bruk CRM-systemet ditt til å automatisere påminnelser, oppfølgingssekvenser og lead nurturing. Dette reduserer risikoen for at muligheter faller mellom to stoler, og sikrer raskere fremdrift.

4. Tren teamet i CRM-disiplin. Salgshastigheten blir aldri bedre enn kvaliteten på dataene. Sørg for at teamet ditt forstår hvorfor det er viktig å oppdatere estimert verdi, lukkedato og neste steg. Gjør det til en vane - ikke en plikt.

5. Mål, test og juster. Beregn salgshastigheten månedlig. Sammenlign over tid. Test forbedringer -  som kortere oppfølgingstid, bedre kvalifisering, eller ny prisstruktur - og mål effekten. Små "dulter" i riktig retning gir store utslag over tid.

Salgshastighet handler ikke om å jobbe hardere. Det handler om å jobbe smartere - med bedre struktur, bedre data, og bedre verktøy. Når du får på plass en salgsmotor som ruller effektivt dag etter dag, blir veksten forutsigbar. Og det er der den virkelige verdiskapingen starter.

Kontakt meg gjerne hvis du ønsker en gjennomgang av salgsverktøy / CRM tilpasset din virksomhet. Vi jobber ikke bare med ett verktøy, men med flere, da vi vet at "one size fits all" ikke eksisterer i salg og business.