Hvis du ønsker å bli bedre i salg, kan det være smart å øve på hvordan du kan takle innvendinger. For de aller fleste potensielle kunder der ute har innvendinger, ikke sant? Jo mer kompleks salgsprosess, jo flere innvendinger vil du få.
For det første, innnnvendinger i salgsprosessen er positivt. Det betyr at vedkommende er interessert i det du har å tilby. For det andre gir innvendinger deg en unik mulighet til å selge inn din bedrift som en ledende aktør og autoritet i din bransje. I tillegg bygger du tillitt gjennom å ta kunden på alvor gjennom hele kjøpsreisen. Nedenfor følger noen tips til hvordan takle innvendinger i salgsprosessen.
Lytte aktivt
Å lytte er noe mange sliter med. Det handler om å være oppriktig interessert i det andre snakker om. Hvis du virkelig bryr deg, så blir det lettere å få med deg hva andre sier. Dette gjelder ikke minst i salg. Hvis du skal finne noen konkrete knagger å henge salget på, må du forstå kundens behov, ønsker og utfordringer.
Hvis du bare snakker om deg selv, dine produkter og tjenester vil kunden miste interessen før dere i det hele tatt har kommet i gang. Produktspesifikasjoner, tekniske data og demoer av software hører ikke hjemme i begynnelsen av kundens kjøpsreise.
Du kan lese mer om hva inbound salg er her >>
I begynnelsen av kjøpsprosessen er kunden ute etter å definere et problem, før de leter etter løsninger som kan løse det. Veldig mange gå nettopp i den fellen at de presenterer en løsning alt for tidlig. I stedet er det mye å tjene på å smøre seg med den berømte tålmodigheten og lytte aktivt til hva kunden beskriver. Minn deg alltid på at du har to ører og en munn.
Akseptere innvendingene
Ta alle innvendinger på alvor. Det er alltid en grunn til at de kommer og du må for all del ikke bagatellisere dem. Bekreft at du forstår kundens innvendinger, at du aksepterer dem og tar dem største alvor.
Mange ser på innvendinger som en trussel. Gode selgere derimot ser på innvendinger som en mulighet til å vise seg frem.
Les hvorfor marked og salg bør jobbe tettere sammen
Stille åpne spørsmål
I forlengelsen av å lytte til kunden, så er det utrolig viktig å stille åpne spørsmål. Få kunden til å fortelle mest mulig. Still oppfølgingsspørsmål som går i dybden og sørg for at du får delaksepter undervis som beviser at du har forstått kundens behov og utfordringer.
I slutten av hvert møte eller samtale du har med en kunde er det smart å oppsmmere alt dere har godt gjennom og repetere alle innvendingene en gang til og enventuelle andre spørsmål du skal undersøke. Du viser klart og tydelig at du har til hensikt å legge inn en ekstra innsats, da er det også lettere å kreve svar fra kunden tilbake. Dette bygger automatisk en gjensidig forpliktelse og tillitt til hverandre.
Gi alltid svar på innvendingene
La aldri innvendinger ligge ubesvart. Det betyr i så fall at du ikke har forstått eller rett og slett ikke har funnet en løsning på kundens behov. Kunden blir mistenksom og usikker på om din bedrift er riktig partner. Innvendinger er en unik måte å selge inn tillitt på. Ved å være best i klassen, kan du skille deg positivt ut fra mengden. Erfaringsmessig er det veldig mange som slurver her. Her kan du ta innersvingen på konkurrentene.
Liste over innvendinger
Lag en liste over og prioriter innvendinger du får over en periode. Lag deg et eget dokument. Ikke gå i den fellen å tro at du husker dette i fremtiden. Dette vil redusere tiden du bruker og lette arbeidet med å besvare innvendinger i fremtiden. Innvendinger og svar du har utarbeidet tidligere kan garantert gjenbrukes senere. Etter hvert har du en base med dokumentasjon du kan bruke og hente opp ved behov. I verktøy som HubSpot kan du til og med lage epost templates med svar på innvendinger som går igjen ofte.
Du kan lese mer om marketing automation her >>
Rollespill
Rollespill er en fin måte å bli bedre til å argumentere på. Still hverandre vanskelige spørsmål og innvendinger dere vet kommer opp fra tid til annen og øv på hvordan dere skal imøtekomme disse. Øvelse gjør mester og man må faktisk trene på å bli bedre. Ikke minst i salg.
Har dere dødtid i salgsavdelingen? Hvorfor ikke ta initiativ til litt trening og rollespill. Mitt inntrykk er at dette var mer vanlig før. Så kom i gang. Alle vil tjene på dette og det skaper samhold i salgsavdelingen.
Produktkunnskap er utrolig viktig
Skulle være unødvendig å nevne, men det overrasker meg ofte hvor lite produktkunnskap enkelte selgere har. En selger må sette seg inn i hvordan løsninger og produkter faktisk fungerer. Hva er funksjonaliteten sammenlignet med konkurrentene. Noen lever i den villfarelse å tro at løsningssalg kun handler om å selge en ide eller et konsept. Du kan ikke ta mer feil.
Produktkunnskap må drilles. Selger du software? Ta deg en tur innom utviklingsavdelingen og spør om hvordan ting fungerer, nye realeases og hva som kommer av ny funksjonalitet. Be om en demo og lær deg å holde demor selv. (I beslutningsfasen av kundens kjøpsreise er det smart å holde demo)
Når du er maks trygg på egne produkter og tjenester blir du også en mye bedre selger. Det handler jo å fremstå med tyngde. Dessuten, hvis du ikke er genuint interessert i egne produkter og tjenester, bør du kanskje finne deg noe annet å gjøre.
