Sist høst introduserte HubSpot "the flywheel", en ny måte å tenke inbound marketing på.
Svinghjulet erstatter salgstrakten og med det blir den lineære måten å tenke salg og markedsføring på erstattet av en kundesentrert sirkulær modell.
Men hva er det egentlig som er nytt med dette svinghjulet? Du forbinder kanskje svinghjulet med noe mekanisk...noe som roterer rundt i stor hastighet, avhengig av hvor mye energi du legger inn. Analogien er selvfølgelig ikke helt tilfeldig.
Personlig setter jeg pris på nye måter å (om)definere virkeligheten på. For virkeligheten sånn den var for 10 - 20 år siden, gjelder ikke nødvendigvis i dag.
Les mer om hva inbound marketing, inbound salg og HubSpot er her 👍.
Når det kommer til business så har internett endret hvordan vi markedsfører og selger våre produter og tjenester. Vi har informasjon tilgjengelig i bøtter og spann. Verbet "å google" eksisterte ikke i vokabularet vårt for 20 år siden. I dag er det allemannseie og noe vi bruker hver bidige dag...
HubSpot baner vei for en ny modell og tenkemåte
Hvorfor skal du erstatte salgstrakta med "Svinghjulet"?
Salgstrakten evner ikke å ta inn over seg det faktum at et kundeforhold må vedlikeholdes og bearbeides kontinuerlig.
Den etter hvert foreldede salgstrakten er derfor på vikende front. HubSpot har valgt å gravlegge den. Den lineære måten å tolke kundereisen på, erstattes av en sirkulær prosess hvor marked, salg og kundeservice spiller på lag med kunden i sentrum. Det er kunden som er navet i hjulet.
Svinghjulet, eller flywheel på engelsk, vektlegger hvor viktig det er å ta vare på kunden, også etter at kontrakten er signert. Fornøyde kunder betyr alt. Derfor er det viktig at marked, salg og kundeservice samarbeider om å gjøre kunden til din beste ambassadør. I business er jungeltelegrafen den beste måten å bygge autoritet og tillitt på.
For å lykkes nytter det ikke at hver avdeling sitter på hver sin tue og skuer olmt på hverandre. Vi har tidligere skrevet om smarketing og hvorfor marked og salg må samarbeide for å lykkes med å skaffe mer business.
Les om hvorfor salg og marked bør jobbe sammen her >>
Hvis for eksempel en selger ønsker å selge mer (mersalg) til en eksisterende kunde, er det viktig å vite hva kundeservice sitter på av informasjon. Hvilken relasjon har kundeservice til kunden? Hvis kunden er misfornøyd og har klaget på et produkt eller en tjeneste, så må salg få vite om det. Et lite søk i CRM systemet er nok. Da kan det være smart å gripe an situasjonen litt annerledes, ta en prat med kundeservice først, for å se hvordan man kan gjøre kunden fornøyd før selger tar kontakt.
Svinghjulet handler om å tilby relevant innhold og verdi gjennom hele kundeforløpet.
Vi kan dele denne reisen inn i tre deler:
- Tiltrekke oppmerksomheten fra prospekter som har en utfordring eller et problem de ønsker å løse
- Engasjere prospekter og leads med mål om at de skal bli kunder ved å tydeliggjøre løsninger som dekker kundens behov
- Begeistre eksisterende kundeforhold på en måte som gjør at de blir gode ambassadører som vil kjøpe av oss igjen
Å tiltrekke oppmerksomhet fra nye prospekter er ikke noe som bare angår marked. Å engasjere leads er ikke noe som bare angår salg. Å begeistre eksisterende kunder er ikke noe som bare gjelder kundeservice. Silo-tankegangen må legges bort en gang for alle. Vi er gjensidig avhengige av hverandre for å lykkes.
Svinghjulet handler om å smøre maskineriet og gjøre det enkelt for prospekter, leads og kunder å skaffe informasjon, lese seg opp på nyheter og få inspirasjon gjennom hele kundeforholdet. Foor at hjulet skal rotere er vi avhengig av:
- hastighet - Kunder som enkelt finner det de leter etter
- friksjon - ikke "stikke kjepper i hjula"
Hva kan du gjøre for å komme i gang?
For å samarbeide på tvers av de ulike avdelingene, må dere sørge for å sitte på samme informasjon. Informasjon om alle kundeforhold må gjøres tilgjengelig for alle. Derfor er det viktig å ha et felles kunderelasjonssystem (CRM).
Vi anbefaler HubSpt, som er skreddersyddd for å følge kunden gjennom hele livsløpet. All dialog og aktivitet registreres automatisk på tidslinjen til hver enkelt kunde.
Ta kontakt med oss for en gjennomgang av hvordan akkurat din bedrift kan komme i gang med inbound >>
Fordeler med en "all in one" marketing automation plattform
Fordelen med å bruke et verktøy som HubSpot er at all oppfølging og dialog skjer i samme system. Påmeldingsskjemaer, landingssider, eposter, nyhetsbrev, møtebooking og bloggartikler linkes sammen i kampanjer.
Du kan se hvordan hver enkelt kontakt har respondert på ulike aktiviteter. Har vedkommende lest den siste artikkelen du publiserte, har han eller hun lastet ned eboken du sendte på mail, trykket på linker i nyhetsbrevet eller vist interesse for frokostseminaret du har markedsført?
Konklusjon
Det kan høres ut som en bagatell å gå fra en lineær modell til en sirkulær måte å se kundeforholdet ditt på. Nok en ubetydelig modell.. Men tenk etter selv. Tenk etter hva du gjør gjennom kundens kjøpsreise:
- Klarer du faktisk å tiltrekke kundens oppmerksomhet gjennom hele kundeforholdet?
- Er du bevist på å engasjere gjennom hele kundereisen med relevant innhold? Er du relevant for dine kunder?
- Klarer du å være en autoritet og tankeleder i din bransje som gjør at dine kunderesjoner blir så begeistret at de vl anbefale deg til andre?
Hva er det som gir energi til hjulet slik at det spinner raskere?
