Sliter du med å skaffe nok leads til virksomheten din? Da er du ikke alene. Inbound marketing hjelper deg å generere flere leads og bedre resultater. Ved å innføre inbound marketing som en førende strategi for hvordan du velger å markedsføre virksomheten din, vil du garantert oppleve en betydelig økning i antall leads. Leads er helt nødvendig for å close flere salg. Utfordringen er at mange som forsøker seg på inbound marketing for første gang ofte feiler. De er ikke i nærheten av å oppnå de resultatene de er ute etter for å kunne forsvare investeringene.
Å generere flere leads via digital markedsføring og inbound marketing handler i bunn og grunn om to ting:
- Skaffe flere besøkende til våre hjemmesider
- Øke konverteringsraten
To elementer vi må fokusere på. Nedenfor følger 6 inbound marketing tips for effektiv leadsgenerering for å hjelpe deg i gang. De tre første tipsene fokuserer på å øke antall besøkende til dine hjemmesider, de tre siste på å øke konverteringsraten, det vil si hvor mange av dine prospekter du klarer å konvertere til reelle leads, og som du kan bearbeide videre til betalende kunder.
Sørg for å være synlig i organisk søk - SEO
Hvis du plasserer en butikk mitt inne i skogen så er det garantert ingen som finner deg. Sånn er det hvis dy har butikken på nett også. Hvis ingen finner deg i Google eller andre søkemotorer, så vil du i prinsippet være helt usynlig på nettet. Kanskje din virksomhet rangerer høyt på søkeord du selv tror er viktige, mens dine potensielle kunder i virkeligheten bruker helt andre søkekriterier eller nøkkelord, ja da er du like langt. Du forblir usynlig. Du må altså sørge for at din bedrift blir synlig i jungelen av andre aktører på nettet.
Å rangere høyt på Google og andre søkemotorer krever innsats og er ikke nødvendigvis enkelt. Du må bli god på innholdsmarkedsføring (content marketing), blogging, være aktiv på sosiale medier, sørge for optimaliserte og riktig strukturerte websider, og ikke minst få på plass en helhetlig strategi for konverteringsoptimalisering.
En god ide er derfor å starte med nøkkelordanalyse, finne ut hvilke nøkkelord og søkefraser dine besøkende bruker, og integrere dette i din bloggstrategi. Hvor mange blogginnlegg skriver du forresten? Mest sansynlig bør du skrive mer og øke antall blogginnlegg betydelig. De aller færreste av oss er ikke i nærheten av å publisere nok innhold for å tiltrekke oss besøkende til hjemmesideområdet vårt.
Har du oversikt? Vet du eksempelvis hvor mange besøkende som har kommet fra organisk søk de siste 30 dagene? Og hvordan er det sammenlignet med de 30 foregående? Dette er tall og statistikk du må ha oversikt over for å se og måle effekten av dine aktiviteter og gjøre forbedringer.
Forbedre SEO med "off site" aktiviteter
De aller fleste av dine prospekter og potensielle kunder søker ikke etter deg eller din virksomhet i det hele tatt. Men det vi vet er at de er aktive på nettet. De leser blogger, de deltar i diskusjoner (communities), de besøker andre websider, leser nyhetsbrev, er aktive i grupper på sosiale medier og holder seg i det hele tatt orientert fra en mengde kilder der ute. Vi vet at så mange som 90% skaffer seg nødvendig informasjon ved å gjøre research på nettet for de utfører et kjøp. Kjøperen sitter derfor på all makt. Informasjon er aldri mer enn et tastetrykk unna. Derfor må du sørge for at innholdet du produserer er tilgjengelig og synlig for ditt publikum.
Å tiltrekke besøkende fra andre kilder på nettet er ikke enkelt og krever en god del innsats fra din side. Du må sørge for å ha "target personas" som du henvender deg til og forstå hvordan de agerer online. Personas er semifiktive representanter for hvem dine typiske kunder er. Du må som sagt skaffe deg oversikt over hvilke blogger de leser, hvilke nyhetsbrev de abonnerer på, hvilke grupper de er medlemmer av, hvilke websider de besøker osv. Når du opparbeider deg denne kunnskapen blir det enklere å strekke ut en hånd, gjøre deg synlig, delta i diskusjoner, starte diskusjoner selv og hjelpe andre med spørsmål de måtte ha. Du opparbeider deg dermed autoritet og en "stemme" innenfor viktige områder som du behersker og som din virksomhet kan dra veksler på. Å bygge tillitt på nettet handler jo i stor grad om å gi av seg selv, bidra der det er relevant og hjelpe til på ulike vis.
Det som er utrolig viktig, og hvor svært mange feiler, er å ikke selge dine produkter eller tjenester til de du kommuniserer med på nettet, men heller hjelpe til med relevant innhold av høy kvalitet. Siden du nå bruker mye av din tid på å produsere premium innhold av høy kvalitet, har du en unik mulighet til å dele dette med de du kommuniserer med og tilføre verdi, enten det er i en gruppe på LinkedIn, i et diskusjonsforum eller i andre kommentarfelt.
Vær aktiv på sosiale medier
Veldig få av oss bruker potensialet som ligger i sosiale medier. Vi er altfor passive og strekker oss ikke lenger enn til å poste eksisterende blogginnlegg og like det andre legger ut. Hvis det er tilfellet for deg også, går du glipp av et veldig kraftig verktøy.
For å tiltrekke oss flere besøkende fra sosiale medier må vi legge betydelig energi i å engasjere brukerne. Skap dialog med følgerne dine, still dem spørsmål og hør på meningene deres. De sitter på verdifull informasjon du vil vite mer om. Garantert! Tenk ut noen kreative kampanjer du kan kjøre for å dra ut hele potensialet som ligger i delefunksjonene på sosiale medier. Facebook, LinkedIn, twitter, Google+ og tjenester som Snapchat og Instagram stories er skreddersydd for å kommunisere raskt og effektivt med følgerne dine.
Her får du 6-tips-til-hvordan-du-kan-øke-salget-med-sosiale-medier
Det fine med å starte en dialog i sosiale medier er at du kan fylle på med nyttig informasjon og dele ditt premium innhold der hvor dette er relevant og til hjelp for følgerne dine. "Always be helping!" Du vil ikke bare se økt utbredelse i sosiale medier, men samtidig oppleve at stadig flere konverterer og blir til leads.
Sørg for å ha landingssider som er optimalisert for konvertering
Nå har vi sett hvordan du kan øke antall besøkende til dine hjemmesider. Det er imidlertid ikke nok. Den andre viktige komponenten for å øke antall leads er som nevnt konverteringsraten. Tenk selv, hva skjer hvis du eksempelvis dobler konverteringsraten fra de tallene du har i dag?
Den beste måten å øke konverteringsraten på er å sende besøkende til dedikerte landingssider. En landingsside har kun et formål og det er å konvertere besøkende til leads. Landingssider fokuserer på kun et budskap av gangen. All annen informasjon er skrellet bort og er derfor irrelevant. Ingen meny eller andre forstyrrende elementer som tar bort fokus fra budskapet.
Enkelt og greit vil jeg si at alle kampanjer bør ha en dedikert landingsside. Landingssider er det viktigste elementet innen konverteringsoptimalisering. Det er imidlertid bemerkelsesverdig få norske virksomheter som har tatt i bruk dette effektive virkemiddelet. De som tar i bruk landingssider opplever en dramatisk økning i antall leads. Konverteringsraten går betydelig opp og det er 100 % målbart. Ved å splitteste ulike varianter (A/B testing) og gjøre koninuerlige forbedringer ser du til enhver tid hva som fungerer og ikke.
Du kan lese mer om landingssider her>>
Tips: Med verktøy som HubSpot eller Unbounce er det enkelt å skreddersy landingssider som konverterer. Hvis dere ønsker å vite mer om hvordan man kan implementere disse verktøyene i din markedsføring så ta gjerne kontakt med oss her.
Bruk premium innhold aktivt på webområdet ditt
Gi besøkende muligheten til enkelt å kunne laste ned premium innhold fra dine websider. Dine websider bør gjenspeile de ulike fasene som kundene går gjennom i kjøpsprosessen. Vi bruker gjerne å dele inn kjøpsprosessen (Buyers Journey) i tre faser:
- Oppmerksomhetsfasen
- Vurderingsfasen
- Beslutningsfasen
Du må skape innhold som retter seg mot de ulike fasene. Du må tenke nøye gjennom hva slags innhold som passer hvor.
Her kan du lese mer om innholdsmarkedsføring til å guide kunden gjennom kjøpsreisen >>>
Det er eksempelvis en dårlig ide å plassere en "Kontakt oss" seksjon på en side som retter seg mot besøkende i oppmerksomhetsfasen. De er mest sannsynlig ikke i modus for å ta kontakt med deg akkurat nå. Det samme gjelder for calls to action som "bestill en demo" eller "gratis prøveperiode" i dag. Disse vil antageligvis ikke øke konverteringsraten nevneverdig. Hvorfor spør du kanskje? Fordi dette er typiske elementer for kunder i beslutningsfasen. Så her må man tenke nøye gjennom hva man putter hvor.
Derfor kan det være smart å gå gjennom alle sidene på hjemmeområdet ditt og tenke over hvor de passer inn i kjøpsprosessen. Antagelig vil du raskt finne ut at du mangler sider som retter som mot deler av kjøpsreisen og at du derfor bør legge energi i å rette opp dette.
Tilby overbevisende og bedre innhold for leads i beslutningsfasen
Husk at premium innhold i første omgang bør handle om prospektet, og ikke om deg eller din virksomhet. Når vi kommuniserer med prospekter i bunnen av salgstrakta er det naturlig å fokusere på løsningen eller produktet vi ønsker å tilby. Problemet er at altfor mange fokuserer ene og alene på produktet og dets unike egenskaper, uten å tenke på hva som er behovet ute hos kunden. Ja, vi elsker selvfølgelig å snakke om våre egne produkter og tjenester. Vel og bra, men hvordan kan vi løse kundens utfordringer og tilby verdi hvis vi ikke forstår hva kundens problemer er? Hvis du er leverandør av programvare, hvordan kan din løsning inngå som en del av en større prosess, hvordan kan det integreres med andre løsninger og hvordan kan de få fullt utbytte av løsningen? Det er spørsmål du må stille deg selv og kunden.
Å skaffe flere leads til virksomheten din bør være en prioritert oppgave. Det krever innsats, men hvis du begynner med å implementere disse seks tipsene vil du raskt se resultater. Så da er det bare å sette i gang!
